8va Edición Revista Summa Coaching 8va edición | Page 34

COACHING COMERCIAL
es el estado de su mente al estar frente al cliente, ¿Qué ve? ¿Que
oye? ¿Qué siente en ese momento? las respuestas han sido muy
variadas cosas como “nada” o “veo la comisión que puede repre-
sentar” hasta cosas como “una linda chica que me gustaría invi-
tar al cine” o “un pobre diablo”; la mala noticia es que es eso que
usted ve en el prospecto o cliente, define exactamente la manera
en cómo lo tratará y se va a notar con su actitud.
La buena noticia es que puede reinventar en su mente un es-
quema que le permita ver en el otro un estado potencialmente
maravilloso, siempre le digo a los vendedores en entrenamiento:
“Mira a tu cliente con gusto, el gusto de saber que está bien y no
sabe lo mejor que estará si adquiere lo que le ofreces”.
Nuestra mente rige la fisiología y las actitudes, por eso es im-
portantísimo, cuidar lo que hace la mente cuando creo que es-
toy distraído, por que puede jugar en nuestra contra o a nuestro
favor si le damos un objetivo, como en este caso puede ser el
servicio a esta persona y de ahí al cierre.
Entonces ¿Qué ve usted en su vendedor? ¿Qué piensa en el
momento que escucha la palabra “cliente”, “dinero” o “venta”?
eso que piensa ¿Qué emoción le causa? Los buenos vendedores
asocian a estas palabras significados como reto, abundancia o
pasión, por ello toda su fisiología se modifica, sus actos son con-
gruentes y los vemos destacar.
Algunas claves para enfocarse
Piense en tres cosas que sean una metáfora del trabajo en ventas
y hágalas parte de su quehacer al estar en el trabajo diario, como
lo hizo Luis, un vendedor de refacciones muy especializadas en
la zona centro del país, he aquí una pequeña parte de la conver-
sación de coaching de ventas:
MH: ¿Qué imágenes te evocan el acto de vender?
Luis: mmm pues… para mi es como una cacería, como andar en
la selva en busca de un animal grande tipo león o un oso, con el
calor de la jungla y mi arma a la espalda, porque en ocasiones
me canso y es complicado lograr una buena venta, vaya no es
fácil.
MH: Ok, comprendo, dime más ¿por qué es importante un oso o
un león y no una pequeña liebre?
Luis: ¡no, por supuesto que no! Un león significa que lograste
algo valioso, lo mismo que un oso, los demás los puedes cazar,
pero no es lo mismo.
MH: ¿Por qué no es lo mismo?
Luis: Por el estatus que te da, la adrenalina de enfrentarse a un
animal fiero y salir victorioso.
MH: Bien, te pido que te quedes con esa sensación y me digas
“
El estado mental lleva
al uso de habilidades,
entrenar la mente
implica poner s
ignificado, a las tareas
que hacemos
“
ahora, cómo se conecta un león con un prospecto.
Luis: Fácil, los clientes buenos son amos en su mercado, son admi-
rados y son peligrosos como un león…
MH: ¿Los buenos clientes son peligrosos? ¿Cómo es eso?
Luis: Bueno, no peligrosos, sino mmm importantes, si cazas un
cliente grande seguro otros caerán eso es moverse entre clientes
“triple A” ¿me explico?
MH: Perfectamente ¿Qué necesitas para cazarlo?
Luis: Una buena estrategia y mi arma lista
MH: ¿Cuál de las cosas que llevas a una cita, sería esa arma?
Luis: ¡el contrato!
MH ¿Y cuál sería tu estrategia?
Luis: Paciencia y… mmm enfoque, estar listo a que aparezca
MH ¡excelente! Paciencia, estar listo y tu contrato ¿crees que lo pue-
das cazar?
Luis: ¡Sin duda y tengo todo eso!
En realidad, los instrumentos para ganar en el juego de la venta,
estaban en Luis, como seguramente lo están en usted, pero son
los pensamientos los que nos limitan y eso se ve en los resultados.
Por lo anterior el entrenamiento en ventas debe estar enfocado
40% en su mente, y 60% en las habilidades, además se deberá estar
enfocados a metas concretas y a revisiones constantes, para que de
esta forma, se logre el éxito.
En la segunda entrega hablaremos de la mente del cliente y vere-
mos cómo escuchar es una habilidad maravillosa para hacer una
especie de baile, al vender. Practique lo que ha leído, revise sus
pensamientos, desarrolle una forma nueva de ver a su cliente, éste
lo notará y usted verá que su trabajo es más efectivo.
Nos leemos el próximo mes.