8va Edición Revista Summa Coaching 8va edición | Page 33

LA
VENTA
ES UN JUEGO MENTAL
E
n veinte años de trabajo con la fuerza
de ventas he visto que los mejores ven-
dedores tienen una cierta estructura
mental para vender, que va más allá de
solamente pensar positivo, tienen una
especie de consciencia de que no siempre se cerra-
rá la venta, pero no se abaten, es como si tomaran
un simplemente la posibilidad sin elevarlo a un
hecho. En contraste las personas que he visto que
fracasan al vender, toman demasiado en cuenta
los gestos, los tonos de voz y algunas preguntas o
actitudes de sus prospectos y en automático tiran
la venta ¡si ellos mismos la tiran!
Cada individuo en cualquier cosa que haga, sea
orar, leer, jugar tenis, pintar la casa o vender, se
encuentra en un estado mental que debe ser con-
gruente con lo que hace.
Por ejemplo cuando me siento a ver una película y
disfrutar de un sándwich, estoy en un estado men-
tal distinto a manejar por el periférico con prisa
por llegar a una cita; ambos estados requieren
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