практикум • # YYproBusiness
ДЛЯ НАЧАЛА ДАВАЙТЕ РАЗБЕРЕМСЯ : ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ЦЕНА НА УСЛУГИ ?
Цена на услуги состоит из затрат на материалы , затрат на зарплату и наценки ( то , что идет вам непосредственно в доход ).
▶ Начнем с первого пункта : затраты на материалы .
Вы должны четко знать , каковы затраты на каждую услугу из представленных в вашем салоне или центре . Обратите внимание , что если мы говорим про окраску волос , например , сюда входит не только сама краска , но и шампунь , кондиционер , перчатки , салфетки и т . д . Чтобы грамотно рассчитать цену для той или иной услуги , вы должны четко знать , что входит в ваши затраты на материалы , иначе вы останетесь в минусе , не учтя очень важные расходы . Подсчитать затраты поможет CRM-система , в которой есть графа « склад ». Заведите все позиции и учтите , сколько требуется на 1 процедуру или услугу – тогда вы получите стоимость всех ваших основных затрат .
▶ Второй пункт – зарплата специалиста .
Как правило , зарплата составляет от 15 до 50 % от стоимости услуги . Соответственно , чем больше процент , тем меньше пойдет вам в прибыль . Рассчитывайте процент от услуги таким образом , чтобы это было выгодно и вам , и специалист был доволен и мотивирован выполнять услуги качественно .
▶ Третий пункт – это непосредственно наценка .
Наценка – это еще , конечно , не прибыль салона или центра . Она включает в себя постоянные расходы ( зарплата руководящего состава , налоги , аренда и т . д .) и также накладные расходы ( на рекламу , ремонт и т . д .). Если вы хотите рассчитать наценку , то советуем обратиться опять же к определению сегмента вашего предприятия . Как правило , премиум- и бизнескласс имеют наценку гораздо большую , чем салон или центр эконом-класса .
Второе , на что следует обратить внимание при расчете цен в прайсе , – это оценка рынка и конкурентов . Просмотрите все салоны в радиусе 2,5-3 километров от вас и оцените , насколько ваша ожидаемая цена совпадает или отличается от цен конкурентов . Это поможет вам увидеть вилку – то есть уровень цен от и до – и определить , какая цена будет для вас приемлема . Важно : не обязательно нужно ставить минимальную цену , чтобы отличаться от конкурентов и создать поток из клиентов в свой салон или центр . Демпинг – это не панацея , клиенты не всегда выбирают то , где дешевле .
Если вы можете обеспечить безупречный сервис , индивидуальный подход , если ваше рекламное предложение выглядит впечатляюще и у вас есть неоспоримые преимущества , ставьте ту цену , которую считаете правильной .
С общими правилами ценообразования мы познакомились , давайте перейдем к конкретным способам , которые помогут внести коррективы в ваши цены и быть более успешными на фоне конкурентов .
1 . ОТСЛЕЖИВАЙТЕ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ
Если вы находитесь только на стадии открытия , то первое , что вам нужно сделать , чтобы грамотно составить прайс , – это определить свою целевую аудиторию , понять , кому вы будете оказывать услуги . Посмотрите на дома , которые находятся рядом , бизнес – и торговые центры . Кто находится рядом с вами ? Обеспеченные люди , которые живут в элитных домах ? Или небогатые семьи в хрущевках ?
От понимания того , кто является вашим потенциальным клиентом , вы сможете скорректировать цены на свои услуги , делая их привлекательными для своей аудитории . Но даже если вы уже открылись , ни в коем случае нельзя прекращать маркетинговые исследования и совершенствоваться ( в том числе и корректировать прайс ) для своих клиентов .
Если вы уже открылись , узнайте у своих клиентов , которые уже ходят к вам : почему они ходят именно к вам , какие услуги наиболее привлекательны для них , почему они ходят на те или иные услуги и игнорируют другие . Это поможет вам скорректировать уже существующий прайс и добиться максимальной эффективности своего прейскуранта .
Например , если у вас бесконечный поток в ногтевом сервисе , но совершенно нет клиентов в парикмахерском зале , опросите своих клиентов , почему они не ходят к вам на стрижки или окрашивание , что их смущает . Если вопрос в цене , подумайте , как вы сможете снизить цены . Например , выбрать другую краску или изменить условия оплаты труда .
2 . СОХРАНЯЙТЕ БАЛАНС
Когда вы задумываетесь о наценке и прибыльных услугах , помните о балансе популярных и рентабельных услуг . Увы , не всегда это одно и то же .
Например , если у вас высокорентабельной является услуга окрашивания волос , а популярной услугой – маникюр с покрытием гель-лаком , это не значит , что нужно акцентировать внимание лишь на окрашивании . Ваша задача – привлечь клиентов , заманить их к себе и после сделать так , чтобы клиент ходил к вам на большое количество услуг . Делайте разные предложения : популярные и рентабельные , сохраняйте баланс .
Например , у нас в центре мы имеем услуги – « магниты ». Это такие услуги , которые идут по привлекательной цене и интересны для клиента . Очень часто это популярные услуги , которые позволяют потом перезаписать клиента на более дорогие , рентабельные процедуры . Например , мы даем отличную цену на чистку лица и привлекаем клиента на эту услугу , а она пользуется большой популярностью .
На процедуре врач составляет индивидуальную рекомендованную программу , которая помогает клиенту закрыть глаза на другие услуги ( если это действительно нужно клиенту , только в таком случае ). Таким образом , и клиент доволен , так как он имел возможность выгодно и качественно пройти процедуру и познакомиться с нашим центром и персоналом , и мы счастливы , что получили возможность оставить клиента у себя .
Миксуйте различные услуги , делайте на них разные наценки и привлекательные « магниты », тогда вы будете иметь возможность привлечь больше клиентов и больше заработать .
3 . ВОЗМОЖНОСТЬ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ ПО КАТЕГОРИЯМ СПЕЦИАЛИСТОВ
Еще одна возможность привлечь клиентов – поставить разные цены в зависимости от категории специалиста . Таким образом , вы сможете получить крупных VIP-клиентов для специалистов высшей категории и заполнить пробелы в записи для специалистов с небольшим опытом . Ваши клиенты тоже смогут выбрать для себя « уютные » цены и их будет сложнее напугать , ведь у вас будет некий простор для выбора .
В любом случае , не забывайте , что составление прайса – это важная , скрупулезная работа , которая требует времени и еще раз времени ! Составляйте прайс грамотно , и ваши клиенты будут вам за это благодарны ! апрель – май 2017 • beauty day
23