Oscar González Legorreta

oscar @ ogl . com . mx

“ Puedes centrarte en las barreras o bien en escalar el muro y redefinir el problema ”.

Tim Cook , CEO de Apple

y dar continuidad a mi colaboración anterior , en la que reflexionamos sobre algunos mitos , paradigmas o simples malentendidos sobre la naturaleza de las insurtechs , lo que ha llevado a algunos a librar una especie de “ guerra ”, que en realidad carece de sentido . Podemos construir grandes cosas juntos .

Las insurtechs son aliados potenciales , y algunos de ellos son muy poderosos .

Terminé mi colaboración anterior explicando que una insurtech es un tipo de startup . A la vez enuncié tres elementos fundamentales que se combinan en cualquier startup , que son :

El concepto . Los creadores o el talento que la respalda . El modelo de negocio : ¿ cómo prosperará y hará dinero ?

Para redondear la idea , lo explicaré con el caso de la que , probablemente , sea la startup más conocida : Uber .

La magia de Uber fue eliminar a los despachadores de taxis en la cadena de servicio . Así es como nació el concepto en Estados Unidos . El equivalente al despachador de taxis en México sería en Estados Unidos el operador telefónico del sitio . Como bien sabes , los estadounidenses son muy ordenados , bastante más que nosotros , los latinos . En algunas ciudades , los taxis se solicitaban básicamente a un despachador o sitio que los enviaba a recogerte .

Resultaba frustrante , en horas pico o en medio de una lluvia , por ejemplo , estar esperando un taxi y al mismo tiempo ver pasar taxis vacíos . El proceso previsto era que el usuario debía llamar para solicitar su servicio , y el despachador buscar el taxi disponible y enviarlo al lugar solicitado . Resolver este desafío con la tecnología del pasado parecía imposible .

¿ Cómo saber dónde está cada taxi y cada usuario ? ¿ Cómo saber cuál es el más cercano ?

Con la aparición de los smartphones , eso se volvió posible .

Alguien se dio cuenta de que con el GPS de los teléfonos era posible saber dónde estaban los taxis y los usuarios ; de que se podía construir algo , como una app , para eliminar el nodo que representaba el despachador y hacer todo mucho más fácil , rápido y económico . Ahí estaba el concepto . Personas con experiencia en iniciar negocios , en emprender , tomaron en las manos el reto . En realidad , pocos saben que la idea original no fue del famoso ex- CEO de Uber , Travis Kalanick ; pero fue él , con su experiencia , quien hizo crecer la idea levantando capital y haciendo de Uber una empresa de talla mundial . Travis era un emprendedor experimentado . No necesariamente exitoso , pero sí experimentado . Ahí estaba el talento . A lo largo de los años , Uber ha desarrollado diferentes modelos de negocio , y algunos han evolucionado . Para ejemplificar , usemos el más conocido .

Uber construyó la plataforma tecnológica , la app . Por medio de ella administran los viajes , pueden cobrarle al usuario con tarjeta de crédito y también derivar los pagos a los operadores ( choferes ) por los viajes que se realicen . El operador aporta su auto y su smartphone . El usuario solo debe “ bajar ” la app a su teléfono , afiliarse al servicio , digamos .

Uber se constituye como “ un punto de encuentro ”. Cobra por ello . Así genera sus ingresos . Uber no requiere invertir en los vehículos ni en los teléfonos . Ni siquiera tiene empleados . Los operadores son independientes . Esta forma de trabajo le permitió crecer rápidamente llevando el concepto a diversas ciudades , países , idiomas , culturas . Virtualmente , a todo el mundo . Un modelo totalmente escalable . Ahí estaba el modelo . Como puedes ver , la tecnología tiene un papel protagónico en esto . “ Nos permite hacer cosas que antes eran imposibles ” o inviables en algún sentido , muchas veces económico .

Bien . Pues hay un tipo de startups que usan la tecnología para seguros . Se llaman insurtechs , vocablo que resulta de la conjunción de las palabras seguro y tecnología en el idioma inglés .

Espero hasta aquí que ya hayamos logrado superar la creencia de que son “ cosa del diablo ”, o que son producto de la mente febril de alguien que ignora los importantes desafíos y retos que impone el sector asegurador .

Hay un montón de elementos , toda una maquinaría , que impulsa a las startups , y entre ellas las insurtechs . A eso se le denomina el ecosistema . Estamos ahí incluidos intermediarios y aseguradoras , entre otros jugadores .

Por último , antes de empezar a develar los mitos , me parece prudente responder a una pregunta natural y mencionar otro de los más importantes elementos del ecosistema : la fuente de donde las insurtechs consiguen recursos económicos para su desarrollo .

