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La publicité sur le lieu de vente et l’information
sur le lieu de vente, (catalogues à consulter,
documentation technique, guides de poche…)
sont des outils incontournables mais attention : ils
sont insuffisants! Le responsable du rayon restera
le meilleur vendeur, il doit connaitre sur le bout
des doigts les produits et leurs avantages clients.
Pour cela, l’outil pédagogique le plus efficace reste
la formation en salle. Les former sur les produits et
les services, est une nécessité. Il existe deux types
de formation: celles dédiées aux produits et celles
orientées vers les techniques de vente. Le développement d’une relation durable suppose
de mettre en place une stratégie de fidélisation de
votre réseau de distribution. Avant toute chose, de
choisir le segment sur lequel vous allez travailler
les gros revendeurs et ceux qui ont du potentiel.
Chaque outil ou méthode doit répondre à une
attente, qu’elle soit utilitaire (économie d’argent),
hédoniste (récompense) ou affective (déjeuner
client ou cadeau de fin d’année). Convaincre votre
équipe commerciale de son intérêt, s’il n’est pas
correctement argumenté, il ne portera pas ses fruits.
Aider vos partenaires dans le travail de veille. Votre
secteur d’activité va être impacté par une nouvelle
norme ? Publiez une note de synthèse évoquant de
façon claire et simplifiée, le futur contexte juridique et
le calendrier des décrets d’application. C’est un service
que vos revendeurs apprécieront à coup sûr et qui
vous démarquera de vos concurrents. Les outils de fidélisation : Sachez qu’il existe
différents outils et méthodes de fidélisation, très
simples, qui ne sont pas forcément très coûteux.
Les courriers de suivi permettent d’apporter des
informations personnalisées. Les kits marketing
(argumentaire, PLV etc.) vous démarqueront de
vos concurrents tout en facilitant le travail des
revendeurs. Vous pouvez aussi investir davantage,
en mettant en place des promotions commerciales
et/ou une remise de fin d’année avec hotline.
spécifique pour l’opération.
Créer un réseau de distribution
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