Ciudad de México / Diciembre 31 , 2020 . 9
Ciencia del comportamiento ayuda a entender decisiones de compra de seguros
Desde Londres , Matt Battersby refirió que la ciencia del comportamiento se centra en aplicar una verdadera comprensión de la conducta humana a los problemas prácticos . Explicó que , si bien el cerebro humano apenas ha cambiado en miles de años , la comprensión de cómo funciona ha aumentado enormemente . A lo largo de la charla , Battersby recalcó que toda la gente actúa de formas que parecen irracionales y que , como consumidores , no siempre se dirigen a un producto mejor o más barato .
Cómo tomamos decisiones
Alma G . Yáñez Villanueva @ pea _ alma
Ahora es el momento de que las aseguradoras especializadas en seguros de Vida y Salud apliquen la ciencia del comportamiento para ayudar a resolver problemas como seguro insuficiente , declaraciones inexactas y estilos de vida poco saludables , dijo Matt Battersby , científico del Comportamiento , de RGA , durante un webinar difundido por medio de Zoom . El seminario llevó el título : ¿ El conocimiento es poder ? Por qué buscamos la información que buscamos y cómo eso cambia nuestro comportamiento .
Para comprender cómo pensamos , consideremos nuestro cerebro como dos sistemas que operan al mismo tiempo .
El Sistema 1 es nuestra forma de pensar rápida , automática , incontrolada y sin esfuerzo . Es el sistema que busca patrones , usa atajos y es impulsado por emociones . Es nuestra mente inconsciente . “ Es el Homero Simpson ”.
El Sistema 2 es nuestra forma de pensar más lenta , reflexiva , controlada y esforzada . Es deliberativo y consciente . Es el sistema del que somos más conscientes y recordamos ; “ es nuestro cerebro de Sherlock Holmes ”.
Battersby resaltó que se trata de comportamiento “ humano ”, no de comportamiento de “ consumidor ”, y reveló que nunca antes había sido tan accesible una gama tan amplia de información . Es decir , todo lo antes expuesto explica por qué las personas buscan la información que buscan y cómo eso influye en decisiones como la compra de un seguro de Vida y la búsqueda de estilos de vida saludables .
El investigador añadió que este análisis también muestra cómo nuestros valores influyen en nuestro riesgo y preferencias de tiempo y cómo la ciencia del comportamiento puede ayudar a mejorar nuestra medición posterior del riesgo . “ Estamos en medio de
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una revolución del conocimiento personal . Nunca antes las personas habían podido acceder tan fácilmente a una gama tan amplia de información . Esto es particularmente cierto para la información de salud , y la COVID-19 ha acelerado el interés ”.
“ Desde verificadores de síntomas en línea hasta pruebas de COVID-19 y pruebas genéticas directas al consumidor , hoy más que nunca las personas tienen que elegir qué información buscarán y cómo actuarán con los datos que obtengan ”, dijo Battersby .
No obstante , el colaborador de RGA también destacó que muchas personas evitan la información médica que podría serles útil incluso para salvar vidas porque les causa angustia emocional . Olvidan que el conocimiento es poder pero solo si se usa . “ Pocas industrias dependen tanto de la honestidad del cliente como los seguros , específicamente los ramos de Vida y Salud ”.
“ Nos gustaría pensar que las personas son completamente honestas y precisas al solicitar un seguro , pero a menudo éste no es el caso , lo que puede llevar a un riesgo mal calculado y mal valorado por las aseguradoras , y eso para los consumidores puede significar primas promedio más altas ”, finalizó Matt Battersby .
Matt Battersby aseveró que las investigaciones muestran que las personas toman alrededor de 15 decisiones al día sobre la comida ; aunque en promedio esas decisiones superan las 225 . Y se preguntó : “¿ Por qué ocurre esto ? ¿ Por qué no somos conscientes de la mayoría de las decisiones que tomamos ?”.
Battersby explicó que la mayoría de las veces la gente no sabe por qué toma una u otra decisión . Añadió que el cerebro utiliza atajos mentales , conocidos como heurísticas , para tomar decisiones y que estos atajos buscan patrones y hacen asociaciones e inferencias rápidas basadas en la limitada información que nuestro encéfalo puede digerir . En efecto , agregó , “ nuestro cerebro conecta los puntos ”.
Tomando decisiones sobre seguros
Matt Battersby refirió que para entender por qué las personas deciden comprar algún seguro se deben comprender los atajos que su proceso mental utiliza . En el corazón de la mayoría de los comportamientos de seguros se encuentran las decisiones sobre riesgo y probabilidad .
“ Nos gustaría pensar que los consumidores de seguros actúan como lo haría un economista , considerando todos los resultados posibles , investigando y estimando la probabilidad de estos resultados y asignando un valor a cada uno . Desafortunadamente , no es así …: utilizan atajos ”, afirmó Battersby .
Bajo la heurística de disponibilidad , la gente tiende a inclinar mucho los juicios hacia la información más reciente , lo que hace que las nuevas opiniones estén sesgadas hacia las últimas noticias . Es decir , se basan en ejemplos inmediatos que vienen a la mente al evaluar un tema o una decisión específicos . Esto significa que , si se puede recordar algo ; si es fácil imaginar que sucedió o recordar que sucedió , debe ser importante , o al menos más importante que las soluciones alternativas que no se recuerdan tan fácilmente .
Lo anterior aclara por qué tanta gente contrata un seguro después de un evento , advirtió el científico . Por ejemplo , las ventas de seguros para el hogar , que cubren inundaciones y otros accidentes , aumentan después de una gran inundación . Después de ver a la gente en áreas vecinas sufrir inundaciones , el riesgo de una inundación está más presente . Sin embargo , las ventas de ese seguro disminuyen nuevamente a medida que la memoria se desvanece .
¿ Tenemos nuestro propio sesgo ?