Aftermarket media Aftermarket Молдова 02 (02-2016) | Page 26

приезжает автовладелец, которому надоело каждый год платить за переборку подвески и замену ее узловых частей, и вы рекомендуете ему качественные, обещая удвоенный пробег, в его интересах — согласиться. Экономия на работах вполне оправдывает разницу в цене, если сравнивать с бюджетной продукцией. И, конечно, о таком решении он расскажет всем своим знакомым. Но что надо сделать, чтобы они заинтересовались его рекомендацией относительно конкретной, то есть вашей, станции? Во-первых, стоит акцентировать внимание клиента на том, что вы советуете ему детали с увеличенным ресурсом, хотя с определенной точки зрения вам выгоднее, чтобы он ремонтировался как можно чаще. Рекомендуете потому, что цените его как клиента и лучше выполните для него в будущем другие работы, чем будете подсовывать ненадежные запчасти. В таком деле, как автосервис, доверие клиента очень важно, поскольку, не будучи специалистом, рядовой владелец авто фактически вынужден доверять вам на слово, и плохо, если его потом терзают сомнения относительно адекватности потраченных денег сложности ремонта и качеству запчастей. Если же вы рекомендуете ему запчасти с большим ресурсом, можно сказать — себе в ущерб, а качество самих деталей способны обосновать, это вызывает доверие. Вторая мера, как уже было указано, — хотя бы в общих чертах объяснить клиенту, чем именно установленные запчасти лучше, чтобы он мог аргументированно ответить друзьям, которые спросят: «Ну и с чего ты решил, что та шаровая опора не такая же точно, как с базара, только клеймо модное?». Для этого клиент должен понимать, что одна из лучших рекомендаций для запчастей — происхождение ее от того же производителя, который поставляет запчасти на сборочные конвейеры автозаводов. То есть это деталь в исполнении ОЕ (original equipment) — такая же качественная, как оригинальные запчасти, которые продаются под брендом автопроизводителя. При этом такие детали обычно все равно — значительно дешевле «оригинала», иногда в разы, хотя могут быть произведены на том же конвейере. Детали от неизвестных производителей могут лишь внешне повторять размеры и параметры качественной запчасти, а на деле — быть изготовлены из других материалов и по технологиям, не обеспечивающим необходимой прочности и износоустойчивости. Такие детали мало служат, что выливается в их более частую замену с ее оплатой, и клиент посчитает, что это сделано умышленно — чтобы он чаще платил. Если вы хотите обеспечить клиенту такой же межремонтный интервал, который он считает нормальным по опыту использования нового автомобиля, надо и деталь ставить в ОЕ-исполнении. Старайтесь использовать запчасти гарантированно высокого качества, акцентируя внимание клиента на том, что это для него выгодно. Комплексно ремонтируйте системы автомобиля, применяя ремкомплекты. Эти меры позволят увеличить базу клиентов и в итоге зарабатывать больше — уменьшив на 15-20% доход с одного клиента, вы сможете сэкономить почти столько же на нормо-часах вследствие снижения объема работ по конкретному клиенту. При этом вы сможет