Ciudad de México / Octubre 31 , 2020 . 19
AGENTES DESDE CERO
Wendy Conchello
@ ConchelloWendy
Desde niños crecemos buscando
que nos volteen a ver nuestros padres . El reconocimiento es una necesidad emocional básica que nos va dando seguridad y a medida que crecemos nos ayuda a formarnos y a fortalecer nuestra autoestima . Seguramente , ninguno de nosotros ha olvidado cómo queríamos que mamá o papá voltearan a vernos cuando hacíamos algo digno de elogio ; cuando lográbamos una marometa nueva , un juego , ganábamos una carrera o hacíamos algún dibujo .
Recuerda :
1
2
3 4
5 6 7
8
Tú eres responsable de tu negocio , de tus resultados , de tu crecimiento , de tu estado de ánimo y también , cómo no , de tu reconocimiento . Asúmelo .
Mide tus resultados : prima promedio , ventas mensuales y anuales , ventas por ramo y por compañía , etcétera .
Plantea tus metas : metas de venta , personales , académicas , etcétera .
Festeja cada logro sin falta . ¡ Y emociónate ! La energía alta trae a tu vida más cosas positivas .
No minimices , que todo suma . Todo cierre y todo cliente es importante .
Vigila tus pensamientos : piensa en cosas positivas .
Recuerda que tu propósito , tu misión y la razón por la que realmente te dedicas a esto es mucho más grande que cualquier meta numérica .
Tú eres tu competencia más importante ; por lo tanto , sé mejor que ayer . Siempre .
El glamur de los aplausos y el reconocimiento
Precisamente tomando como base esa necesidad emocional de reconocimiento , todas las compañías incentivan las ventas . Sucede en todos los sectores . Sin embargo , en las aseguradoras yo diría que son expertos en el arte de incentivar y reconocer siempre a aquellos que logran específicamente las ventas que impulsan a la compañía a lograr sus objetivos . Por lo tanto , invierten gran cantidad de dinero y tiempo para premiar a aquellos agentes o promotores que venden más . Hay viajes espectaculares , bonos , regalos , convenciones …
Y no solamente lo hacen las compañías , sino , como seguramente has experimentado , cada promotoría prepara sus propios incentivos : más viajes , más regalos , más felicitaciones … Algunas lo hacen con mucho más dedicación y presupuesto que otras , pero la mayoría de las agencias sigue dando incentivos para lograr sus metas con el esfuerzo conjunto de los agentes que las conforman .
Toda esta estrategia de estímulo , reconocimiento y gratificación es eminentemente espectacular ( y aquí utilizamos este adjetivo con toda la intención ) y por supuesto muy motivante para toda la fuerza de ventas , que aspira a ganar , a tener un mejor ingreso , a lograr mejores incentivos y , muy importante , a merecer el reconocimiento de las demás personas , es decir , los aplausos de sus jefes , mentores y compañeros .
Sin embargo , ¿ has pensado en qué porcentaje de los agentes gana estos reconocimientos ? En la mayoría de las aseguradoras es un porcentaje pequeño el que gana . Por supuesto , es una situación muy lógica . Se trata de reconocer a los que más venden ; no a todos ni de manera gratuita .
Precisamente parte importante del reconocimiento es que sea exclusivo , solo para algunos . Por un momento te invito a que pensemos en esto : ¿ y qué pasa con los demás agentes o con las demás promotorías que no ganaron ? Sin duda , se siente realmente un gran orgullo cuando ganas , ya sea una convención , un bono , un premio . Es muy reconfortante .
No obstante , ¿ qué pasa con aquellos que nunca han ganado nada ? ¿ O qué ocurre esas veces en que no ganas lo que esperabas ? ¿ Qué con aquellos agentes que diversificamos la cartera con varias compañías y entonces tenemos un menor volumen y no ganamos ? ¿ Qué con aquellos cuyo mercado aún no compite con los parámetros necesarios para recabar el volumen de venta que se premia ? En fin , hay muchas razones por las que alguien , aun siendo muy tenaz y trabajador , no gana ningún reconocimiento , o no los gana con la frecuencia con la que le gustaría verse recompensado .
Claro que las aseguradoras van a premiar solamente a algunos , y solo en ciertos productos o ramos que les sean más convenientes . Siempre lo he dicho , y todos lo sabemos : esto es un negocio ; no son actos de caridad o de beneficencia , y todos tenemos que obtener ganancia económica . Sin embargo ,
más allá de las aseguradoras o promotorías , recordemos que ser agente es tener tu propio negocio . Como hemos preguntado en otros artículos : ¿ quieres hacer empresa o ser autoempleado ? En cualquiera de los dos escenarios te recomiendo que trabajes en tu propio reconocimiento .
Te pregunto : ¿ cómo te premias tú cuando ganas ? ¿ Cómo retribuyes cada uno de tus logros ? Si estás esperando que te aplauda la aseguradora , posiblemente no llegues ahí nunca o quizá sí . ¿ Pero siempre vas a esperar que te reconozcan otros ? Recuerda que la competencia más importante es solamente contra ti mismo : la meta más importante es ser mejor de lo que fuiste ayer , vender más de lo que vendiste el año pasado , cerrar más pólizas , incrementar tu propio porcentaje de cierre , etcétera . Debes medir todos tus parámetros con lo que has logrado anteriormente . Si llevas cinco años en la carrera y tienes los mismos resultados que el año inicial ..., bueno , posiblemente tengas algunas
# Ventas áreas de oportunidad .
Siempre puedes ir mejorando . Por supuesto que hay circunstancias que no podemos controlar , pero es bien sabido por todos nosotros que con crisis o sin ella , con temblores o con pandemias , e incluso con diferentes partidos políticos en las riendas de este país , en este negocio es posible tener resultados extraordinarios , no simplemente buenos .
Solo ten cuidado de medirte siempre , y no contra los demás , ojo , sino medirte contigo mismo ; y no caer en un estado de depresión y menosprecio si no te ganaste las loas de la compañía . Recuerda que esto es un maratón de profesionales , no carreritas callejeras . El que gana es el que persiste y logra mejorar sus resultados , sus parámetros y su propia vida , independientemente de lo que logren o no los demás .