decorrente de uma migração de re-
vendedoras que atuavam para ou-
tras marcas, notadamente a Avon,
e que vieram à Pierre Alexander
em busca de um relacionamento
mais próximo e pessoal. Agora,
Mansur reconhece que esse movi-
mento também se deu em cima de
pessoas que já conheciam a marca.
Por anos a empresa se manteve
vendendo os mesmos produtos do
seu portfólio, há tempos sem um
novo desenvolvimento.
A base de 14.600 consultoras da
Pierre Alexander gera um pedido
médio com ticket de R$ 310. É um
número alto na venda direta, mas
baixo para os padrões da empresa.
Por isso, a retomada dos lançamen-
tos representa uma oportunidade
para elevar esse ticket.
O primeiro dos novos lança-
mentos da marca foi a fragrância
Lygia, inspirada pela mãe do em-
presário. Mais do que uma nova
fragrância, Lygia marca uma es-
pécie de renascer da marca no
mercado. Ela não muda o posicio-
namento de preços da marca, que
sempre operou nas faixas mais
altas do mercado de venda direta,
mas muda a forma de como nos
apresentamos ao mercado. A Nos
próximos meses, mais dois perfu-
mes devem ser lançados, além de
produtos de outras categorias e do
redesenho de linhas tradicionais.
Será um movimento importante
para que a empresa saia do pata-
mar atual de faturamento, de R$
42 milhões, para os R$ 100 milhões
até o final de 2022. Mas esse cres-
cimento só irá acontecer de forma
controlada. “Como o custo do ca-
pital no Brasil é extremamente
elevado, é preciso controlar o cres-
cimento, para não trocar os pés pe-
las mãos”, conclui.
rede sustentável
KEVYAN, DA NATURA:
novas regras para retirada
de materias deixado pelos
moradores em edifícios
e condomínios verticais
dificulta a logística reversa
com as consultoras.
U
m programa de logística reversa que envolva as con-
sultoras ainda é um desafio para o mercado de ven-
da direta. A Natura já fez testes a esse respeito no
passado e segue pensando em formas para envolver
de forma mais efetiva as consultoras nesse processo.
Durante um evento sobre sustentabilidade na B3 – a bolsa de valores
de São Paulo – Atualidade Cosmética conversou com Keyvan Mace-
do, gerente Sênior de Sustentabilidade da empresa de venda direta.
Vocês têm algum estudo de no médio e longo prazo, instituir a lo-
gística reversa em parceria com as consultoras?
Estudamos isso no passado e estamos inventando agora um mo-
delo sobre como a gente pode aproveitar – seja com o consumidor
final ou através da consultoria – fazer esta devolutiva. Nós fizemos
um piloto na cidade de Recife há cinco anos. Ele mostrou algumas
dificuldades, especialmente nos grandes centros verticalizados, já
que os condomínios estão proibindo os moradores de deixarem
uma mercadoria para ser retirada na portaria do prédio, diferente
do que acontece com a mercadoria que vem de fora para dentro.
Outro ponto, há dois anos a Natura tomou a decisão de começar a
abrir lojas próprias. Estamos trabalhando agora num projeto no qual
as lojas façam não só a captação dos resíduos – tenha o consumidor
comprado o produto na loja ou não –, mas como também estabelece
um incentivo para ele trazer a embalagem do produto usado. Nas
lojas, basicamente, a gente faz duas janelas de entrega por semana e
o que facilita essa devolução é ter a mesma malha logística.
Mas isso nas lojas próprias. Existe algum plano em relação ao
“Aqui tem Natura”, o programa de varejo das consultoras?
Esse é um projeto que está para o segundo semestre. Ele traz uma
(continua na próxima página)
# 167 | jun/jul 2019
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AtuAlidAde COSMÉtiCA