Ciudad de México / Agosto 31, 2020. 23
Abraham Moreno Parra
Promotor 638 en MetLife
Promotoría: Visión 360 Patrimonial
www.vision360patrimonial.com
Facebook/Vision360patrimonial
Guadalajara, Jalisco, México
Cuando a un grupo heterogéneo
de ciudadanos (incluidos agentes
de seguros) se les presenta la pregunta
de qué es un seguro, la mayoría
responde mencionando la protección
que este instrumento brinda a los bienes,
la garantía de los propósitos económicos
o alguna otra frase relacionada
con el patrimonio individual y familiar,
pero todas éstas son respuestas incompletas,
ya que se pierde de vista la esencia
misma del seguro: la colectividad.
Según la Real Academia Española de
la Lengua, la colectividad es el conjunto
de personas reunidas o concertadas
para un fin en común, y todo el sector
asegurador no es otra cosa más que un
conjunto de personas que se unen con el
fin de apoyarse las unas a las otras. ¿Con
qué otro fin contrataríamos un seguro
si no es con el objetivo de respaldarnos
económicamente confiando en que otra
persona (en realidad, una colectividad
enorme, pero hablamos así para esquematizar)
también lo contrató y que, gracias
a ella, la aseguradora podrá responder
en caso de que yo lo necesite?
Si se dan cuenta, no estoy diciendo
nada nuevo; lo único que cambia es la
dirección desde la cual percibimos el
seguro, dejándolo de ver como un beneficio
individual para empezar a tratarlo
como un beneficio colectivo, es decir,
como cooperar en vez de concebirlo
solo como cobrar; como primero dar y
tener la certeza de que como consecuencia
natural recibirás en el momento más
oportuno.
En México, la principal agencia aseguradora
es el Instituto Mexicano del
Seguro Social (IMSS), con 29.5 por ciento
de la población inscrita; mientras que
los seguros privados son utilizados por
tan solo poco más de 1.5 por ciento de
los habitantes. Es evidente que en nuestro
país la falta de cultura financiera es
el principal factor del estancamiento
económico que padecemos y al mismo
tiempo una área enorme de oportunidad
que existe para el crecimiento del
sector.
Imaginando un escenario en el que
más gente contara con este tipo de productos,
los precios de las coberturas
se reducirían, y la calidad del servicio
aumentaría. Sin embargo, hoy en día
la educación financiera no es accesible
para cualquiera, y es precisamente a la
educación, la información y la concienciación
de la gente hacia donde las aseguradoras
y los agentes deben apuntar, y
esto nos lleva a la misión más específica
de llevar la cultura financiera del seguro
a la población y elevar el nivel de conciencia
del asegurado.
Las buenas prácticas, el único
camino hacia la compra consciente
En el mundo entero, el sector asegurador
puede verse también como un indicador
de la conciencia de los pueblos,
ya que es evidente que en países cuyo
desarrollo social y económico es más
elevado el sector tiene una participación
mayor dentro de la producción interna
total. Es por esto por lo que la verdadera
y única misión del agente de seguros es
elevar su nivel de conciencia para así poder
ayudar a las demás personas a hacer
lo mismo. El objetivo para la población
en general es ver al seguro como una
herramienta de carácter universal de la
cual todos deberíamos participar.
Abraham Moreno Parra
Si lo que se busca es hacer crecer el
número de prospectos y clientes, por
qué no mejor aumentar la demanda,
esto es, que el mexicano promedio
quiera comprar un seguro. A todos nos
resulta hostigosa la venta, pero a todos
nos gusta comprar. De eso nadie alberga
duda. No entramos en una tienda de
ropa esperando malhumorados a que los
empleados nos acechen y nos aborden
tratando de vender sus prendas. Deseamos
comprar algo para estrenarlo de inmediato.
Pero la intensidad de tal deseo
es directamente proporcional al rechazo
que sentimos ante la forma en que algunas
personas tratan de vender sus productos
o servicios, literalmente a como
dé lugar, sin importarles las verdaderas
necesidades del consumidor y llevando
las relaciones personales a un sistema
de compraventa descarnado, muy alejado
de un sistema de crecimiento de la
conciencia que ayude a tomar de forma
natural las decisiones más convenientes
dentro del mercado.
Por eso creo que es necesario un
cambio, que no es otra cosa que un verdadero
regreso a los principios básicos
que rigen este negocio, a la naturalidad
del objeto del seguro. Este instrumento
debe estar presente en cada una de las
personas que integramos el sector, principalmente
los agentes, pues son ellos
los que están frente al cliente y lo acompañan
en su desarrollo financiero desde
la primera entrevista. Como promotor,
acepto, asumo y practico la responsabilidad
social de formar asesores con un
nivel muy alto de conciencia para de esta
forma llevar a cabo la verdadera misión
de difundir la cultura del seguro.
¡Los seguros no se venden, se compran!
#AsproGama #Ventas
El ser humano toma sus decisiones guiado por dos emociones principales:
el amor y el miedo. Cuando un agente dirige a su cliente a adquirir un seguro
fincando esa decisión en el miedo (miedo ya sea a la muerte o a la preocupación
respecto a lo que pasará si se encuentra en cierta situación adversa), estaremos
retroalimentando la cultura individualista del seguro y creando incluso
un tabú dentro de la población; en suma, estaremos construyendo un escenario
de situaciones negativas con las que haremos que las personas identifiquen a
los seguros. Sustentar la compra con base en el miedo solo lleva a generar más
miedo, no conciencia. Por eso, lo primero que debe tomar en cuenta el asesor es
la intención y emoción que anida en él cuando se encuentra en una entrevista;
debe mostrar al seguro como la garantía de todo, lo que a su vez lo conectará
con la comunidad.
Si la intención es informar y generar un cambio en la conciencia de la persona
que tiene enfrente, el agente habrá entendido la verdadera esencia del seguro,
y su decisión y percepción hacia esta herramienta financiera quedarán
vinculadas con la visión del beneficio colectivo que brinda dicha protección en
la comunidad de la que forma parte.
Creo profundamente en que la evolución del sector está en nuestras manos.
En la promotoría trabajamos regidos por tres ejes fundamentales para la formación
de agentes más conscientes por medio del entrenamiento emocional,
algunas técnicas de autoconocimiento y capacitación técnica, que ayudan a conectarnos
con la verdadera esencia del seguro para poder aceptar y comprender
nuestra misión, que es llevar la cultura financiera a toda la sociedad. Un asesor
consciente brindará consejos que lleven de la mano al asegurado a entender
el seguro desde el todo, y no desde el aspecto individual, conectándolo con su
propósito y disminuyendo así el abandono de sus proyectos y metas.
Para entender el seguro tienes que conocerte más. Nuestro verdadero negocio
es la certeza de que algo sucederá en el futuro.