Есть простые , даже банальные способы , которыми почему-то зачастую пренебрегают
СОСТАВЬТЕ ДЛЯ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ СПИСОК « ВОЛШЕБНЫХ СЛОВ »
Александр Левитас – специалист по партизанскому маркетингу , обладатель титула « Лучший бизнес-тренер России ». Его главный принцип можно выразить одной строчкой : « Ваш бизнес может приносить вам больше денег !»
Текст Олег Горелов
С
середины 1990-х годов Александр Левитас консультирует предпринимателей и топ-менеджеров , проводит в разных странах открытые и корпоративные семинары по малобюджетному маркетингу . Среди его клиентов как компании малого и среднего бизнеса , так и « Сбербанк », « Билайн », « Лаборатория Касперского ».
Александр – автор деловых бестселлеров , содержащих много полезных советов для предпринимателей , которые хотели бы продвигать свое дело за счет оригинальных идей , а не больших денежных вливаний . Маркетинг с минимальным бюджетом ( а то и вовсе без бюджета ) особенно актуален в сложные для бизнеса времена . Но есть простые , даже банальные способы , которыми почему-то зачастую пренебрегают . Например , составить для своих сотрудников список « волшебных слов ». Казалось бы , все о них знают , о стандартных фразах , которые каждый продавец ( официант , консультант , менеджер ) заучивает наизусть и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента . Но редко используют их как инструмент поднятия продаж .
Александр Левитас приводит примеры таких слов :
Есть простые , даже банальные способы , которыми почему-то зачастую пренебрегают
Например , шесть « волшебных слов » – вопрос « какой десерт подать вам к кофе ?» ( к чаю , к какао ), который официант задает , глядя клиенту в глаза , немедленно после заказа горячего напитка , – могут поднять оборот кафе на 15 – 30 %. Как вы понимаете , даже самого тупого официанта можно обучить этим словам за несколько минут . А если официант еще и поможет с выбором (« есть чизкейк и наполеон » или еще настойчивее : « в нашем кафе очень вкусный тирамису »), то клиент останется доволен .
Александр Левитас приводит типовые ситуации , когда выученные « волшебные слова » могут помочь продавцу .
1 . Вход в разговор с посетителем , не предполагающий отказ : « Вы первый раз в нашем магазине ?»
2 . Предложение дополнительных товаров : « С этим платьем отлично смотрится вот эта сумочка », « С этой книгой обычно покупают и вот эту ».
3 . Закрытие сделки , мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке : « Вам один килограмм или два ?»
4 . Подсказка клиенту , который затрудняется сделать выбор : « Для семьи без детей лучше модель X , с детьми – модель Z ».
5 . Ответ на типовой вопрос или типовое возражение : « Цена действительно не самая низкая , потому что …».
– Для каждой из этих ситуаций , если они часто имеют место в вашем бизнесе , есть смысл придумать речевку , которую все продавцы должны будут выучить наизусть и затем выдавать каждый раз , когда ситуация будет повторяться , – резюмирует известный маркетолог . – Когда продавец знает , что именно надо сказать клиенту , а не разевает рот , как вынутая из воды рыба , – продажи растут .
Составьте список типовых ситуаций , которые происходят в вашем бизнесе . И к каждой ситуации напишите список « волшебных слов ». Пусть ваши сотрудники их выучат . Эти слова помогут и вашим продавцам привлечь покупателя , и покупателю помочь с выбором покупки .
13