Ciudad de México / Mayo 31, 2020. 21
Excusas y miedo, entre las objeciones que
se impone el propio asesor de seguros
De acuerdo con los agentes
de seguros más experimentados,
concretar la venta es
uno de los pasos más complicados
al momento de ofrecer un producto,
cualquiera que sea el ramo que
se domine. En una charla que sostuvo
en Sesiones Vivir Seguros, Álvaro
Aldrete citó aquello que considera
Las objeciones del propio asesor:
excusas, miedo, necesidad de mayor
y más clara información y una preocupación
genuina por su capacidad
de asesoramiento.
En su intervención en Sesiones
Vivir Seguros, El Asegurador y Vivir
Seguros, Aldrete reveló y compartió
los secretos que lo han llevado
a ser un asesor exitoso, pues
en este tiempo, en que la situación
se presenta complicada, muchos
creerán que resulta prácticamente
imposible ganar la confianza de un
cliente en medio de la pandemia de
COVID-19. Sin embargo, esto no es
del todo real.
“Creo que debemos aprovechar esta
circunstancia; sí, es una situación complicada,
y entiendo que la gente no tenga
flujo para pagar una suma fuerte; pero
aún tiene la necesidad de protección para
el tiempo que dure la pandemia”, expresó
el invitado del periodista Genuario
Rojas Mendoza.
“Por lo tanto, hay que
ofrecerle alternativas
para que no se quede sin
seguro. La gente es hoy
muy sensible al tema de
la protección, y optará
por tomar esta alternativa,
que es mucho más
accesible. Así se gana un
cliente que en adelante
confiará en ti y se dará
cuenta de que le estás
dando una solución;
cuando esta situación pase, ese cliente
te buscará para adquirir otro producto”,
agregó Aldrete.
Álvaro Aldrete detalló que las objeciones
que se pone el propio asesor para
avanzar son de cuatro tipos:
Excusas: se describen solas; no sabemos
qué decir y simplemente decimos
no.
Miedo: normalmente es temor a lo
desconocido.
Necesidad de más información y de
claridad en los datos: a veces la información
no es tan clara y hay que
investigar más allá.
Preocupación genuina por las propias
capacidades: es algo digno de atender
y de tomar en cuenta.
El entrevistado mencionó que de estas
objeciones se desprende un subtipo
de nuevos obstáculos y barreras mentales.
Son las siguientes:
1
No necesito un equipo de
trabajo o no tengo dinero
para invertir en ello.
Es necesario hacer un organigrama de
tu negocio porque necesitas una estructura.
Si no tienes un equipo de trabajo,
tú cargas con todas las responsabilidades.
Si piensas que contratar personal es
caro, imagina el precio de no tenerlo.
2
Estoy muy ocupado.
El mayor enemigo de la administración
de nuestro tiempo son las redes sociales.
Por cada minuto que tú interrumpes
tu trabajo para leer un mensaje de
whatsapp o correo consumirás de tres a
cinco minutos en volver a concentrarte
en lo que estabas haciendo. Destina un
tiempo para eso.
3
No soy disciplinado.
La disciplina es un músculo que hay
que ejercitar todos los días.
4
En Sesiones
Vivir Seguros,
Álvaro Aldrete
comparte sus
secretos
de éxito
La situación del país es
complicada.
No hay que perder de vista que estamos
en una industria privilegiada y que
las personas necesitan nuestro producto
hoy más que nunca. Y, dependiendo
de la situación, tenemos que saber cuál
es el producto más indicado para cada
cliente. Debemos salirnos de nuestra
zona de confort y ofrecer
la solución adecuada
a cada necesidad.
5 Me funciona
el método
tradicional;
no necesito la
tecnología.
Esto es miedo. ¿Alguien
cree que en 2020
no la necesita? En algún
momento, la tecnología
nos va a rebasar, y quien no se adapte
a ella no tendrá futuro en este negocio.
Lo que ocurre hoy nos está empujando
a adaptarnos. Por lo tanto, es momento
de aprovechar la inercia de lo que está
sucediendo para convertirnos a la nueva
tecnología.
6
Las redes sociales son
para otra generación.
Las redes son para quien vive hoy en
este mundo. Ésta es una objeción basada
en el miedo, y hay que vencerlo porque
el mundo es de los que se atreven. Si alguien
critica lo que haces, seguramente
son más los que te aplauden.
7
No me gusta leer.
