Aftermarket media Aftermarket.in.ua 1-2016 | Page 9

— СУЩЕСТВУЕТ ЛИ У ВАС СИСТЕМА ПООЩРЕНИЙ, КАК ДЛЯ ДИСТРИБЬЮТОРОВ, ТАК И ДЛЯ ИХ КЛИЕНТОВ? Безусловно, существует, на всех уровнях. Продажа товара дистрибьютору не является нашей конечной целью. Мы несем ответственность за то, чтобы и он мог эффективно реализовывать наш товар потребителям в регионы, а те — специалистам, продавцам автомагазинов и установщикам. Это концепция push and pull, когда мы прорабатываем поставку определенного товара на уровне оптового партнера и, в дальнейшем помогаем ему продавать его другим участникам рынка, поддерживая профессиональный интерес к нашему бренду. Пример: сервисные центры, приобретая нашу продукцию в определённом ассортименте или количестве, получают в подарок качественную униформу с собственным логотипом и товарным знаком компании Hella для своих сотрудников. Для розничного покупателя мы устраиваем акции, распространяя призы и сувениры за покупку нашего продукта. — СТАРАЕТЕСЬ ЛИ ВЫ ОТСЛЕЖИВАТЬ И КОНТРОЛИРОВАТЬ ЦЕНЫ НА РЫНКЕ? Мы проводим регулярный анализ и корректируем соответствующим образом нашу финансовую и ценовую политику. Например, реализация товара происходит с нашего локального склада. Путем изменения ассортимента или цены мы можем влиять на рынок и при этом несем ответственность за последующие продажи и сохранение доходности наших клиентов. И здесь компания Hella проявляла гибкость и незамедлительно реагировала, когда скачки курса сводили на нет все усилия наших клиентов по сохранению разумной прибыли. Мы старались поддержать партнеров путем фиксирования специального расчетного курса или предоставления скидок, учитывали их интересы и риски и брали часть потерь на себя. — КАКОВ, ПО ВАШЕМУ МНЕНИЮ, ПОРТРЕТ ПЕРСПЕКТИВНОГО КЛИЕНТА? Наши клиенты — это компании, нацеленные не на сиюминутную конъюнктуру, а на долгосрочную работу, и благодаря им мы можем рассчитывать на продвижение наших продуктов. Без их эффективной, квалифицированной, самое главное, энергичной помощи мы не смогли бы этого сделать. Постоянное присутствие и близкий контакт со всеми нашими региональными клиентами позволят нам находить инструменты для компенсации потерь. Многие из наших контрагентов с нами больше пятнадцати лет, мы вместе прошли не один кризис и уверены, что только партнерские и честные отношения могут послужить основой эффективного развития бизнеса в будущем. Мы стараемся не закрываться от вопросов и проблем и не переносить всю ответственность на плечи наших клиентов. Мы готовы и дальше разделять с ними затраты, связанные с работой на рынках СНГ. — НА ВАШ ВЗГЛЯД, КРИЗИС — ВРЕМЯ ДЛЯ НОВЫХ НАЧИНАНИЙ? Я уверен, что кризис — это время для внутренней оптимизации и поиска новых возможностей. Для компании Hella выжидательная позиция не является стратегическим курсом. Мы стараемся не следовать за рынком, а создавать его. Это время, когда на рынке остаются только профессиональные и сильные игроки, поэтому сейчас в приоритете: критично оценивать свои возможности, повышать уровень сервиса и качество продукции, улучшать качество работы с клиентами и стабилизировать нашу позицию на рынке, готовясь к дальнейшему развитию. Несмотря на кризис, мы целенаправленно избежали сокращения штата. Я придерживаюсь мнения, что любой бизнес делается не компаниями, а людьми. И крайне важно понимать, что окружающие тебя сотрудн