практикум • # YYproBusiness
ДЛЯ НАЧАЛА ДАВАЙТЕ РАЗБЕРЕМСЯ: ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ЦЕНА НА УСЛУГИ?
Цена на услуги состоит из затрат на материалы, затрат на зарплату и наценки( то, что идет вам непосредственно в доход).
▶ Начнем с первого пункта: затраты на материалы.
Вы должны четко знать, каковы затраты на каждую услугу из представленных в вашем салоне или центре. Обратите внимание, что если мы говорим про окраску волос, например, сюда входит не только сама краска, но и шампунь, кондиционер, перчатки, салфетки и т. д. Чтобы грамотно рассчитать цену для той или иной услуги, вы должны четко знать, что входит в ваши затраты на материалы, иначе вы останетесь в минусе, не учтя очень важные расходы. Подсчитать затраты поможет CRM-система, в которой есть графа « склад ». Заведите все позиции и учтите, сколько требуется на 1 процедуру или услугу – тогда вы получите стоимость всех ваших основных затрат.
▶ Второй пункт – зарплата специалиста.
Как правило, зарплата составляет от 15 до 50 % от стоимости услуги. Соответственно, чем больше процент, тем меньше пойдет вам в прибыль. Рассчитывайте процент от услуги таким образом, чтобы это было выгодно и вам, и специалист был доволен и мотивирован выполнять услуги качественно.
▶ Третий пункт – это непосредственно наценка.
Наценка – это еще, конечно, не прибыль салона или центра. Она включает в себя постоянные расходы( зарплата руководящего состава, налоги, аренда и т. д.) и также накладные расходы( на рекламу, ремонт и т. д.). Если вы хотите рассчитать наценку, то советуем обратиться опять же к определению сегмента вашего предприятия. Как правило, премиум- и бизнескласс имеют наценку гораздо большую, чем салон или центр эконом-класса.
Второе, на что следует обратить внимание при расчете цен в прайсе, – это оценка рынка и конкурентов. Просмотрите все салоны в радиусе 2,5-3 километров от вас и оцените, насколько ваша ожидаемая цена совпадает или отличается от цен конкурентов. Это поможет вам увидеть вилку – то есть уровень цен от и до – и определить, какая цена будет для вас приемлема. Важно: не обязательно нужно ставить минимальную цену, чтобы отличаться от конкурентов и создать поток из клиентов в свой салон или центр. Демпинг – это не панацея, клиенты не всегда выбирают то, где дешевле.
Если вы можете обеспечить безупречный сервис, индивидуальный подход, если ваше рекламное предложение выглядит впечатляюще и у вас есть неоспоримые преимущества, ставьте ту цену, которую считаете правильной.
С общими правилами ценообразования мы познакомились, давайте перейдем к конкретным способам, которые помогут внести коррективы в ваши цены и быть более успешными на фоне конкурентов.
1. ОТСЛЕЖИВАЙТЕ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ
Если вы находитесь только на стадии открытия, то первое, что вам нужно сделать, чтобы грамотно составить прайс, – это определить свою целевую аудиторию, понять, кому вы будете оказывать услуги. Посмотрите на дома, которые находятся рядом, бизнес – и торговые центры. Кто находится рядом с вами? Обеспеченные люди, которые живут в элитных домах? Или небогатые семьи в хрущевках?
От понимания того, кто является вашим потенциальным клиентом, вы сможете скорректировать цены на свои услуги, делая их привлекательными для своей аудитории. Но даже если вы уже открылись, ни в коем случае нельзя прекращать маркетинговые исследования и совершенствоваться( в том числе и корректировать прайс) для своих клиентов.
Если вы уже открылись, узнайте у своих клиентов, которые уже ходят к вам: почему они ходят именно к вам, какие услуги наиболее привлекательны для них, почему они ходят на те или иные услуги и игнорируют другие. Это поможет вам скорректировать уже существующий прайс и добиться максимальной эффективности своего прейскуранта.
Например, если у вас бесконечный поток в ногтевом сервисе, но совершенно нет клиентов в парикмахерском зале, опросите своих клиентов, почему они не ходят к вам на стрижки или окрашивание, что их смущает. Если вопрос в цене, подумайте, как вы сможете снизить цены. Например, выбрать другую краску или изменить условия оплаты труда.
2. СОХРАНЯЙТЕ БАЛАНС
Когда вы задумываетесь о наценке и прибыльных услугах, помните о балансе популярных и рентабельных услуг. Увы, не всегда это одно и то же.
Например, если у вас высокорентабельной является услуга окрашивания волос, а популярной услугой – маникюр с покрытием гель-лаком, это не значит, что нужно акцентировать внимание лишь на окрашивании. Ваша задача – привлечь клиентов, заманить их к себе и после сделать так, чтобы клиент ходил к вам на большое количество услуг. Делайте разные предложения: популярные и рентабельные, сохраняйте баланс.
Например, у нас в центре мы имеем услуги – « магниты ». Это такие услуги, которые идут по привлекательной цене и интересны для клиента. Очень часто это популярные услуги, которые позволяют потом перезаписать клиента на более дорогие, рентабельные процедуры. Например, мы даем отличную цену на чистку лица и привлекаем клиента на эту услугу, а она пользуется большой популярностью.
На процедуре врач составляет индивидуальную рекомендованную программу, которая помогает клиенту закрыть глаза на другие услуги( если это действительно нужно клиенту, только в таком случае). Таким образом, и клиент доволен, так как он имел возможность выгодно и качественно пройти процедуру и познакомиться с нашим центром и персоналом, и мы счастливы, что получили возможность оставить клиента у себя.
Миксуйте различные услуги, делайте на них разные наценки и привлекательные « магниты », тогда вы будете иметь возможность привлечь больше клиентов и больше заработать.
3. ВОЗМОЖНОСТЬ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ ПО КАТЕГОРИЯМ СПЕЦИАЛИСТОВ
Еще одна возможность привлечь клиентов – поставить разные цены в зависимости от категории специалиста. Таким образом, вы сможете получить крупных VIP-клиентов для специалистов высшей категории и заполнить пробелы в записи для специалистов с небольшим опытом. Ваши клиенты тоже смогут выбрать для себя « уютные » цены и их будет сложнее напугать, ведь у вас будет некий простор для выбора.
В любом случае, не забывайте, что составление прайса – это важная, скрупулезная работа, которая требует времени и еще раз времени! Составляйте прайс грамотно, и ваши клиенты будут вам за это благодарны! апрель – май 2017 • beauty day
23