Человек Дела Киров ЧеловекДела_сентябрь_КИРОВ_на сайт | Page 13

Составьте для ваших
продавцов список
«волшебных слов»
Александр Левитас – специалист по
партизанскому маркетингу, обладатель титула
«Лучший бизнес-тренер России». Его главный
принцип можно выразить одной строчкой: «Ваш бизнес
может приносить вам больше денег!»
Текст Олег Горелов
С
середины 1990-х годов
Александр Левитас консуль-
тирует предпринимателей
и топ-менеджеров, проводит
в разных странах открытые и корпо-
ративные семинары по малобюджет-
ному маркетингу. Среди его клиентов
как компании малого и среднего
бизнеса, так и «Сбербанк», «Билайн»,
«Лаборатория Касперского».
Александр – автор деловых
бестселлеров, содержащих много
полезных советов для предпринима-
телей, которые хотели бы продвигать
свое дело за счет оригинальных идей,
а не больших денежных вливаний.
Маркетинг с минимальным бюдже-
том (а то и вовсе без бюджета) осо-
бенно актуален в сложные для биз-
неса времена. Но есть простые, даже
банальные способы, которыми
почему-то зачастую пренебрега-
ют. Например, составить для своих
сотрудников список «волшебных
слов». Казалось бы, все о них знают,
о стандартных фразах, которые каж-
дый продавец (официант, консуль-
тант, менеджер) заучивает наизусть
и выдает в ответ на типовые вопросы
или реплики клиента. Но редко ис-
пользуют их как инструмент подня-
тия продаж.
Александр Левитас приводит при-
меры таких слов:
Есть простые,
даже банальные
способы, которыми
почему-то зачастую
пренебрегают
Например, шесть «волшебных
слов» – вопрос «какой десерт подать
вам к кофе?» (к чаю, к какао), кото-
рый официант задает, глядя клиенту
в глаза, немедленно после заказа
горячего напитка, – могут поднять
оборот кафе на 15–30%. Как вы пони-
маете, даже самого тупого официанта
можно обучить этим словам за не-
сколько минут. А если официант еще
и поможет с выбором («есть чизкейк
и наполеон» или еще настойчивее: «в
нашем кафе очень вкусный тирами-
су»), то клиент останется доволен.
Александр Левитас приво-
дит типовые ситуации, когда
выученные «волшебные слова»
могут помочь продавцу.
1. Вход в разговор с посетителем,
не предполагающий отказ: «Вы
первый раз в нашем магазине?»
2. Предложение дополнитель-
ных товаров: «С этим платьем
отлично смотрится вот эта су-
мочка», «С этой книгой обычно
покупают и вот эту».
3. Закрытие сделки, мягкое под-
талкивание клиента к приня-
тию решения о покупке: «Вам
один килограмм или два?»
4. Подсказка клиенту, который за-
трудняется сделать выбор: «Для
семьи без детей лучше модель X,
с детьми – модель Z».
5. Ответ на типовой вопрос
или типовое возражение: «Цена
действительно не самая низкая,
потому что…».
– Для каждой из этих ситуаций,
если они часто имеют место в вашем
бизнесе, есть смысл придумать ре-
чевку, которую все продавцы долж-
ны будут выучить наизусть и затем
выдавать каждый раз, ког да ситуация
будет повторяться, – резюмирует
известный маркетолог. – Когда про-
давец знает, что именно надо сказать
клиенту, а не разевает рот, как выну-
тая из воды рыба, – продажи растут.
Составьте список типовых ситу-
аций, которые происходят в вашем
бизнесе. И к каждой ситуации на-
пишите список «волшебных слов».
Пусть ваши сотрудники их выучат.
Эти слова помогут и вашим продав-
цам привлечь покупателя, и покупа-
телю помочь с выбором покупки.
11