му клиенту , чтобы сэкономить силы на более податливого , но для этого , как было сказано , надо уметь заранее распознать тип клиента .
Отдельным вопросом активной приемки является умение продавать клиентам более качественные , премиальных брендов и соответственно — более дорогие запчасти . Для этого мастеру-приемщику необходима аргументация , позволяющая обосновать более высокую цену конкретными выгодами : ходимостью , снижением рисков поломки , повышением безопасности , итоговой экономией на заменах и пр . Еще очень важно использовать в этом процессе наглядную агитацию : статьи технического содержания в автомобильных журналах , обосновывающие различие эксплуатационных характеристик деталей от производителей разного уровня . Плакаты , предоставляемые производителями запчастей , и пр . На СТО должен быть человек , отвечающий за такую агитацию и постоянное наличие и обновления соответствующих материалов .
Все случаи , которые мы рассмотрели выше , относятся к ситуации , когда приемщики в целом знают о том , что такое активная приемка , и имеют принципиальное желание ее проводить . Однако бывает и другой расклад — когда приемщики в принципе не хотят , всячески сопротивляются навязываемой им процедуре активной приемки . Как правило , причиной тому является не их какая-то врожденная лень и злонамеренность ( такие случаи бывают , но это уже проблема подбора кадров ), а отсутствие реальной мотивации .
стоит сделать его менеджером по работе с VIP или корпоративными клиентами , где технический профессионализм , ответственность и щепетильность важнее , чем талант продавца . Поскольку в этих случаях продажи фактически уже обеспечены и главное — грамотно все оформить и нигде не допустить прокола , чтобы не уронить репутацию станции .
В тех же случаях , когда независимо от личностных особенностей , проведенных тренингов по работе с возражениями и упорядоченного графика работы большинством мастеров активная приемка не ведется , стоит разобраться именно с мотивацией . Конечно , таковая должна быть экономически обоснованной и не чрезмерной — чтобы не побуждать к такому рьяному накручиванию чека , которое распугает всех бережливых клиентов . Однако она должна быть достаточной , чтобы приемщик считал целесообразным тратить время и нервы на эту работу . Это азбучные истины , но знакомство с практической жизнью СТО показывает , что они зачастую упускаются из виду . Руководители автосервисов иногда начинают чувствовать себя этакими « благодетелями ». Мол , в такое трудное время люди должны быть благодарны за любую работу ( и за любую зарплату ), так что пусть выкладываются , а то других возьмем . Жизнь учит , что такая отрицательная мотивация ни к чему хорошему не приводит .
Естественно , достаточная мотивация должна не просто быть , а должна быть исчисляема и доказуема . То есть система документооборота должна позволять менеджеру , ответственному за начисление бонусов , видеть , учитывать и демонстрировать подчиненным их успехи на поприще активной приемки в цифрах . И четко привязывать их к размеру бонусов . Система , когда руководитель говорит : « Иванов в этом месяце работал хорошо , поэтому получит денежку , а Сидоров работал плохо , поэтому ох и получит он у меня …», — это отсутствие системы . Сразу же начинаются подозрения в несправедливости и кумовстве , склоки и претензии , обвинения в предвзятости , которые заканчиваются выводом : « Сколько ни работай , а бонусы получат любимчики ». Потому что субъективно человек склонен свою работу всегда оценивать как более сложную и объемную , чем чужую . И только таблица с цифрами может расставить все по местам . •
ВОЗМОЖНО , НЕ ВСЕМ ДАНО БЫТЬ ХОРОШИМИ ПРИЕМЩИКАМИ . ИЛИ НЕ ВСЕМ ДАНО ХОРОШО ПРОДАВАТЬ . И ЕСЛИ ПРИЕМЩИК ГРАМОТНЫЙ С ТЕХНИЧЕСКОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ , УСПЕШНО РАБОТАЕТ С ЛЮДЬМИ , НО НЕ ПРОДАВЕЦ ПО НАТУРЕ , ВОЗМОЖНО , СТОИТ СДЕЛАТЬ ЕГО МЕНЕДЖЕРОМ ПО РАБОТЕ С VIP ИЛИ КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ , ГДЕ ТЕХНИЧЕСКИЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ , ОТВЕТСТВЕННОСТЬ И ЩЕПЕТИЛЬНОСТЬ ВАЖНЕЕ , ЧЕМ ТАЛАНТ ПРОДАВЦА .
Если в условиях общей очереди на приемку мастеру выгоднее обслужить больше клиентов , вместо того чтобы увеличивать чек — о какой активной приемке может идти речь ? Или если в целом мотивация мастеров-приемщиков непонятна , непрозрачна или недостаточна ? Если одни приемщики в достаточном количестве случаев активную приемку выполняют , а другие нет — тогда дело в их личностных особенностях .
Возможно , не всем дано быть хорошими приемщиками . Или — не всем дано хорошо продавать . И если приемщик грамотный с технической точки зрения , успешно работает с людьми , но не продавец по натуре — возможно
Поделитесь своим мнением об этом материале на портале « CarWay . info »: www . carway . info / am
30 carway . info | truckway . info | aftermarket . media