Проекты
Бирюзовые организации – слишком сложно для бизнеса
Уверенный, профессиональный, немного жесткий Дмитрий Кондратенко, управляющий партнер компании « Продавед », – о том, как сделать продажи успешными и навести порядок в работе компании
Интервью Сергей Смирнов Фото пресс-служба компании « Продавед »
Дмитрий, почему ваша компания называется « Продавед », по-русски? Мы сознательно абстрагируемся от англоязычной терминологии. Вместо этого говорим на языке клиента. У нас в отрасли сейчас все движется к простоте – и стиль общения, и инструменты для бизнеса.
Вы, судя по всему, в отрасли не новичок. В торговле я уже более 20 лет. Шесть из них работал в « Евросети ». Развивал департамент b2b-продаж. Получил хороший опыт.
Чем занимается ваша компания? Мы улучшаем деятельность торговых организаций – изменяем процессы, автоматизируем продажи, разрабатываем комплексные системы управления.
Каков результат вашей работы?
Если коротко – то это компания с четкой структурой, прозрачными финансовыми потоками и настроенными рабочими процессами, где все знают – что, как и когда делать. При этом мы не решаем проблемы вместо клиента. Все работы проделываем совместно с заказчиком и решения принимаем коллегиально.
Кто входит в перечень ваших клиентов? В основном это производственные и оптовые компании – у нас там больше всего опыта и наработок. Вообще, лучше всего работать на своем « поле » – там, где есть наработки и готовые инструменты.
К чему стремятся компании?
К глобальной автоматизации, чтобы вместо людей работала система. Это не шутка: уже сейчас большую часть продаж могут делать боты – обзванивать клиентов, например, или писать им письма. В одной крупной компании из-за этого call-центр расформировали.
Пример вашей работы?
Допустим, фирма заплатила за рекламу миллион рублей. Реклама сработала: позвонили сто клиентов. Но отгрузок было только две. Почему? Непонятно. Но есть история по клиенту. Мы ее изучаем и делаем выводы: здесь сотрудник не справился, а тут процесс нужно улучшить. В результате – пишем регламенты, улучшаем процесс.
Вы подходите к каждому клиенту индивидуально? Конечно! Бизнес – это живой организм, и у каждого свои болезни. Процедура простая: ставим диагноз, составляем эпикриз, лечим компанию. Как правило, это болезни роста или кризиса среднего возраста – то есть, стандартный набор.
Какой основной тренд в вашей сфере сегодня?
Честность. Все устали от постоянного обмана, от бесчестной рекламы. Люди хотят нормально работать. Без волшебных таблеток.
Что самое интересное в вашей работе? Подготовить компанию к расширению, укрупнению.
Это мегаинтересная задача для нас.
Не за все заказы беретесь? Да, отказываемся от тех клиентов, которые просят автоматизировать хаос без наведения порядка. Отправляем их к более молодым командам.
Дорого стоят ваши услуги? В некоторых рейтингах мы позиционируемся как компания со средними и высокими ценами. Но за эти деньги мы даем качественный и многообразный продукт.
Как вы можете кратко охарактеризовать свою компанию? Мы – коммерческий и исполнительный директор на подряде.
А как можете охарактеризовать себя? Я специалист широкого профиля, идеолог компании.
Кто ваши конкуренты? Компании, которые пытаются построить так называемые « бирюзовые организации ». Это сейчас модно, но результат их труда не доказан. Тем более, в российских условиях, и тем более, в торговле. Мне глубоко симпатична эта идея, но продажи – это театр военных действий, а не самонастраиваемый процесс, как это заложено у « бирюзовых ». Рано нам еще « окрашиваться » в цвет бирюзы. Лет через десять, может быть.
62 Человек Дела октябрь 2017