174 PARTE 2 • FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
FIGURA 5-2 Niveles de estrategias y puestos con mayor responsabilidad en ellos
Nivel corporativo — director general
Nivel divisional — presidente de división o vicepresidente ejecutivo
Nivel funcional — gerentes de finanzas , marketing , I & D , manufactura , sistemas de información y recursos humanos
Nivel operacional — gerentes de planta , de ventas , de producción y de departamento
Empresa grande
Nivel de la empresa — dueño o presidente
Nivel funcional — gerentes de finanzas , marketing , I & D , manufactura , sistemas información y recursos humanos
Nivel operacional — gerentes de planta , de ventas , de producción y de departamento
Empresa pequeña
tienen que conocer las estrategias que se están empleando en los diversos territorios de venta y plantas de producción .
Estrategias de integración
A la integración directa , la integración hacia atrás y la integración horizontal algunas veces se les conoce en conjunto como estrategias de integración vertical . Las estrategias de integración vertical permiten que una empresa obtenga el control de los distribuidores , proveedores y / o competidores .
Integración directa
La integración directa consiste en obtener la propiedad o aumentar el control sobre los distribuidores o minoristas . En la actualidad cada vez más fabricantes ( proveedores ) siguen una estrategia de integración directa mediante el establecimiento de sitios Web para vender los productos directamente a los consumidores . Esta estrategia está causando confusión en algunas industrias . Por ejemplo , Dell Computer recientemente comenzó a seguir la integración directa al establecer sus propias tiendas dentro de un establecimiento de Sears Roebuck . Esta estrategia complementa los quioscos de Dell en los centros comerciales , los cuales permiten que los clientes vean y prueben las computadoras antes de comprar una . Ni los quioscos ni las tiendas Dell dentro de un establecimiento comercial tendrán computadoras en existencia . Los clientes aún tienen que ordenar sus productos exclusivamente por teléfono o por Internet , lo que diferencia a Dell de otras empresas de computadoras .
Otra empresa que en la actualidad está apostando muy fuerte por la integración directa es Staples , que está añadiendo la “ entrega de productos de oficina a las empresas ” como un servicio de un número cada vez mayor de sus 1,400 tiendas en Estados Unidos y Europa . Sin embargo , Staples está tratando de alcanzar a Office Depot , que recientemente adquirió una empresa francesa de entrega con lo que duplicó sus ventas en Europa .
Un medio eficaz de poner en práctica la integración directa son las franquicias . Aproximadamente 2,000 empresas de unas 50 industrias diferentes en Estados Unidos utilizan las franquicias para distribuir sus productos o servicios . Los negocios se pueden expandir rápidamente por medio de las franquicias porque los costos y las oportunidades se distribuyen entre muchos individuos . Las ventas totales por franquicias en Estados Unidos ascienden a un billón de dólares anuales .
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