практикум • # beautydaypromanagement
Одна из современных маркетинговых ошибок – смешение в салоне косметической продукции разных ценовых уровней. Например, в одном салоне в парикмахерском зале представлена косметика среднего сегмента, а в педикюрном кабинете – люкс. Такое объединение не позволит клиентам от парикмахера пойти на педикюр и наоборот.
СОСТАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТНОГО ПОРТФЕЛЯ
При образовании портфеля предложений товаров и услуг предприятия салонного бизнеса нужно прежде всего рассмотреть классификацию продукции.
Не секрет, что выбор ассортимента продукции салона осуществляется подчас довольно импульсивно под действием рекомендаций, рекламных сообщений. Хотелось бы, чтобы данный важный шаг был максимально разумным и осознанным. нового продукта из оборота вследствие его низкой рентабельности.
▶ Привлекательность товара – это яркая, броская,
привлекательная упаковка товара, а также его размещение на витринах для повышения уровня продаж.
« Золотая середина » – гармоничное соотношение глубины и широты ассортимента в соответствии с необходимостью удовлетворения потребностей целевого сегмента покупателей с запасом в 15 % для тех, кто случайно зашел в ваш салон.
При выборе фирмы-поставщика косметических линий следует учитывать показатели рентабельности, спроса покупателей, наличия данного товара в конкурентных предприятиях, уровень цен на рынке, наличие в профессиональной линейке отдельной категории средств для домашнего ухода, материальную мотивацию от продаж сотрудников, условия поставки, а также маркетинговую политику поставщика.
НАЗВАНИЕ КАТЕГОРИИ
Продукция – суперновинка
Новая, хорошо узнаваемая продукция
Продукция основного повседневного спроса
Устаревшая, редко пользующаяся спросом продукция
ХАРАКТЕРИСТИКА КАТЕГОРИИ
Не увлекайтесь только новинками или давно известными продуктами, максимально гармонично составляйте ассортиментный портфель, чтобы легко было привлечь клиента известной продукцией, а также предложить новинки для расширения потребностей и продаж.
При создании ассортимента директору предприятия следует учитывать некоторые показатели маркетинга:
▶ Широта( разнообразие) ассортимента – это число товарных категорий, представленных на витринах в салоне.
▶ Величина ассортимента – это число наименований товаров в одной товарной категории.
▶ Планирование товарного ассортимента – прогноз продаж и планирование закупок в соответствии с колебаниями спроса.
▶ Запасы – это количество имеющегося на складе продукта. В руководителе обычно борются два стремления: сокращать запасы товаров для лучшей оборачиваемости денежных средств и желание получить лучшие скидки и условия доставки при крупном заказе.
▶ Постоянство – это наличие в продаже продукции повседневного массового спроса для лучшего удержания покупателей.
▶ Обновление – стремление к введению новых
позиций. Существует опасность из-за возможного отсутствия спроса на данную продукцию.
▶ Стабильность расширения – расширение ассортимента за счет новых продуктов. Существует опасность, проявляющаяся в возможном недовольстве клиентов при последующем изъятии
Данная категория привлекательна для новых покупателей и покупателей-новаторов; находится на стадии вывода на рынок, или « темной лошадки ». У этой категории велик риск провала.
Эта категория формирует основную прибыль и находится на стадии роста, или « восходящей звезды ».
Данная категория обеспечивает стабильный уровень прибыли, « спасательный круг » для предприятия; она находится на стадии зрелости, или « дойной коровы ».
Эта категория удерживает постоянных клиентов( потребителей); она находится на стадии упадка, или « дохлой собаки ». Постепенно следует освобождаться от подобной продукции.
ДОЛЯ КАТЕГОРИИ В АССОРТИМЕНТЕ
Примерно 7 %
Около 40 %
Доля – 50 %
Примерно 3 %
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖИ
Рентабельность продажи в общем должна составлять более 50 % от величины торговой наценки. Невысокие показатели рентабельности стоит рассматривать только в случае ажиотажного спроса на ту или иную продукцию. В современном салонном бизнесе мало примеров ажиотажного спроса. Чаще всего спрос уже сформировался, появились похожие предложения у конкурентов. Спрос во многом формируется под действием рекламы.
Чем выше спрос, тем выше может быть цена на данную продукцию, чем ниже спрос, тем цена будет ниже. Если та или иная продукция широко представлена у конкурентов, то цена будет сбалансирована. При этом если кто-то из конкурентов захочет « поиграть » в демпинг, он снизит цену и рентабельность продаж. Более спокойная работа возможна на продукции, мало представленной на вашем рынке. Это позволит создать дополнительный спрос при умелой рекламе. А значит, и повысить цену на продукцию.
Также хочется обратить внимание на тот факт, что не все еще профессиональные марки косметической продукции имеют широкую гамму средств по домашнему уходу. Ведь уже доверившись какойлибо марке, человек вероятнее приобретет поддерживающее, закрепляющее эффект средство для домашнего применения. При этом важным моментом, облегчающим продажу, является дизайн упаковки домашних средств. Она должна быть достаточно привлекательной со схожим дизайном для лучшего запоминания.
ЭКСПЕРТ:
МИХАИЛ КУЗНЕЦОВ, бизнес-тренер, коуч, автор программ по подготовке руководителей и администраторов салонов красоты, центров СПА, косметологии, автор тренингов по продажам, решению конфликтных ситуаций, соавтор бестселлера « Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе », автор многочисленных статей в ведущих российских и зарубежных журналах по вопросам создания и управления предприятиями салонного бизнеса, фитнес-индустрии, организатор и докладчик многочисленных российских и международных конференций и конгрессов по вопросам управления салонным бизнесом, автор более 25 успешных проектов предприятий салонного бизнеса, руководитель и создатель « Академии Индустрии Красоты »( г. Москва)
11 апреля – 6 июня 2016 • beauty day
21