Ciudad de México / Abril 30, 2020.
Sof ía Belmar, nueva presidenta de la AMIS
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#AMIS #Seguros
malmente en los temas de reaseguro hay tanta trans-
una entrevista por medio de una cantidad impresio-
ferencia de riesgo y en tantos lugares que éste acaba
nante de vías y de modo instantáneo era impensable
diseminándose. Primero hay una curva de aprendizaje
hace 25 años, puesto que no había ni alcance ni se
interesante para toda la industria, y no solamente en
podía lograr en tiempo real ni existía la posibilidad de
México sino a escala global. Yo creo que los asegu-
ofrecer capacidad de réplica.
rados están, como parte de esto, evaluando lo que es
Creo que lo que tenemos que hacer en comunica-
En el tema de la inclusión
el riesgo que esta contingencia sanitaria ha acarreado
ción y que nos haría diferentes es contar nuestras his-
financiera, ¿cuál es el plan o propuesta
para los diferentes países.
torias. Me atrevo a asegurar que muchos de los agentes
de valor de la industria y cómo observa
Yo no me atrevería a formular alguna conclusión
que nos están viendo han llorado cuando entregan su
usted esto en una sociedad que está
respecto a qué podría ocurrir porque, otra vez, ésta
primer cheque de indemnización o cuan-
cambiando de manera natural
es una situación que se está desenvolviendo. Aún no
do han hecho feliz a una familia al entre-
para transformarse en un
mercado potencial con otras
Los agentes de gar un dotal, porque ése es el momento en acabamos de escribir el capítulo de la pandemia; y
mientras eso no suceda pueden ocurrir muchas co-
el que le han quitado un peso de encima
necesidades y maneras de
seguros siguen a una persona que tuvo a un familiar en sas. Yo no creo que la salida de esto vaya a ser que
acceder a lo que la industria
termine la pandemia y con ello concluyan los efectos
el hospital, por mencionar un caso fre-
ofrece?
y seguirán
en el largo plazo. No, no es así.
cuente, y ésas son historias de vida muy
En el Consejo Coordinador Empresarial (CCE) re-
emotivas, y me parece que nos ha fallado
La propuesta de valor va muchísimo
formando
cientemente hubo una conferencia de prensa muy
a todos platicarlas, narrarlas, difundirlas.
más allá de las características de un
un pilar
profunda e interesante en la cual se plantearon algu-
Tenemos oro para enaltecer lo que es
producto y de su cobertura. La pro-
medidas sobre todo para reactivar la economía
nuestra
actividad
y
que
el
ciudadano
co-
puesta de valor tiene tres aspectos que
fundamental de mún la pueda vivir desde ese ángulo, y nas
por medio del apoyo a las pymes y a las personas que
son fundamentales: el canal de dis-
están perdiendo temporalmente su ingreso, y hubo
no sólo desde la descripción típica de la
tribución, que consiste en cómo llega
la industria
una serie de propuestas más. Pero reitero: esto es
cobertura; historias de vida que cambian
esa propuesta de valor a alguien, y al
todavía una situación en desarrollo en la que vamos
la percepción del mundo y mediante las
respecto considero que los agentes de
a tener que trabajar muy duro y con una coordina-
cuales podríamos transmitir un mensaje poderosísi-
seguros siguen y seguirán formando un pilar funda-
ción muy fuerte, y no solamente entre aseguradores,
mo a la sociedad sobre lo que hacemos.
mental de la industria.
sino entre todas las industrias, para reactivar esto en
Por otra parte, hay otros habilitadores que comple-
cuanto sea posible y para minimizar los impactos.
¿Qué deberían hacer los agentes en
mentan a los agentes de seguros y que son el segundo
el futuro para mantener su valor como
pilar. Me refiero a toda la estrategia digital. Ahora, con
Parece que el ambiente que se ha venido
intermediarios?
la pandemia, me he quedado sorprendidísima de ver
creando no resulta muy favorable para
algunas prácticas muy exitosas que se han implemen-
estimular la relación Gobierno-iniciativa
Contestaré a esa pregunta con una referencia per-
tado dadas las circunstancias y la coyuntura, que nos
privada.¿Qué mensaje emitiría usted al
sonal: soy una mujer que profesa una admiración y
han llevado al cabo a ser muchísimo más creativos.
respecto?
un respeto profesional y personal impresionante por
Por ejemplo, tanto las compañías como los agentes de
Blanquita Castillo y Andrea Alcalá, dos mujeres que
seguros han implementado, con el apoyo de la CNSF,
Reforzaría lo que se dijo recientemente en la con-
me han mostrado cómo es que se cumple en cada mo-
procesos digitales de algunos trámites que exigían fir-
ferencia del CCE: el camino no es el enfrentamiento;
mento de la vida la promesa de una póliza, y por eso
mas autógrafas.
el camino es explicar nuestras razones, el camino es
las admiro.