Usualmente , el grupo o la persona que desarrolló la idea innovadora la presenta

a inversionistas potenciales . Esto ocurre tal como se puede ver en el programa de televisión Shark Tank ®. Los inversionistas interesados acuden , escuchan y deciden invertir o no hacerlo .

Hay una cantidad enorme de fondos , venture capitals , venture buildings , aceleradoras , programas de aceleración que también forman parte del ecosistema y que justamente tienen esa función de “ acoplar ” a las partes , reunir inversionistas y oferentes . Es , literalmente , un mercado , y no lo digo en sentido peyorativo .

Con todo este antecedente en mente , me gustaría aclarar una de las cosas que causan mayor irritación sobre el tema entre algunos cuando escuchan los planteamientos de las insurtechs .

Es indispensable que las insurtechs hablen de crecimientos explosivos nunca antes vistos .

No es por capricho . No es egolatría . No están desacreditando el trabajo que hemos realizado aquellos que militamos desde hace años o décadas en esta industria .

Como ya vimos , la escalabilidad es una condición necesaria para ser una insurtech , pero sobre todo para atraer inversionistas . El postulado central es que la tecnología permitirá alcanzar metas antes imposibles .

Vayamos , pues , a la revisión de estos mitos y algunos de sus paradigmas , uno a uno . En mi opinión , éstos son los cinco más frecuentes :

Mito número 1

Las insurtechs están en ventaja contra los intermediarios tradicionales .

Es un mito cierto .

Eso es verdad , pero no por las razones que se piensan . Y la ventaja no existirá indefinidamente .

Una diferencia fundamental entre muchas insurtechs e intermediarios es el capital de trabajo .

Los inversionistas que invirtieron , valga la redundancia , suelen incluir en sus aportaciones partidas para sueldos u honorarios que le den al emprendedor y al equipo a cargo de operar la tranquilidad de un sustento que les permita concentrarse en el negocio . Así se acostumbra en otras industrias . Tener capital de trabajo o inversión le da un margen a la insurtech que el intermediario tradicional no tiene . Típicamente , una insurtech podría operar “ a pérdida ” por algún periodo , un lujo que el agente promedio no puede darse .

Por otro lado , la misma inversión le

permite a la insurtech usar tecnología de punta .

Recordemos aquel principio que dice : “ la calidad no cuesta ”. Cualquier colega contador nos podría detallar que , efectivamente , no es un costo , pero sí requiere diferentes tipos de inversión , reclutamiento , capacitación y muchos otros . La calidad no es gratis .

Pero , como todos sabemos , nada dura para siempre .

El inversionista y la insurtech acuerdan un plazo ; y , si el crecimiento de los ingresos no ocurre como se espera — o al menos no de manera satisfactoria —, el dinero se acaba .

Es cierto que en eso son diferentes las insurtechs y los intermediarios .

Algunos dirían : “ Tienen padrino o sugar daddy ”. Pero , ciertamente , corren riesgos , como tú ; y pueden quebrar , como cualquiera .

Para concluir el punto , es importante recordar que para un inversionista el flujo de efectivo o la utilidad contable no son los únicos indicadores del éxito de un negocio . El patrimonio puede medirse de muy diversas formas .

Dicen los expertos que la información es el petróleo del siglo 21 .

Las startups se pueden valuar también por la información que recaban de parte de los clientes y por la manera en que esa información puede ser útil para hacer más negocios .

Piensa en el propio Uber , CornerShop , Rappi y muchas otras plataformas . Un estimado colega , excolaborador de EY , Gonzalo Núñez , lo explica con el efecto de una mesa de billar . Los negocios disruptivos , como los que estamos comentando , generan efectos impredecibles , como cuando golpeamos una bola de billar y ésta ( salvo que seamos un jugador experto y consumado ) golpeará las bandas y otras bolas , trayendo efectos inesperados .

En la analogía , los efectos pueden ser negocios nuevos o diferentes de los planeados , donde el inversionista pueda recuperarse y beneficiarse , tal vez hasta más que por el negocio principal . Por último , retomemos el caso de Uber . Uber X es el negocio de mayor volumen de Uber y es producto de una evolución del original que no estuvo planeada en el principio . Cuando nació , Uber era un negocio de limusinas .

Paradigma del mito 1 :

“ A las insurtechs no les cuestan las cosas igual que al intermediario ”

En realidad , sí . Les cuestan lo mismo . Solo que ellas , como ya vimos , tienen financiamiento . Por ahora , querido lector , me despido . Continuaremos en la próxima edición con los cuatro mitos faltantes . ¡ Hasta pronto !

“ La verdad comienza en las mentiras .”

Gregory House , Dr . House , M . D .