Les actions tactiques
Positionner et structurer son offre. Adapter l’ offre, la promouvoir. Concevoir les outils d’ aide à la vente. Stimuler et motiver( Concours, challenges et conventions). Former et informer.
ême manière l’ ensemble de ses revendeurs est une erreur. Une approche différenciée est indispensable. Le succès d’ une stratégie de vente en indirect passera par la constitution de typologies de revendeurs et par l’ élaboration d’ approches.
L’ enjeu d’ une démarche de segmentation est d’ adapter sa communication et ses offres commerciales aux différents types de distributeurs, afin de répondre au mieux à leurs attentes sans disperser ses investissements. Accorder 80 % du temps et des investissements aux 20 % de partenaires qui réalisent 80 % des ventes. Le chiffre d’ affaires ou la marge restent les critères les plus évidents. Mais d’ autres paramètres peuvent être considérés comme le nombre de commerciaux et le chiffre d’ affaires par commercial, mais aussi l’ image de marque. Il faut prendre en compte le potentiel de développement des revendeurs.
Pour chacun des segments est associé un discours et une tactique commerciale spécifiques. L’ objectif étant de fidéliser les meilleurs avec des récompenses( site web créé pour un événement) et une hotline spécifique et sms de suivi, et de dynamiser ceux à potentiel avec des kits marketing et opérations promotionnelles. Les revendeurs auront tendance à favoriser ceux qui leur facilitent le travail avec des outils adaptés à leurs besoins et des produits faciles à vendre. Hiérarchiser leurs besoins afin qu’ ils distinguent les services utiles des prestations d’ agrément.
Créer un réseau de distribution 19