Ciudad de México / Agosto 15, 2020. 21
Más allá
del negocio
David Paniagua
Son cinco meses ya desde que nuestro
mundo cambió para siempre de
una forma que nadie pudo prever.
La pandemia originada por el coronavirus
es sin duda el evento que marcará
significativamente a nuestra generación,
y difícilmente viviremos un momento
de transformación tan profundo como
el que nos ha tocado vivir. Esta realidad
nos tiene hoy en día con tres tipos de reacciones
que manifiestan los actores de
nuestra industria.
Hay un primer grupo de personas que
desafortunadamente quedaron paralizadas
por el cambio; se encuentran a la
espera de que esta situación termine, y
cada día es mayor su desesperación por
regresar a lo que vivían hace tan solo
medio año. Este grupo de personas vive
en una “pelea” constante con la realidad,
y esta lucha no solo les ha complicado
adaptarse, sino que cada día crecen sus
conflictos profesionales y personales
con quienes las rodean, lo que acarrea
efectos negativos en su oficio y en su familia.
Existe un segundo grupo de personas
que ha decidido, consciente o inconscientemente,
dejar pasar la situación
tomando este tiempo como una
semivacación muy larga. Esta gente ha
reducido su actividad laboral al mínimo
indispensable para mantener su cartera.
Brindan servicio y sueñan con el regreso
a la “normalidad” para reiniciar sus labores
de venta y crecimiento de la cartera.
Por último, existe un grupo muy interesante
de personas que ha encontrado
en esta situación una oportunidad
incomparable para renovarse y crecer,
aprovechar la evidente necesidad del
mercado y, mediante una capacitación
intensa consistente en escuchar prácticas
exitosas de colegas, participar en
pláticas virtuales y de prueba y error.
Además han encontrado nuevos canales
y estrategias para hacer crecer sus
ventas y su cartera. Este grupo de profesionales
ha logrado no solo mantener el
nivel de servicio a sus clientes, sino que
los han llevado un paso más allá hacia
una realidad nueva.
La forma en que cada persona ha
reaccionado a esta crisis sin duda determinará
cómo será su balance al término
de esta situación. Sin embargo,
incluso aquellos que salgan muy bien
librados y con incrementos en su negocio
enfrentarán el nuevo reto de saber
cómo institucionalizar esta reacción
#Seguros #Opinión
Los sistemas de trabajo, indispensables
en la nueva realidad
positiva del emprendedor y convertirla
en una empresa o negocio sostenible
y con desarrollo en el largo plazo.
En otras palabras, el resultado de corto
plazo frente a la crisis depende del
emprendedor exitoso, del soñador, del
líder, del luchador que inspira a otros
a salir adelante, y sin duda lo requiere;
sin embargo, el resultado de largo plazo
dependerá de que ese emprendedor
sepa hacerse a un lado y permita que
el administrador estratégico diseñe a
su lado un plan que logre adaptar a la
nueva realidad la empresa y todos sus
componentes, no solo al líder del negocio.
De no hacerlo, ese líder se encontrará
solo en breve, dependiendo ciento
por ciento de su trabajo y empeño, y no
podrá confiar en su negocio como una
organización sólida y estable.
En esta transición a la nueva normalidad
veo con preocupación que muchos
agentes y promotores están traduciendo
y reduciendo la “digitalización” de
los negocios a una simple presencia y
estrategia de mercadeo en redes sociales.
Desde mi punto de vista, están
descuidando y pasando por alto que la
transformación digital significa la digitalización
y modernización de todos
los procesos del negocio. Cada día más
el mercado requerirá profesionales que
puedan resolver las necesidades de mercadeo,
servicio, operación, control y comunicación
de forma distinta, adaptada
a una nueva realidad digital. Es importante
aclarar que no estoy diciendo que
no sea importante una presencia profesional
en redes sociales; lo que aseguro
es que eso no es lo único importante que
se debe atender para que nuestros negocios,
como empresas, se puedan adaptar
y salir victoriosos de esta transición.
Es una realidad que desde hace mucho
tiempo la diferencia entre el timonel
de una gran empresa profesional y un
simple líder con talento radica principalmente
en la implementación de sistemas
de trabajo eficientes que le permitan
al primero perdurar en el tiempo y hacer
evolucionar sus negocios a grandes
volúmenes. Por sistemas no me refiero
únicamente a sistemas de cómputo, sino
a sistemas y procesos eficientes de trabajo
en general. A lo largo del tiempo, el
común denominador fundamental que
diferencia a los agentes y promotores
exitosos en el largo plazo de los que no
lo son es su capacidad de seguir de forma
sistemática procesos de trabajo (cualesquiera
que éstos sean). En esta nueva
realidad, la transformación significa la
digitalización y automatización de muchos
de estos procesos de trabajo.
Existen tres tipos principales de sistemas
que nos pueden ayudar a llevar
a cabo lo anterior: los ERP (Enterprise
Resource Planning), que para efectos de
nuestra industria equivalen a los sistemas
que nos permiten tener acceso a
la información de nuestras carteras y
el control de ellas; los CRM (Customer
Relationship Management), que nos
permiten administrar y acrecentar la relación
con los clientes, cada día más demandante;
y, por último, los BPM (Business
Process Management), con los que
se administra, automatiza, controla y regula
cualquier proceso de los negocios,
de tal forma que éstos puedan crecer
manteniendo y mejorando su eficacia y
agilidad de cara a los clientes.
En próximas entregas hablaremos
más a fondo de estos sistemas y de cómo
no solo nos pueden ayudar a crecer e
institucionalizar nuestros negocios, sino
que se convertirán en un requisito indispensable
para la subsistencia de éstos. Es
muy importante que seamos conscientes
de que, si bien en estos momentos es
indispensable el talento y la resiliencia
del líder para poder salir adelante, esto
no será suficiente para el desarrollo de
nuestros negocios en el largo plazo.