El resultado en muchos de los casos es que lograron
dialogar, el camino es plantear y traer propuestas a
Entonces creo que lo que tenemos que hacer en
transformar estos trámites en etapas de un proceso
conjunto agentes y compañías es tener interacción
la mesa. Y en ese aspecto sí me salgo del contexto
que se puede llevar a cabo en formato digital, lo que
de alto nivel y me centro por lo menos en los acerca-
estrecha con los clientes y estar presentes en los mo-
quiere decir que ahí hay una oportunidad que debe-
mientos que tuvimos con las autoridades respecto a
mentos relevantes de su vida. Ése es el momento en
mos aprovechar para que lo digital quede con ma-
lo que se viene: yo encontré apertura, oídos atentos,
el que pueden reforzar su reputación como gremio.
yor solidez en el futuro operativo de la industria, pero
apoyo y diálogo.
Evitemos asimismo atraer a personas que no tienen
también en la fuerza de ventas, que está adoptando
En lo que a mí respecta, voy a mantener una es-
esta vocación y que solo vienen por una comisión de
metodologías de servicio y ventas vía web, de prospec-
trategia de diálogo, de apertura, de conciliación y de
primer año, o a los agentes inestables e inseguros de
ción, de presentaciones y habilitación de los medios
construcción de razones. Creo que tenemos algo en
su decisión de servir, que brincan de una compañía
digitales relacionados con la gestión de las solicitudes.
común con el Gobierno: queremos a México, a los
a otra.
Y, tercero, sobre todo cuando se habla de seguros
mexicanos, y queremos que todos estén protegidos, y
Esas personas no creo que estén para crear una mís-
inclusivos, ahí los mecanismos de cobranza son esen-
eso nos da una agenda común muy amplia para dia-
tica de negocio o para formar un equipo o una relación
ciales. Los que somos aseguradores o agentes de co-
logar. Voy a trabajar muy duro para posicionar a la
de largo plazo con nadie. Mantengamos la reputación
razón de toda la vida comprendemos que la venta no
industria, pero con diálogo constructivo; e insisto,
todos juntos y busquemos estar con nuestros clientes
termina cuando se hace entrega de la póliza, sino que
con las historias, porque una historia puede cambiar
no solo en los momentos de renovación, sino constan-
concluye cuando cumples la promesa de la cobertura,
la forma en que nos perciben.
temente, para revisar temas cruciales del contrato en
y eso puede llevar en ocasiones toda la vida de la póli-
Yo creo que es nuestro momento de brillar con
cada momento de vida; por ejemplo, cuando un hijo
za; de ahí la importancia de que el agente acompañe a
luz propia y hacer la diferencia. Mucha gente me ha
cumple su mayoría de edad, cuando compran un auto,
su cliente en todos los momentos clave de su vida. Ésa
preguntado si creo que se va a reactivar la venta de
cuando hay un nacimiento o un divorcio, etcétera. La
es la relevancia de la utilización de los mecanismos
seguros en estos momentos. Seguramente ocurrirá
vida está llena de momentos en los que, de verdad, los
de cobranza, sobre todo para permitir que los agentes
algo similar a lo que sucedió en el terremoto: se co-
agentes pueden volverse personas muy relevantes.
puedan dedicarse más a la asesoría y menos al desaho-
menzaron a activar los seguros por-
go de trámites administrativos.
que había una mayor sensibilidad,
Otro punto que se debe
De tal forma que mi participación al frente de la
pero ése no es el punto.
tocar respecto a su gestión
presidencia de la AMIS tendrá una agenda basada en
Lo que deseo precisar es que hay
y la AMIS son las relaciones
la continuidad, porque he sido parte del comité ejecu-
Agentes y
mucha gente que trabajó para pro-
internacionales, y en la
tivo de la asociación, y para mí los proyectos que este
empresas y familias antes de
operación sabemos que el
organismo ha impulsado (no solo desde la gestión de
compañías deben teger
esta situación de emergencia sanita-
reaseguro ha cobrado gran
Manuel Escobedo, sino desde las presidencias anterio-
ria; personas que detrás de cada no
relevancia. ¿Cómo observa
res) tienen un común denominador: las necesidades
estar presentes
sabían que se acercaban a un sí para
usted en este momento de la
que como aseguradores observamos en la población.
en los momentos proteger ya sea a una persona o a una
crisis de salud lo que puede
Y, en cuanto a la comunicación, diría que ésta es un
empresa. A todos ellos, que hicieron
suceder básicamente con los
pilar fundamental para lograr todo eso y que la asocia-
relevantes de
un esfuerzo por proteger a la socie-
seguros de Gastos Médicos y
ción ha sido muy eficiente en dicho aspecto, pero te-
dad, les digo que ahora es nuestro
Vida y cuál es la posición del
nemos que hacer un esfuerzo conjunto todos los ase-
la vida de los
momento de brillar y de estar cerca
reaseguro?
guradores, la AMIS, la fuerza de ventas y los medios
clientes
de nuestros asegurados y de demos-
de comunicación para refinar nuestros mensajes, su
trarles que les vamos a cumplir esa
Como industria no habíamos esta-
eficacia, su penetración y amplitud, porque también
promesa.
do en una coyuntura como ésta. Nor-
la comunicación ha evolucionado. Simplemente tener
poder reportar a sus agentes noveles y por conducto
del CEI podrá sacar un permiso de la CNSF para auto-
rizarlos a vender. Cada compañía de seguros deberá
comunicar esta circular a su fuerza de ventas.