Многие, кто это не осознал, так и не поняли, почему вдруг пришли молодые ребята и начали захватывать простые рынки. Будьте уверены: они со своей « упаковкой », « презентациями », « видеороликами » все больше заходят и на серьезные рынки. Смысл очень простой: молодые предприниматели и компании адаптивны к реальности, в отличие от тех, кто занят решением производственных проблем. А эти проблемы чаще всего возникают из-за низкоквалифицированных сотрудников, маленького бюджета и недостроенности системы, корень чего кроется в низкой продажной цене. В общем, получается еще один замкнутый круг.
Сегодня все процессы и в B2C, и в B2B всё больше зависят от скорости передачи информации. Успеете ли вы заполучить внимание потенциального клиента до момента, когда сработает « авто-слив »? Это зависит от умения общаться. По моим подсчетам, есть примерно 30 – 60 секунд, чтобы можно было заполучить внимание, а точнее – доверие, чтобы этого внимания удостоиться. Можно сказать, что демонстрация вашей экспертности и ритма занимает первые 30 – 60 секунд. И далее вы будете либо слышать гудки, либо общаться с « автопилотом ». Или же, если сумеете продемонстрировать собственную экспертность и одновременно незаурядность, тогда, конечно, получите человека « здесь и сейчас », готового вас слушать и отвечать на вопросы.
И это самый главный переход, ибо продажа « торопящимся визуалам »( в число которых входит 99 % населения) возможна только посредством вовлечения. Надо не пихать, информировать или просто оформлять, притворяясь кассиром по жизни! А именно – вовлекать! Вот что важно и нужно.
Для вовлечения существует самый главный метод – раскрытие клиента. И для этого мне и всем продавцамконсультантам и менеджерам по продажам в Black Star и тысячах других компаний, использующих мои методики и техники, приходится использовать несколько супертехник.
Самая базовая из них – серия вопросов супер- СПИН( Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы). Это самая основа основ. Поясню:
• Ситуационные вопросы – это про ситуацию сейчас, связывайте свой вопрос с ней;
• Проблемные вопросы призваны затронуть и « достать » проблему, которая существует. Эти вопросы всегда открывают « врата », позволяя углубить контакт с клиентом;
• Извлекающие вопросы уточняют детали, позволяя окончательно проникнуть в суть « болей » и потребностей клиента;
• Направляющие вопросы позволяют, совершив « зацеп »( словно мудрая жена, работающая, как шея), увести внимание клиента в конкретном направлении, что дает возможность приблизить осознанность до момента, когда можно сделать предложение – оффер.
Смысл здесь очень простой. Раньше оффер делали сразу после того, как поздоровались. Но сейчас прямо предлагать купить = навязывание. А навязывание сразу же включает « авто-слив ». Это автоматика, и ее не обойти.
« Пихари » в продажах сейчас срочно переквалифицируются в грузчиков, водителей такси и охранников, дежурящих на КПП самых разных объектов. Все очень просто: профессиональные продающие – это те, кто может продемонстрировать свою экспертность четкими, выверенными вопросами.
Мое правило – учить продажников формулировать вопросы на ходу. Очень шустро. Нужно уметь думать очень быстро и понимать, какой вопрос задать. Это позволяет создать настоящий « поток диалога », когда беседа льется сама собой, когда не нужно усилий. А ведь так приятно, когда клиент, ответив на несколько вопросов, начинает задавать вопросы сам и реально вовлекается в товар или услугу. Именно умение вовлечь при помощи филигранно сформулированных вопросов – детальных, лаконичных, своевременных, нешаблонных, создающих любопытство у клиента – и есть мастерство глубинного « зацепа ». Ведь вы помните, на рыбалке крючок не засовывают рыбе в рот, она сама на него клюет! Это эффект жизни.
Любопытство – двигатель торговли, а чтобы его создавать, важно в сегодняшних продажах и переговорах быть виртуозом и дарить реально уникальный Customer Experience. Вовлечение связано с тем, чтобы давать пользу или просто вызывать любопытство.
Мой инстаграм насыщен мыслями про Фильтр окружения, Лидерство, Искренность, Эмоциональное воздействие, а также самыми разными техниками продаж. Несколькими из них я поделюсь с вами сразу.
• Ажиотаж( англ. Scarcity – дефицит). Вызывается ощущением, что чего-либо имеется лишь ограниченное количество или просто мало. Именно это является двигателем торговли. На человека воздействует « эффект ускользающей возможности », и он невольно тянется, чтобы не опоздать.
• Манеры. В начале предложений очень важно использовать выражения типа « Могу ли я …» и « Позвольте …». Даже если просто каждое третье предложение начинать этими двумя фразами, они позволяют максимально уменьшить трения, что достаточно важно. Дерзость в общении, конечно, допустима, но при условии, что есть манеры. И зависимость эта представляет прямую пропорцию. То, насколько дерзко вы можете задавать вопросы и направлять внимание клиента, зависит от того, как вы способны компенсировать это манерами, дабы трение не перешло в негатив. В общем, это мощно увеличивает конверсию в продажах.
• Недодача. Это ситуация, когда чтобы что-то заполучить, человек вынужден принимать вызов, бороться за свое желаемое. Иногда имитация необходимости бороться, ускользания выгоды побуждает начинать действовать, ибо стимулирует глубинное воспоминание: то, что сложно получить, обычно самое ценное.
Существует еще множество техник, но самое главное, что вам следует запомнить, – что сегодня мир другой, и для успеха в нем нужно и важно оставаться актуальным человеком. Иметь современные техники и технологии, успешно их применять и, не напрягаясь, совершать прорывы.
Это действительно важно и возможно!
73