Todo el tiempo escuchamos eso, y es
una de las características de las personas
exitosas. Les recomiendo empezar
por algo que los atraiga, que sea corto,
de letras grandes y de un autor conocido.
8
No escucho podcasts,
pues no tengo tiempo.
Ésta es la nueva forma de aprender; y,
si aún no lo haces, te estás perdiendo de
información muy valiosa. Hazlo en tu
tiempo de traslado. Levántate 15 minutos
antes y escucha. Inténtalo. Ganarás
mucho.
9
No vale la pena esa
capacitación.
Incluso si tu agenda está llena, toma
esa capacitación. La flojera se deriva de
una mala actitud; pero, si la cambias
por una actitud buena, encontrarás algo
importante. La buena actitud produce
mejores resultados que la técnica y el
conocimiento.
Álvaro Aldrete
10
11
El cliente no entiende la
importancia del plan y no
lo compra.
Esto es una excusa, y ya la tienes.
Pero, independientemente de esa objeción
autoimpuesta, ¿cuántas veces nos
quejamos de que el cliente no lo entiende
o no lo cree; y tú, que sí lo entiendes,
no lo tienes? Una regla fundamental es
que hay que predicar con el ejemplo, y
no hacer suposiciones sobre aquello a
lo que el cliente otorga importancia o
desestima. Si en principio no somos
congruentes, el cliente con todo derecho
podrá pensar: “Y, si es tan bueno, ¿tú por
qué no lo tienes?”.
Mis clientes no pueden
pagar.
Sin duda, esta afirmación es excusa o
miedo, una creencia del asesor: si crees
que no lo pueden pagar, no pueden. Si
crees que sí, sí pueden. Las ventas anuales
de las aseguradoras aumentan año
con año. Quiere decir que hay alguien
que sí puede pagar las cosas.
Quizá nos falta el valor de llamar a
ese mercado y ofrecerle los productos. O
nos estamos poniendo en nuestro nivel y
no entendemos que nuestros prospectos
#Agentes #Seguros
probablemente están en otro, más alto o
más bajo, pero hay que investigar. Existen
más personas que necesitan un seguro
que agentes que tienen el valor de
ir a ofrecérselo.
12
Estamos más caros que
la competencia.
Aunque es una preocupación genuina,
es una excusa. Si compites por precio,
ya perdiste la venta. Tu prospecto
está viendo el verdadero valor que le das
como asesor. Hay que pensar en qué nos
diferencia de la competencia, qué valor
les estamos sumando a nuestros clientes
al comprar con nosotros. Recuerden que
valor agregado es igual a “vale la pena”.
Hay que recordar siempre que el valor
más importante lo tenemos nosotros.
Haz lo que tengas que hacer para que el
cliente le dé mucho más valor a tu servicio
y a tu persona que a los pocos pesos
que se pueda ahorrar.
13
Este producto no paga
comisiones, no da bono.
Esto es una preocupación genuina, ya
que a veces las aseguradoras nos empujan
a vender ciertos productos porque
son mucho más rentables. Pero, si tu
prospecto necesita un producto que no
comisiona, recuerda que en promedio
las personas compran siete seguros en
su vida. Quizá el primero no comisione,
pero los próximos seis que le vendas sí.
No pierdas de vista que, si satisfaces
una necesidad de tu cliente, éste lo va
a agradecer y te va a recomendar. Los
clientes pagan de dos maneras: comprando
y con las recomendaciones que
nos hacen.
14
Nuestros planes no
dan rendimientos.
Esto significa una necesidad de mayor
información, ya que nuestros planes
sí dan rendimientos. El problema es que
nos creemos la historia que nos vende el
cliente. Y éste nos dice que tiene acceso
a un producto que le da mejores rendimientos,
pero no hay que comparar entre
ellos.
Hay que tener la claridad de que nuestros
productos son rentables cuando los
necesitan y además son instrumentos
financieros rentables porque no pierden,
y son contados los instrumentos financieros
que en situaciones como ésta no
pierden dinero.
15
Si yo tuviera la
experiencia de Fulano
o Zutano…
Si tú estás activo, toma en cuenta que
todos empezamos sin experiencia, y las
habilidades de un oficio se aprenden.
Nada es creado por nosotros. Si quieres
la experiencia de alguien, acércate a él.
Lo que necesitas es actividad y persistencia.
Ten un plan de trabajo y síguelo
al pie de la letra.