менеджмент
Я думаю, для начала, владельцу надо четко понять какие цели он преследует, открывая салон, разработать концепцию, « нарисовать » для себя портрет клиента, которого он хотел бы видеть у себя. Ведь цели и задачи, которые коллектив салона ставит перед собой, имеют очень большое значение. Затем необходимо до мелочей продумать интерьер и самое главное – определиться в выборе поставщика. К этому моменту надо подойти особенно тщательно, ведь вы выбираете не просто товар, а Партнера, продукция которого как бренд будет влиять не только на экономику, но и на имидж вашего салона, на уверенность каждого специалиста и в итоге на настроение клиента. Я в своем салоне « Персона » несколько лет назад после многолетней работы со всеми ведущими брендами мира остановил выбор на Wella. Выбор этот был сделан в год кризиса, и мы, тем не менее, получили поддержку, благодаря широкому ассортименту продукта, который рассчитан на любой вкус, и различный ценовой подход. Для клиента всегда важно иметь выбор. Крайне важна также и маркетинговая подмнение
Игорь Стоянов, создатель и владелец компании « Персона », г. Москва( сеть салонов « Персона Lab »)
ся средствами другой марки. А совместимость косметических средств – непредсказуемая вещь.
Если в вашем салоне уже в работе три марки, а вы настроены на новый бренд – для начала введите пару линий из его ассортимента. Например, как сезонное предложение. Так вы сможете оценить привлекательность нового бренда для клиентов.
Заменяйте бренды частями – по нескольким линиям. Сначала те, что наиболее слабые у текущего бренда или заканчиваются у вас. Сопровождайте смену полной витриной домашних средств – это действует на клиента лучше, чем развешанные по салону постеры с логотипами. Обязательно дарите клиентам каталоги продукции, а для себя запросите у поставщика льготные условия на домашние продукты.
ЗА И ПРОТИВ
РАСКРУЧЕННЫЙ БРЕНД + Плюсы: – легко найти мастера, знакомого с продукций и протоколами; – большое количество наработок по применению продукции; – предсказуемый уровень доверия клиентов; – точное ценовое позиционирование.
– Минусы: – возможна высокая конкуренция; – отсутствие уникальности; – чаще всего невозможно получить персональные условия для сотрудничества; – всегда найдутся косметологи и клиенты недовольные качеством или результативностью того или иного продукта.
держка фирмы-поставщика! При этом, повторю, вы должны ощущать себя не покупателем, а партнером. Семинары, обучение и не только по знанию продукта, но и технике продаж, психологии общения – все это должен иметь в своем арсенале выбранный вами бренд. Вы также можете рассчитывать на помощь в мерчандайзинге салона. Я выбираю сильный бренд.
МАЛОИЗВЕСТНЫЙ БРЕНД + Плюсы: – салон приобретает свою « изюминку », уникальность; – новые игроки на рынке обычно более гибки по условиям и предоставляемым скидкам; – мало положительных откликов, но пока нет отрицательных; – перспектива роста и дистрибьюторства для региональных салонов.
– Минусы: – недостаточное количество откликов, поэтому при отсутствии собственных опытных косметологов, сложно оценить эффективность косметики; – необходимо оценить стабильность компании-поставщика( доверяйте крупным компаниям, новый бренд в руках опытной компании – залог и вашего успеха тоже).
Благодарим за помощь в подготовке материала Татьяну Иванову, директора по маркетингу компании NeoEsthetic( Москва), сертифицированного тренинг-менеджера космецевтики Histomer.
мнение
Михаил Кочиашвили, директор НАПИК( г. Москва)
Уважаемые коллеги, материал как по форме подачи, так и по сути профессиональный и я с вышесказанным согласен. Что можно было бы добавить. К мысли « Периоды затишья( январь, майские, июль, август) используйте для подготовки к вве- дению нового бренда » нужно добавить фактор сезонных спадов и подъемов по группе услуг, к которым относится новый бренд. Иначе можно получить « зависший на складе товар ». Мысль « подготовьте несколько специальных предложения по новой косметике » я бы уточнил: сделайте максимальную разовую « дегустационную скидку » постоянным клиентам, а vip-клиентам подарите пробную процедуру. Кстати, о пробных процедурах: для меня проявлением высокого уровня бренда является наличие в линии пробных, недорогих экспресс услуг. Они незаменимы для быстрого продвижения продукта среди клиентской базы.
ТЕКСТ: Татьяна Николенко
50 beauty day • сентябрь-октябрь 2011