Продвижение на тематических и потребительских ресурсах
Размещение рекламы автосервиса возможно не только в поисковых системах, а и на тех ресурсах, которые систематически посещают потенциальные клиенты. Правда, выбор таких ресурсов— задача непростая. У большинства пользователей есть свой любимый ресурс или несколько в разных категориях— новостной, технический и т. п. Следовательно, покрыть всю аудиторию, рекламируясь на одном сайте, не удастся. Хорошо, если можно определить портрет потенциального клиента, что реально в случае со специализированной СТО, предлагающей редкие услуги,— тогда вероятность найти много клиентов на сайтах соответствующей тематики возрастает.
Естественно, учитывая территориальную привязку СТО, следует рекламироваться только на тех ресурсах, которые обеспечивают территориальный таргетинг и имеют большое число посетителей из вашего региона. В случае с рекламой на сайтах также необходимо понимать, что в момент показа у человека может не быть актуальной потребности в ТО или ремонте. Поэтому его необходимо завлечь чем-то на свой сайт( как видите— опять вспоминаем о качестве сайта), чтобы он запомнил по крайней мере название вашей фирмы, или предложить что-то « дармовое », особенно в сезон. Если есть время— почему не проверить что-то, если это бесплатно, например— кондиционер перед летом или электрику перед зимой.
Тут мы опять возвращаемся к рекламным акциям с диагностикой. И не зря— дилерские сервисы официальных автодистрибьюторов активно продвигают в сети сезонные акции по комплексной диагностике, нацеленные на привлечение в свои сервисы автовладельцев. В чем правы маркетологи дилерских сервисов, независимо от охвата акционным пакетом диагностических услуг, так это в том, что завлечь клиента на сервис— это уже половина успеха. И когда в ходе диагностики будут обнаружены неисправности или повод провести более глубокую диагностику— клиенту будет неудобно сказать: « Нет, спасибо, я поеду поищу, может, где дешевле будет ».
ДЛЯ ОНЛАЙН-ЗАКАЗА РЕМОНТА НЕИСПРАВНОСТЕЙ ТРЕБУЕТСЯ ПОНИМАТЬ, ЧТО ИМЕННО НЕИСПРАВНО, ЛИБО СНАЧАЛА ЗАКАЗЫВАТЬ ДИАГНОСТИКУ ВСЕЙ СИСТЕМЫ.
Стратегия привлечения клиента за счет акций на услуги с невысокой себестоимостью— оправдана. Если есть незанятый персонал и уже куплено оборудование— зачем им простаивать? Лучше пусть поработают как промоинструмент. Даже если один из трех клиентов, заехавший для дешевой диагностики, закажет еще какие-либо услуги и запчасти— это уже хорошо.
Правда, на независимых СТО попытки организовать подобные акции часто упираются в сдельную оплату персонала, особенно диагностов. В таком случае необходимо напомнить сотрудникам, что почему-то они работают не в дилерском центре. Для мотивации можно пообещать дополнительный процент премиальных от услуг, оказанных привлеченым по акции клиентам вне акционного пакета. Любая проблема— это возможность. Простои персонала и оборудования— это возможность для привлечения новых клиентов. Существующее оборудование и свободное время персонала— тоже ваш актив. Не замораживайте его!
Отдельная тема— специализированные ресурсы по выбору СТО. В СНГ такие появились сначала в России. Так, онлайн-сервис FixTheCar предлагает пользователям поиск станций техобслуживания в Петербурге. С июня 2013 года через FixTheCar начали принимать заявки несколько десятков автосервисов. Были запущены и мобильные приложения для платформ Android и iOS. С помощью FixTheCar любой автолюбитель может за несколько минут получить предложения по ремонту своей машины из ближайших автотехцентров. Для этого потребуется оставить онлайн-заявку на сайте.
Естественно, у подобных проектов есть технические ограничения— заказать плановое ТО, замену шаровой опоры или кузовной ремонт может любой автовладелец. А вот для онлайн-заказа ремонта неисправностей требуется понимать, что именно неисправно, либо сначала заказывать диагностику всей системы( двигатель, трансмиссия, подвеска, электроника, АС и т. п.), в которой неисправность наблюдается. Тем не менее в деле привлечения новых клиентов— это весьма перспективное направление.
Еще одна возможность— использование сайтов продажи скидочных купонов. Преимущество таких систем— практически стопроцентная конверсия. Если человек уже заплатил за купон на определенные работы— он приедет, а там уже дело мастера-приемщика увеличить чек. Недостаток— не все такими системами пользуются( по результатам нашего небольшого опроса среди сотрудников и знакомых— чаще женщины, и это следует учесть, формируя понятное предложение).
Таких сайтов теперь множество, и не в том дело, что придется потратить время и разместить на всех скидки, причем на широкий спектр услуг, а в том, что люди могут даже не искать скидку на услуги СТО и не подозревать, что они там есть. Кроме того, на многих сайтах необходима регистрация, а из тех, кто ими постоянно не пользуется, тратить время, чтобы убедиться, что скидок на интересующие их услуги СТО по месту проживания там нет, захотят немногие. Хотя, по отзывам некоторых руководителей СТО, такая схема работает и приносит новых клиентов. Но, естественно, это дополнительный канал коммуникации, который не предполагает отказа от более традиционных.•
AFTERMARKET. MD 02.2016 19