Тем не менее с учетом престижности, большего запаса ходимости, некоторых эксплуатационных преимуществ— автолюбитель в принципе может согласиться на покупку или услугу, содержащую в себе больше необходимого минимума. Проще говоря— купить не самое дешевое. Однако для этого ему необходимо оправдание такой сделки. Чтобы потом, заглядывая в кошелек( дисплей банкомата или банковский « кабинет » на мониторе компьютера), он не мучился вопросом: « А с чего это я отдал деньги за все эти излишества?». То есть он должен иметь подтверждение тому, что совершил выгодную сделку. Но, как уже было сказано, обычные акции и скидки уже не слишком эффективны в этом плане. В отличие от предлагаемого нами инструмента.
После столь длительных пояснений перейдем, наконец, к описанию метода, хотя многие наши читатели, возможно, уже поняли, о чем идет речь. А некоторые, мы уверены, даже применяли его, особенно если работали на себя или на небольшой СТО с неформальными отношениями в коллективе. Суть приема в том, чтобы позволить продавцу « обманывать » свою компанию, входя в сговор с покупателем. Именно так поступают продавцы в магазинах бытовой техники.
Например, продавец видит, что пришедший за обычным 32-дюймовым телевизором покупатель на самом деле финансово способен купить двухметровый 3D 4K Smart кинотеатр со встроенный памятью на миллион фильмов. И тогда продавец, пообщавшись с клиентом сначала о целях покупки, потом на смежные темы и установив доверительную атмосферу, понижает голос и заговорщицким тоном сообщает, что за символическое вознаграждение готов уценить для него это чудо техники. Мол, мы сейчас рассмотрим повнимательнее, найдем какую-то вроде бы различимую под определенным углом падения света потертость на задней панели и оформим уценку. И тогда эта вещь будет вам стоить уже не всех денег мира, а только 95 % от всех денег мира.
То же самое используется при продажах мебели, в том числе собираемой под заказ, хотя невозможно найти дефекты у того, что еще не изготовлено. Модно сказать, что используемые материалы будут оформлены как остатки, что кожа не так пахнет, да мало ли что можно придумать. Наш человек прекрасно понимает, что такое коррупция— если надо, у нас могут представительский седан прайсовой стоимостью в полмиллиона долларов с пробегом 5 000 км уценить до 20 тыс. гривен. Условно, схема предполагает продажу клиенту товара с себестоимостью Х и прайсовой ценой 2Х по цене 2Х-10 % с « откатом » в 2 %. С целью строгого соблюдения законности « откат » также можно брать « натурой »( хороший коньяк), некими услугами со стороны клиента и пр.
Главный результат такой сделки, помимо непосредственно прибыли— что клиент доволен, как слон, что совершил выгодную сделку и даже немного « нагрел » торгующую организацию. И еще он очень рад, что ему сделали персональную скидку. Собственно, этот метод может и применяться в виде лайт-варианта, как персональная скидка. То есть коррупция не разыгрывается, а просто менеджер говорит клиенту, мол, так и быть, Иван Иваныч, раз уж вы такой постоянный наш клиент, сейчас я пойду к директору и выбью вам скидочку, у него сегодня настроение хорошее и деньги на свадьбу дочки нужны, надеюсь, уступит …
В этом приеме важно то, что клиент получает ощущение, что на СТО или в магазине у него « свой человек ». Хороший парень Коля / Вася / Саша, который всегда ему организует скидочку на всякие излишества. При этом, конечно, на стандартные товары и работы он скидку делать не может— чтобы не « спалиться ». А так, если там салон перетянуть, ксенон установить, или просто запчасти не расходники категории цена / качество, а премиальные, или агрегаты вроде нового компрессора кондиционера— то всегда можно обратиться. Еще и друзей привести. И услугу друзьям оказать, и пусть посмотрят, как к Ивану Ивановичу относятся все, скидки ему персональные делают, кофеем угощают, и девочка с ресепшена так на него смотрит, что будь он на 20 лет моложе, то ух!..
Главное, чего хочет человек, у которого денег хотя бы немного больше, чем минимально необходимо— уважения, персонального отношения и возможности почувствовать себя в выигрыше. Дайте ему все это, и он с готовностью отдаст вам деньги. Потому что он их зарабатывал, чтобы тратить— есть он их не любит, они невкусные. Просто тратить он их будет там, где процесс траты доставляет ему удовольствие и содержит элемент игры, привкус приключения и авантюры, успехом в которой потом можно похвастаться. И пользуясь результатом выполненных работ, будь то подогрев сидения или даже тихое торможение премиальных дисков, каждый раз вспоминать, какой же он молодец.•
42 carway. info | truckway. info | aftermarket. media