Есть три стандарта трубок, используемых в автомобильных кондиционерах: е
SAE— американский стандарт
DIN— немецкий, европейский— более строгий
JIS— японский стандарт
продавать клиентам дополнительные услуги и превентивные ремонты. Но, к сожалению, клиенты отказываются, а нанять высококлассного гипнотизера автосервису не по карману— все персонажи, способные внушить людям что угодно, в политику подались.
На поверку же за невозможностью осуществления чего-либо в большинстве случаев скрывается нежелание. « Конечно, мы бы хотели получать высокие зарплаты, но просто так, а если для этого надо больше работать— в чем тогда изюм ». К сожалению, именно такова логика рассуждений массы наемных работников, привитая на генетическом уровне еще в советские времена. А ведь секрет прост— чтобы больше продавать, надо больше работать! Не верите? Сейчас будут доказательства.
Чем отличается хороший продавец от плохого? Наличием какого-то особого таланта, чуть ли не божественного дара? В 99 случаях из ста— нет. Просто хороший продавец больше работает— больше затрачивает нервной энергии на работу с одним клиентам, больше свободного времени тратит на обдумывание аргументов, больше изучает матчасть— дабы не быть голословным. Если клиенту просто предлагают купить нечто, а реакция на отказ: « На нет и суда нет », это не работа, это халтура.
Разберем несколько примеров. Само собой, в этой статье не ставится задача перечислить все аргументы, необходимые для продажи услуг превентивного ремонта всех систем и агрегатов автомобиля. Это задача приемщика— почитать специальную литературу, обойти мастеров и узких специалистов с целью сбора всех возможных аргументов и технических тонкостей, упорядочить все это и выработать стратегии общения с конечным потребителем. Другое дело, если « специалисты » сами не могут объяснить приемщику, зачем менять ролики вместе с ремнем— тогда это уже проблема с ремонтными кадрами.
Так или иначе, наиболее показательные случаи, для иллюстрации принципа, рассмотреть стоит. Простейший пример— те же ролики привода ГРМ или навесного оборудования. И если их замена вместе с ремнями уже входит в практику, то к замене помпы, если не каждый раз, то хотя бы через раз замены ремней, большинство не готово. А ведь аргументировать необходимость такой процедуры не так уж и сложно: замена потекшей помпы будет стоить дорого, ходимость помп на конкретных автомобилях можно вычислить и с цифрами в руках доказать, что третьего интервала по ремням помпа не пройдет с вероятностью 90 %.
Интересный пример аргументации на цифрах— обслуживание автомобильного кондиционера. Обычно автовладелец на предложение превентивно обслужить кондиционер заявляет: « Холодит отлично, значит, все в порядке ». Тогда в ответ мы берем спецификацию трубок системы кондиционирования и читаем— норма утечки хладагента из трубок стандарта SAE в среднем кондиционере без второго контура— 35 граммов в год.
Если старые системы кондиционирования работали без риска быстрой поломки при потере фреона до 150 граммове( и сохраняли производительность даже при потере 250 граммове), то в новых объем заправки и запас надежности меньше, поэтому потеря всего 70 г фреона уже угро жает скорой поломкой компрессора. Это значит, что новые системы надо обслуживать как минимум раз в 2 года.
Стандарт учитывает срок службы автомобиля, установленный автопроизводителем, хотя, конечно, он еще может ездить потом.
Если брать стандарт SAE— 5-6 лет. Немецкий— 10-12 лет. Японский— до 15 лет.
Соответственно, скорость утечки хладагента из систем с разными трубками— тоже разная. Одно и то же количество фреона из систем с одинаковой длиной трубок уйдет, примерно, за 1,5 года при трубках SAE, 2 года при трубках DIN и 2,5 года при трубках JIS, и около трех лет при DPS.
Согласитесь, одно дело— сказать клиенту: « Надо перезаправить кондиционер », и совсем другое— разложить по полочкам так, чтобы у того не было возможности пожадничать и притом найти самооправдание в том, что его якобы хотят обмануть. Не хочет платить сегодня— пусть честно себе признается, что заплатит десятикратно завтра. Или будет потеть без кондиционера и пенять только на себя.
Мастеру-приемщику неплохо бы иметь в смартфоне заготовленные ссылки на авторитетные автомобильные ресурсы, мануалы автопроизводителей и т. п., чтобы буквально « ткнуть носом » несговорчивого клиен та. Вот это и называется— работать, а не халтурить по принципу « наше дело предложить— ваше дело отказаться ».
Еще один пример— обслуживание генератора. Технических аргу-
10 carway. info | truckway. info | aftermarket. media