Les actions tactiques
Positionner et structurer son offre . Adapter l ’ offre , la promouvoir . Concevoir les outils d ’ aide à la vente . Stimuler et motiver ( Concours , challenges et conventions ). Former et informer .
ême manière l ’ ensemble de ses revendeurs est une erreur . Une approche différenciée est indispensable . Le succès d ’ une stratégie de vente en indirect passera par la constitution de typologies de revendeurs et par l ’ élaboration d ’ approches .
L ’ enjeu d ’ une démarche de segmentation est d ’ adapter sa communication et ses offres commerciales aux différents types de distributeurs , afin de répondre au mieux à leurs attentes sans disperser ses investissements . Accorder 80 % du temps et des investissements aux 20 % de partenaires qui réalisent 80 % des ventes . Le chiffre d ’ affaires ou la marge restent les critères les plus évidents . Mais d ’ autres paramètres peuvent être considérés comme le nombre de commerciaux et le chiffre d ’ affaires par commercial , mais aussi l ’ image de marque . Il faut prendre en compte le potentiel de développement des revendeurs .
Pour chacun des segments est associé un discours et une tactique commerciale spécifiques . L ’ objectif étant de fidéliser les meilleurs avec des récompenses ( site web créé pour un événement ) et une hotline spécifique et sms de suivi , et de dynamiser ceux à potentiel avec des kits marketing et opérations promotionnelles . Les revendeurs auront tendance à favoriser ceux qui leur facilitent le travail avec des outils adaptés à leurs besoins et des produits faciles à vendre . Hiérarchiser leurs besoins afin qu ’ ils distinguent les services utiles des prestations d ’ agrément .
Créer un réseau de distribution 19