Ciudad de México / Julio 31, 2020. 17
¿La cuarentena nos acerca a la venta
de seguros por robots?
#AsproGama #Ventas
María Isabel
Ampudia Rodríguez
y
Carlos Gutiérrez
Mendoza
Socios promotores de Business Evolution
En estos 20 años que llevamos en el
sector asegurador hemos escuchado
muchas pláticas sobre si algún
día la tecnología podría reemplazar a los
asesores de seguros. Y después de este
confinamiento, nosotros como promotores
vemos más lejana esa posibilidad.
Desde nuestra perspectiva, lo que nos
ha dejado esta pandemia es la necesidad
de convivir con la gente, nuestros amigos,
familia, compañeros de trabajo, etcétera.
Ahora valoramos más a las personas
que vemos de lejos: el repartidor
del súper, el recolector de la basura o el
joven de la paquetería. Lo que precisamos
es sentirnos acompañados, escuchados
y comprendidos en este camino.
Lo primero que hicimos cuando China
y Europa empezaron a entrar en confinamiento
fue estar cerca de nuestros clientes;
repasar con ellos las características
de los seguros que tenían, sus alcances,
coberturas, sumas aseguradas, beneficiarios
y demás cuestiones; y aconsejarles
que tuvieran a la mano sus pólizas para
que su familia estuviera tranquila.
Respecto a nuestros asesores, procuramos
hacerles sentir que estábamos con
ellos, sin miedo ni zozobra respecto a lo
que iría a pasar; aunque entre nosotros
expresábamos el pavor que teníamos.
Fue una semana de reuniones diarias
con ellos, sin tratar nada referente
al negocio, solo escuchando y apoyando
a los que tomaron la decisión de confiar
en nosotros y empezar un negocio
próspero que exige tiempo, paciencia y
tolerancia.
La parte operativa cambió de un día
para otro a una forma digital, con emisión
en línea. Tuvimos que aprender a
explicar a distancia, a usar tecnología a
la que no estábamos acostumbrados y
a enseñar a usar tecnología a personas
que no la consideraban parte de su vida.
Antes era muy raro usar el teléfono para
comunicarse porque existía whatsapp;
ahora es más raro hablar con otro si no
lo estamos viendo.
El proceso de reclutamiento también
se ha tenido que adaptar a un proceso a
distancia. Las bases son las mismas, pero
debemos crear mayor confianza en las
personas con las que estamos platicando,
y sobre todo afianzar el compromiso
cuando empiezan con la capacitación
(eso ha sido un parteaguas). El hecho de
que los nuevos asesores tengan las bases
para hacer un proceso de venta, que no
tengan miedo a realizar algo nuevo de
una forma nueva es lo que ha acaparado
nuestra atención; con ellos hemos tenido
que trabajar más de cerca y en más sesiones
respecto al resto del equipo.
Hemos hecho hincapié en el desarrollo
de todos los asesores,
nuevos y consolidados;
deseamos tenerlos motivados,
ayudarlos a crecer
como empresarios, pero
sobre todo como personas;
desarrollar en ellos
el hábito de la lectura y
de conocerse. Hemos tenido
infinidad de capacitaciones,
tanto propias
de la promotoría como
de diversas asociaciones
de seguros y de la misma
aseguradora.
También nos han
compartido experiencias
promotores, asesores de
la promotoría, asesores
de otras promotorías y
de otras aseguradoras.
Hemos recibido instrucción
de mentores de crecimiento
personal y de
personas especializadas
en capacitación sobre seguros.
Y una de las más
importantes ha sido la
que nos ofreció el presidente
de la compañía a la que estamos
asociados.
Los talleres que más han beneficiado
a nuestros asesores (y que nos solicitan
con frecuencia) son los de desarrollo humano.
Observamos que necesitamos que
alguien nos haga vibrar, pensar y sentir.
Entre los talleres que hemos tenido
están los siguientes: Resiliencia en tiempos
de coronavirus; Aislamiento productivo;
Del miedo a la acción; Cómo
obtener 10 referidos diarios; Las objeciones
del asesor; Taller de prospección
y referidos; Haz que tu negocio crezca;
Hacer conciencia para elegir acciones
creativas; Cómo vender a distancia; Taller
fiscal; Vanguardia en redes sociales;
Aportando valor en redes sociales; Tu
vida financiera en una conferencia; Véndele
a la gente y no a la mente; Un regalo
de inspiración; El dinero en tiempos de
COVID-19; The approach; Herramientas
para una vida abundante y próspera;
La emocionante vida del asesor;
Inteligencia emocional; Conéctate con
el dinero; Cómo vender en tiempos de
pandemia; Expande tus límites y conoce
tu poder interior; Un paseo rápido por la
historia del arte; O reaccionas o respondes;
Vence a la adversidad; Taller con La
historia de Chris Gardner; y Actividad
en contingencia y proceso de venta virtual.
Constantemente buscamos qué
más podemos ofrecerles a los asesores.
Se aceptan sugerencias.
Creemos que lo que hemos logrado
con nuestro equipo es que nos vean no
como sus promotores sino como sus
amigos, confidentes, psicólogos, mentores;
alguien con quien poder discutir
una propuesta, pero también un tema
personal, o con quien tener una reunión
social por zoom o una de trabajo
y aprendizaje. Lo que queremos es inspirarlos
a ser mejores, a lograr sus metas
e ir por más. Queremos hacerlos
María Isabel Ampudia Rodríguez y Carlos Gutiérrez Mendoza
excepcionales y cambiarles la vida como
ellos lo han hecho con nosotros. Queremos
que sean mejores asesores; que sus
clientes los sientan a su lado para que sepan
que están seguros y en
buenas manos.
Por ello nos hemos convertido
con todo este aprendizaje
y queremos superar
retos, vencer los miedos
y estar más unidos a distancia.
Deseamos ayudar a
nuestro colega de la misma
aseguradora o de otra. Ésta
es una actividad indispensable,
una misma industria
que busca proteger a más
familias sin que importe la
empresa a la que representemos,
por lo que creemos
que es muy difícil que un
robot pueda ocupar el lugar
de un asesor de seguros.
Somos importantes y debemos
creer en lo que hacemos,
confiar en nuestras
habilidades de adaptación
a la nueva forma de asesorar.
Hasta los agentes que
llevan más de 20 años en
este negocio han tenido que
hacerlo. Definitivamente no
creemos que una máquina
pueda conseguirlo porque no tiene empuje
ni determinación ni nuestra pasión
por este grande y satisfactorio negocio.