FRITS Magazine 40 september 2015 FRITS 41 december 2015 | Page 45

Wij willen onze opdrachtgevers te allen tijde kunnen weerhouden van een deal en dus onafhankelijk advies blijven geven.” CHINEZEN Jacques: „We groeien ook steeds meer internationaal. Dit jaar hebben we bijna tien internationale deals gedaan. Zwitserland, Duitsland, UK zijn de meest voorkomende landen. Ik ben net terug uit China, waar veel geld zit dat steeds gemakkelijker de grenzen over komt en een weg zoekt naar Europa. Een tijd terug verkochten we een groothandel aan een Chinese partij. Het bedrijf was van drie broers die de onderneming al sinds hun begin twintigste runden. Ze waren toe aan wat anders. Voor zo’n ondernemer zoeken we geschikte partijen.” Peter: „In overnames is cultuur en emotie een belangrijke factor. Zo was er bij dit bedrijf in eerste instantie interesse van een investeringsfonds. Maar dat liep op het laatst moeizaam. Dat had dan alles te maken met een cultuurclash. Zo’n private equity partij heeft allerlei eisen en vragen, geen onlogische dingen, maar ze zoeken controle over de onderneming, omdat ze zelf meestal op een afstand zitten. Maar deze mannen waren altijd gewend om vrij te handelen en voelden zich bekneld over wat ze wel of niet zouden mogen gaan beslissen. Het ging allemaal erg tegen hun gevoel in. Onze rol is dan om het zo te regelen dat het wel comfort geeft. Die onderhandelingen liepen in dit geval zodanig dat ik uiteindelijk adviseerde om het niet te doen. Op dat moment kwam er via het netwerk een geïnteresseerde Chinese partij. Dat ging allemaal heel snel: onderhandelingen gedaan, boekonderzoek en een paar dagen met Nederlandse en Chinese advocaten en een tolk in een ruimte gezeten om alles door te spreken. Japans eten ge haald want Chinezen herkennen het Chinees van hier niet. ‘s Avonds hotel in en de volgende morgen verder. Vaak wordt gezegd dat het moeilijk is een deal te sluiten met Chinezen. Dat je met partijen aan tafel zit die wel onderhandelen maar niet beslissen. In dit geval zat de Chinese ondernemer zelf aan tafel. Die had ook vertrouwen in ons en precies dat is de basis voor alle onderhandelingen. We hebben de deal geclosed. De broers waren helemaal tevreden, maar ook van de koper kregen we een mooi compliment: ‘You protected your client good! Next time we do deal with you’.” VERTROUWEN Eric: „Een zaak met een buitenlandse koper verlangt veel communicatie. Voor een Zwitsers bedrijf zochten we een tweede Nederlandse onderneming zodat zij de markt in Nederland konden uitbreiden.” Peter: „Dan maken we een offerte en vertrek ik naar Zwitserland. Daar volgt een lange sessie over hun specifieke wensen; dat zijn gesprekken van vier-vijf uur. Dat koppelen we op papier terug en als we de vraag goed begrepen hebben, gaan we zoeken in de markt. We maken een longlist die we samen met de opdrachtgever bespreken en shiften. Er is dan nog geen contact met de bedrijven op de lijst. We verzamelen zoveel mogelijk financiële gegevens en uiteindelijk blijft er een lijst van vijf tot tien bedrijven over. We zoeken contact met de beslissers van die bedrijven. Vaak zien zij het als een groot compliment als er een ander bedrijf in hen geïnteresseerd is. Er bleven drie goede kandidaten over waar we eerst een afspraak mee hadden zonder de opdrachtgever. Voorafgaand aan zo’n gesprek worden geheimhoudingsverklaringen ondertekend. In dit geval was het de bedoeling dat het management bleef zitten. Dat moet zo’n management natuurlijk ook willen. Een volgend gesprek is normaal gesproken samen met de opdrachtgever en de kandidaat bedrijven waarna wij de onderhandeling doen.” Eric: „In het geval was deze Zwitserse opdrachtgever vanwege de afstand en werkzaamheden niet aanwezig bij die bijeenkomst. Dat vergt dan een stuk meer communicatie en procesbegeleiding dan bij Nederlandse klanten. Peter: „Ik zeg wel eens: communiceren is zo dicht mogelijk langs elkaar heen praten. Het zijn processen van maanden. Alles moet ook fiscaal en juridisch bekeken worden door advocaten en fiscalisten. Parallel met het Due Diligence deden we in dit geval de financie- ringsaanvraag voor de bank. Als alles dan samenvalt en akkoord is, kunnen we naar de notaris. We begeleiden het hele traject, alle contracten en alle juridische stukken. Een advocaat vervolmaakt alles.” Eric: „Deze Zwitserse ondernemer was niet gewend om zaken uit handen te geven en wilde in eerste instantie overal zelf grip op houden. Het gaat dan vooral ook om vertrouwen. Als dat er is kunnen we het allemaal goed regelen. Er zit veel emotie en persoonlijke begeleiding in zo’n proces. Het belangrijkste is dat je je klant vanaf het begin af aan meeneemt en de regelmatig noodzakelijke hand in de rug geeft. Bij een verkoop komt ook er vaak emotie bij van de klant. Doe ik er goed aan? Heb ik een goeie deal? Is het een partij waarmee ik kan samenwerken? Het is onze taak om het vertrouwen van die ondernemer te krijgen en gedurende het proces hierop te kunnen bouwen. Dan lopen we schouder aan schouder het proces door.” Aeternus - Corporate finance Aeternus is voor het derde jaar op rij FD Gazelle en behoort daarmee tot de snelst groeiende bedrijven in Nederland. Aeternus is een onafhankelijk en toonaangevend corporate finance bedrijf met vestigingen in Eindhoven en Venlo. Het bedrijf begeleidt ondernemers in het top MKB en mid-corporate segment bij fusies en overnames, participaties en bedrijfsfinanciering en is expert op het gebied van bedrijfswaardering en valuemanagement. Nationaal en internationaal actief sinds 2006. Aeternus begeleidde sinds de start met succes inmiddels ruim 400 trajecten. Vooral werkzaam in industrie, detachering- en uitzendbranche, automotive, agrotechniek en food-gerelateerde bedrijven. 045