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Ciudad de México / Octubre 15 , 2020 .
Desaprendiendo
# Opinión # Seguros
Te lo aseguro
Hugo Silva hsilva @ globalab . com . mx
La adaptación al cambio ha sido
motivo de innumerables tratados sobre temas organizacionales , psicológicos , sociales y hasta de superación personal . Hemos pasado de escenarios en los que prima la renuencia ( a veces con ribetes de conservadurismo ) hasta aquellos que conciben el cambio a rajatabla como la única forma de trascender ( en particular , comulgo con esta última postura ).
De esta forma , vemos la irrupción ( quizá , mejor dicho , disrupción ) de las startups , entendidas en su concepción más amplia como organizaciones orientadas a la innovación de procesos , productos y servicios con un enfoque dirigido expresamente a satisfacer las necesidades del consumidor . De ahí surgen las fintech , insurtech , educatech , entre otras , todas al servicio de la rapidez y la eficiencia ; y potenciadas además con la inercia de los tiempos y requerimientos actuales .
Tenemos la posibilidad de acceder a facilitadores que generan una experiencia diferenciada en la prestación del servicio ( en nuestro caso particular , servicio de asesoría sobre seguros ). La intención es precisamente utilizarlos , y no solo como speech de venta , sino como la respuesta cada vez más necesaria a los requerimientos de los nuevos consumidores .
Esta herramienta , los facilitadores , que funciona a guisa de cuña de gestión del profesional de la asesoría y consejería sobre seguros , genera un binomio ganador ( y aquí no dejo de lado que el objetivo común es la venta orientada a servicios de protección patrimonial para el asegurado ) que permite apreciar y comprobar de manera continua la existencia del intangible que se ha adquirido ( suena contradictorio , pero tiene más fondo del que se aprecia a simple vista ). Contamos entonces con herramientas específicas y con profesionales capacitados en el uso de éstas . La fórmula parece sencilla , pero muchos no tuvimos la sagacidad de percatarnos de que la acechaba un factor no considerado : la incertidumbre económica . Quienes estamos del lado del corretaje reconocemos que la afinidad del suyo representa un valor incalculable ; y , si la encontramos caminando de la mano de la lealtad del cliente , ¡ es una bendición !
Pero no es tan simple . Las circunstancias actuales han convertido la lealtad
Los griegos pensaban que el carisma era un regalo que los dioses otorgaban solo a unos cuantos . Lo consideraban como una cualidad mágica que venía con el paquete genético .
Durante mucho tiempo también se creyó que el carisma era exclusivo de los individuos extrovertidos ; no obstante , actualmente los estudios muestran que hay muchas personas carismáticas que son introvertidas .
Otro mito es que para ser carismático se necesita ser atractivo . Es posible que una buena presencia suponga una ventaja , pero no es una condición necesaria . De hecho , es el carisma lo que vuelve a las personas atractivas .
En los últimos años , los psicólogos y los sociólogos , e incluso los neurocienen conveniencia ; la afinidad en simple amistad ; y la oferta económica en el factor determinante para optar , en definitiva , por propuestas básicas cuyo único atractivo es el costo . Aquí se pierden en el mar de las explicaciones los beneficios con los que se reviste la propuesta .
Valores adicionales a la oferta , que hasta hace unos meses eran verdaderos fieles que inclinaban la balanza a favor , se han visto desplazados a segundo término ; ahora son apreciados como simple apéndice obligatorio , casi accesorio , de las propuestas . La disponibilidad 24 / 7 , la atención brindada por expertos en la materia , el sólido equipo de expertos en suscripción y siniestros son inherentes a la contratación . “ Es lo mínimo que espera el cliente ”.
En estos tiempos “ pandémicos ”, los ojos del responsable de la toma de decisiones escudriñan con impaciencia las propuestas hasta llegar al dato sustancial : “¿ Cuánto ahorraré ?”. Desprecian en muchos casos el análisis de siniestralidad , los factores económicos preponderantes , la relatoría de la gestión , las condiciones ganadas , las sugerencias …, en fin , el cuerpo mismo de la propuesta .
