192
PARTE 2 • FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
de los rivales, lo que significa que las fuentes de singularidad deben consumir mucho
tiempo, tener un costo prohibitivo o simplemente implicar demasiado trabajo para que
los rivales las igualen. Por consiguiente, una empresa debe tener cuidado cuando emplea
una estrategia de diferenciación (tipo 3). Los compradores no pagarán el precio más elevado de la diferenciación a menos que perciban que su valor supera el precio que están
pagando.25 El valor percibido será más importante para los clientes que el valor real si se
tienen en cuenta cuestiones como un empaque atractivo, intensa publicidad, calidad de
las presentaciones de ventas y del sitio Web, lista de clientes, profesionalismo y tamaño y/o
rentabilidad de la empresa.
Una estrategia de diferenciación tipo 3 será especialmente eficaz en las siguientes
condiciones:26
1. Cuando existen muchas maneras de diferenciar el producto o servicio y muchos
compradores perciben que estas diferencias tienen valor.
2. Cuando las necesidades de los compradores y los usos que dan a los productos son
diversos.
3. Cuando pocas empresas rivales siguen un enfoque de diferenciación similar.
4. Cuando el cambio tecnológico ocurre a un ritmo rápido y la competencia gira alrededor de las características del producto que evolucionan rápidamente.
Estrategi