Человек Дела Киров ЧеловекДела_апрель на сайт | Page 35
Вы обладаете мультикультурным, мультинациональным опытом работы.
Исходя из своих наблюдений, что вы думаете о новой роли современного
предпринимателя?
Думаю, новый предприниматель – это не тот, кто развивает продукты, услуги или техно-
логии. Он это делает, но отводит этому второе или третье место. Новый предприниматель
развивает клиентов и клиентов клиентов. Это человек, который применяет 360 инструмен-
тов, технологий и инноваций, чтобы сделать конечному клиенту хорошо. Он мыслит не b2b,
а b2b2c. Человек, который развивает клиентов, развивает рынки. Его задача – не завоевать
долю рынка, не увеличить размер рынка, исходя из логики, что лучше иметь 10% милли-
арда, чем 50% миллиона. Как раз в сегодняшней России большинство рынков гипертро-
фированы, потому что мало кто предлагает весь набор инструментов и услуг, которые
развивают конечного клиента. Предприниматели старого типа смотрят на продажу чего-то
как на разовое событие, а новый предприниматель смотрит на это как на процесс.
Поясните эту разницу на примере?
Когда новый предприниматель развивает спорт-клуб, то момент настоящей ра-
боты с клиентами начинается для него после того, как клиент купил клубную карту,
а не до. До того – технический процесс продажи. Старый предприниматель скажет: «Я
свои деньги уже получил, моя работа закончилась». Новый предприниматель скажет:
«У меня появился клиент, я должен работать с ним, так как мой интерес – это здоровый
клиент, который вознаграждает меня тем, что на второй и третий год снова купит або-
немент и еще привлечет в клуб своих друзей. И будет выглядеть отлично, и будет живой
рекламой моего продукта». То есть не разовый секс в бизнес-модели, а брак на всю жизнь,
который ее улучшает. Вот такой для меня новый предприниматель, что не связано ни с ка-
ким интернетом или диджитал-инструментами. Это все вторично. Главное – желание
развивать клиента хоть аналоговыми, хоть цифровыми методами. Такой подход сделает
и клиента, и рынок более дорогостоящими.
Гарретт Джонстон
(Garrett Johnston) –
CEO Macroscope Сonsulting,
ведущий мировой эксперт
в области коммерческих и мар-
кетинговых стратегий более чем
с 20-летним стажем, консуль-
тант start-up-компаний, эксперт
по сложным экономическим
рынкам Запада и по рынкам
новых развивающихся регионов,
практик с огромным опытом
работы в телекоммуникациях,
цифровых технологиях, рознич-
ной торговле, фармакологии,
биотехнологиях и т.д., широко
известный своим новаторским
мышлением и ценным вкладом
в увеличение продаж компаний,
в том числе и в период кризиса.
Находит ли ваше понимание нового типа предпринимателя отклик у
российских бизнесменов?
Основное сопротивление, которое я встречаю, это когда мне говорят: русский по-
требитель – другой потребитель. Специфика русского потребителя в том, что ему нужны
не шикарные услуги, а только низкая цена. И это очень сильно напоминает выступление
японского министра здравоохранения в конце 1980-х годов в Токио, когда в парламенте
встал вопрос об импорте корейского риса. А рис в японской культуре – это как гречка,
водка, борщ и православие в русской культуре, вместе взятые и умноженные на пять. Рис –
центральная штука японской культуры.
В