практикум • # beautydaypromanagement
Одна из современных маркетинговых ошибок – смешение в салоне косметической продукции разных ценовых уровней . Например , в одном салоне в парикмахерском зале представлена косметика среднего сегмента , а в педикюрном кабинете – люкс . Такое объединение не позволит клиентам от парикмахера пойти на педикюр и наоборот .
СОСТАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТНОГО ПОРТФЕЛЯ
При образовании портфеля предложений товаров и услуг предприятия салонного бизнеса нужно прежде всего рассмотреть классификацию продукции .
Не секрет , что выбор ассортимента продукции салона осуществляется подчас довольно импульсивно под действием рекомендаций , рекламных сообщений . Хотелось бы , чтобы данный важный шаг был максимально разумным и осознанным . нового продукта из оборота вследствие его низкой рентабельности .
▶ Привлекательность товара – это яркая , броская ,
привлекательная упаковка товара , а также его размещение на витринах для повышения уровня продаж .
« Золотая середина » – гармоничное соотношение глубины и широты ассортимента в соответствии с необходимостью удовлетворения потребностей целевого сегмента покупателей с запасом в 15 % для тех , кто случайно зашел в ваш салон .
При выборе фирмы-поставщика косметических линий следует учитывать показатели рентабельности , спроса покупателей , наличия данного товара в конкурентных предприятиях , уровень цен на рынке , наличие в профессиональной линейке отдельной категории средств для домашнего ухода , материальную мотивацию от продаж сотрудников , условия поставки , а также маркетинговую политику поставщика .
НАЗВАНИЕ КАТЕГОРИИ
Продукция – суперновинка
Новая , хорошо узнаваемая продукция
Продукция основного повседневного спроса
Устаревшая , редко пользующаяся спросом продукция
ХАРАКТЕРИСТИКА КАТЕГОРИИ
Не увлекайтесь только новинками или давно известными продуктами , максимально гармонично составляйте ассортиментный портфель , чтобы легко было привлечь клиента известной продукцией , а также предложить новинки для расширения потребностей и продаж .
При создании ассортимента директору предприятия следует учитывать некоторые показатели маркетинга :
▶ Широта ( разнообразие ) ассортимента – это число товарных категорий , представленных на витринах в салоне .
▶ Величина ассортимента – это число наименований товаров в одной товарной категории .
▶ Планирование товарного ассортимента – прогноз продаж и планирование закупок в соответствии с колебаниями спроса .
▶ Запасы – это количество имеющегося на складе продукта . В руководителе обычно борются два стремления : сокращать запасы товаров для лучшей оборачиваемости денежных средств и желание получить лучшие скидки и условия доставки при крупном заказе .
▶ Постоянство – это наличие в продаже продукции повседневного массового спроса для лучшего удержания покупателей .
▶ Обновление – стремление к введению новых
позиций . Существует опасность из-за возможного отсутствия спроса на данную продукцию .
▶ Стабильность расширения – расширение ассортимента за счет новых продуктов . Существует опасность , проявляющаяся в возможном недовольстве клиентов при последующем изъятии
Данная категория привлекательна для новых покупателей и покупателей-новаторов ; находится на стадии вывода на рынок , или « темной лошадки ». У этой категории велик риск провала .
Эта категория формирует основную прибыль и находится на стадии роста , или « восходящей звезды ».
Данная категория обеспечивает стабильный уровень прибыли , « спасательный круг » для предприятия ; она находится на стадии зрелости , или « дойной коровы ».
Эта категория удерживает постоянных клиентов ( потребителей ); она находится на стадии упадка , или « дохлой собаки ». Постепенно следует освобождаться от подобной продукции .
ДОЛЯ КАТЕГОРИИ В АССОРТИМЕНТЕ
Примерно 7 %
Около 40 %
Доля – 50 %
Примерно 3 %
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖИ
Рентабельность продажи в общем должна составлять более 50 % от величины торговой наценки . Невысокие показатели рентабельности стоит рассматривать только в случае ажиотажного спроса на ту или иную продукцию . В современном салонном бизнесе мало примеров ажиотажного спроса . Чаще всего спрос уже сформировался , появились похожие предложения у конкурентов . Спрос во многом формируется под действием рекламы .
Чем выше спрос , тем выше может быть цена на данную продукцию , чем ниже спрос , тем цена будет ниже . Если та или иная продукция широко представлена у конкурентов , то цена будет сбалансирована . При этом если кто-то из конкурентов захочет « поиграть » в демпинг , он снизит цену и рентабельность продаж . Более спокойная работа возможна на продукции , мало представленной на вашем рынке . Это позволит создать дополнительный спрос при умелой рекламе . А значит , и повысить цену на продукцию .
Также хочется обратить внимание на тот факт , что не все еще профессиональные марки косметической продукции имеют широкую гамму средств по домашнему уходу . Ведь уже доверившись какойлибо марке , человек вероятнее приобретет поддерживающее , закрепляющее эффект средство для домашнего применения . При этом важным моментом , облегчающим продажу , является дизайн упаковки домашних средств . Она должна быть достаточно привлекательной со схожим дизайном для лучшего запоминания .
ЭКСПЕРТ :
МИХАИЛ КУЗНЕЦОВ , бизнес-тренер , коуч , автор программ по подготовке руководителей и администраторов салонов красоты , центров СПА , косметологии , автор тренингов по продажам , решению конфликтных ситуаций , соавтор бестселлера « Суперприбыльный салон красоты . Как преуспеть в этом бизнесе », автор многочисленных статей в ведущих российских и зарубежных журналах по вопросам создания и управления предприятиями салонного бизнеса , фитнес-индустрии , организатор и докладчик многочисленных российских и международных конференций и конгрессов по вопросам управления салонным бизнесом , автор более 25 успешных проектов предприятий салонного бизнеса , руководитель и создатель « Академии Индустрии Красоты » ( г . Москва )
11 апреля – 6 июня 2016 • beauty day
21