менеджмент
Я думаю , для начала , владельцу надо четко понять какие цели он преследует , открывая салон , разработать концепцию , « нарисовать » для себя портрет клиента , которого он хотел бы видеть у себя . Ведь цели и задачи , которые коллектив салона ставит перед собой , имеют очень большое значение . Затем необходимо до мелочей продумать интерьер и самое главное – определиться в выборе поставщика . К этому моменту надо подойти особенно тщательно , ведь вы выбираете не просто товар , а Партнера , продукция которого как бренд будет влиять не только на экономику , но и на имидж вашего салона , на уверенность каждого специалиста и в итоге на настроение клиента . Я в своем салоне « Персона » несколько лет назад после многолетней работы со всеми ведущими брендами мира остановил выбор на Wella . Выбор этот был сделан в год кризиса , и мы , тем не менее , получили поддержку , благодаря широкому ассортименту продукта , который рассчитан на любой вкус , и различный ценовой подход . Для клиента всегда важно иметь выбор . Крайне важна также и маркетинговая подмнение
Игорь Стоянов , создатель и владелец компании « Персона », г . Москва ( сеть салонов « Персона Lab »)
ся средствами другой марки . А совместимость косметических средств – непредсказуемая вещь .
Если в вашем салоне уже в работе три марки , а вы настроены на новый бренд – для начала введите пару линий из его ассортимента . Например , как сезонное предложение . Так вы сможете оценить привлекательность нового бренда для клиентов .
Заменяйте бренды частями – по нескольким линиям . Сначала те , что наиболее слабые у текущего бренда или заканчиваются у вас . Сопровождайте смену полной витриной домашних средств – это действует на клиента лучше , чем развешанные по салону постеры с логотипами . Обязательно дарите клиентам каталоги продукции , а для себя запросите у поставщика льготные условия на домашние продукты .
ЗА И ПРОТИВ
РАСКРУЧЕННЫЙ БРЕНД + Плюсы : – легко найти мастера , знакомого с продукций и протоколами ; – большое количество наработок по применению продукции ; – предсказуемый уровень доверия клиентов ; – точное ценовое позиционирование .
– Минусы : – возможна высокая конкуренция ; – отсутствие уникальности ; – чаще всего невозможно получить персональные условия для сотрудничества ; – всегда найдутся косметологи и клиенты недовольные качеством или результативностью того или иного продукта .
держка фирмы-поставщика ! При этом , повторю , вы должны ощущать себя не покупателем , а партнером . Семинары , обучение и не только по знанию продукта , но и технике продаж , психологии общения – все это должен иметь в своем арсенале выбранный вами бренд . Вы также можете рассчитывать на помощь в мерчандайзинге салона . Я выбираю сильный бренд .
МАЛОИЗВЕСТНЫЙ БРЕНД + Плюсы : – салон приобретает свою « изюминку », уникальность ; – новые игроки на рынке обычно более гибки по условиям и предоставляемым скидкам ; – мало положительных откликов , но пока нет отрицательных ; – перспектива роста и дистрибьюторства для региональных салонов .
– Минусы : – недостаточное количество откликов , поэтому при отсутствии собственных опытных косметологов , сложно оценить эффективность косметики ; – необходимо оценить стабильность компании-поставщика ( доверяйте крупным компаниям , новый бренд в руках опытной компании – залог и вашего успеха тоже ).
Благодарим за помощь в подготовке материала Татьяну Иванову , директора по маркетингу компании NeoEsthetic ( Москва ), сертифицированного тренинг-менеджера космецевтики Histomer .
мнение
Михаил Кочиашвили , директор НАПИК ( г . Москва )
Уважаемые коллеги , материал как по форме подачи , так и по сути профессиональный и я с вышесказанным согласен . Что можно было бы добавить . К мысли « Периоды затишья ( январь , майские , июль , август ) используйте для подготовки к вве- дению нового бренда » нужно добавить фактор сезонных спадов и подъемов по группе услуг , к которым относится новый бренд . Иначе можно получить « зависший на складе товар ». Мысль « подготовьте несколько специальных предложения по новой косметике » я бы уточнил : сделайте максимальную разовую « дегустационную скидку » постоянным клиентам , а vip-клиентам подарите пробную процедуру . Кстати , о пробных процедурах : для меня проявлением высокого уровня бренда является наличие в линии пробных , недорогих экспресс услуг . Они незаменимы для быстрого продвижения продукта среди клиентской базы .
ТЕКСТ : Татьяна Николенко
50 beauty day • сентябрь-октябрь 2011