Si bien es cierto que , al presentar nuestras propuestas , respaldadas con el
espejito , espejito
Mariana Hernández Navarrro marianahernandez @ iconlead . com . mx antecedente de la prestación de un servicio de excelencia , incluso complementado con casos de éxito y adecuación de condiciones a la realidad , lo menos que esperamos es correspondencia y reciprocidad , pues sucede que no : el entorno actual orilla al cliente a monetizar la propuesta , es decir , a evaluarla con base en el costo , no en los beneficios .
Esta práctica será una constante . La educación financiera será fundamental para que el seguro tenga la penetración necesaria en el mercado y produzca un efecto multiplicador , no solo en la protección patrimonial , sino , como consecuencia , en la generación de riqueza . El sector asegurador se ha mantenido durante varios años en la franja del 2 al 2.4 por ciento de participación en el PIB . El reto es incrementarla .
Además , la generación de nuevos productos será fundamental . Debemos desaprender ( concepto de mi buen amigo Óscar González ) para comenzar a proponer ideas novedosas de aceptación inmediata . Por ejemplo , el modelo “ freemium ” para paquetes de cobertura , por medio del cual se ofrece protección básica a precios más allá de lo accesible , con la posibilidad de incrementar sus beneficios “ al gusto ” y al alcance de todo cliente . Es una forma muy sencilla de diferenciación y personalización .
La última sugerencia de esta entrega es no permitirnos caer en la trampa del regateo , de lo más barato , del ahorro sin sentido , del sacrificio de coberturas “ no necesarias ”, para entregar una propuesta económicamente accesible pero operativamente inviable . A mediano plazo , estas decisiones generarán decepción e incertidumbre , en lugar de certeza .
¡ Te lo aseguro !
El agente carismático # DesarrolloHumano
tíficos , han demostrado en experimentos de laboratorio que se pueden aumentar o reducir los niveles de carisma de una persona solamente con la adopción de comportamientos específicos .
Es importante subrayar que existen diferentes formas de generar una impresión positiva en los demás y de provocar una conexión más estrecha con la gente , lo cual saben hacer muy bien las personas carismáticas .
Olivia Fox nos regala una clasificación de cuatro estilos de carisma , y será conveniente revisar en cuál de ellos te identificas como agente de seguros .
Carisma de poder
Rasgos : independiente y decidido . Proyecta : alto estatus y gran capacidad para influir . Los clientes se sienten : impresionados . Es útil en : el manejo de una crisis ( atención de siniestros , por ejemplo ).
Carisma de visión
Rasgos : analítico y autodisciplinado . Proyecta : certidumbre hacia una causa . Los clientes se sienten : seguros . Útil para : convencer de realizar la compra .
Carisma de focalización
Rasgos : atento y enfocado . Proyecta : atención . Los clientes se sienten : escuchados . Útil para : obtención de información , diagnóstico de necesidades del cliente .
Carisma de bondad
Rasgos : afectuoso , amable , dulce . Proyecta : aceptación . Los clientes se sienten : valorados . Útil para : crear vínculos emocionales .
Cada uno de estos carismas tiene una fortaleza y una debilidad . Innumerables figuras carismáticas muy conocidas se han esforzado mucho por conquistar alguno de estos carismas , aumentándolo paso a paso .
Sin embargo , damos por sentado que las personas carismáticas lo son en todo instante del día . No es así : Marilyn Monroe podía “ apagar ” su carisma como si tuviera un interruptor , y pasaba totalmente inadvertida ; una especie de “ on-off voluntario del carisma ”.
Actualmente , el poder ya no está en la información , sino en la capacidad de captar ; así que vale la pena diagnosticar con profundidad a qué estilo perteneces y sacar provecho de eso .