Есть простые, даже банальные способы, которыми почему-то зачастую пренебрегают
СОСТАВЬТЕ ДЛЯ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ СПИСОК « ВОЛШЕБНЫХ СЛОВ »
Александр Левитас – специалист по партизанскому маркетингу, обладатель титула « Лучший бизнес-тренер России ». Его главный принцип можно выразить одной строчкой: « Ваш бизнес может приносить вам больше денег!»
Текст Олег Горелов
С
середины 1990-х годов Александр Левитас консультирует предпринимателей и топ-менеджеров, проводит в разных странах открытые и корпоративные семинары по малобюджетному маркетингу. Среди его клиентов как компании малого и среднего бизнеса, так и « Сбербанк », « Билайн », « Лаборатория Касперского ».
Александр – автор деловых бестселлеров, содержащих много полезных советов для предпринимателей, которые хотели бы продвигать свое дело за счет оригинальных идей, а не больших денежных вливаний. Маркетинг с минимальным бюджетом( а то и вовсе без бюджета) особенно актуален в сложные для бизнеса времена. Но есть простые, даже банальные способы, которыми почему-то зачастую пренебрегают. Например, составить для своих сотрудников список « волшебных слов ». Казалось бы, все о них знают, о стандартных фразах, которые каждый продавец( официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента. Но редко используют их как инструмент поднятия продаж.
Александр Левитас приводит примеры таких слов:
Есть простые, даже банальные способы, которыми почему-то зачастую пренебрегают
Например, шесть « волшебных слов » – вопрос « какой десерт подать вам к кофе?»( к чаю, к какао), который официант задает, глядя клиенту в глаза, немедленно после заказа горячего напитка, – могут поднять оборот кафе на 15 – 30 %. Как вы понимаете, даже самого тупого официанта можно обучить этим словам за несколько минут. А если официант еще и поможет с выбором(« есть чизкейк и наполеон » или еще настойчивее: « в нашем кафе очень вкусный тирамису »), то клиент останется доволен.
Александр Левитас приводит типовые ситуации, когда выученные « волшебные слова » могут помочь продавцу.
1. Вход в разговор с посетителем, не предполагающий отказ: « Вы первый раз в нашем магазине?»
2. Предложение дополнительных товаров: « С этим платьем отлично смотрится вот эта сумочка », « С этой книгой обычно покупают и вот эту ».
3. Закрытие сделки, мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке: « Вам один килограмм или два?»
4. Подсказка клиенту, который затрудняется сделать выбор: « Для семьи без детей лучше модель X, с детьми – модель Z ».
5. Ответ на типовой вопрос или типовое возражение: « Цена действительно не самая низкая, потому что …».
– Для каждой из этих ситуаций, если они часто имеют место в вашем бизнесе, есть смысл придумать речевку, которую все продавцы должны будут выучить наизусть и затем выдавать каждый раз, когда ситуация будет повторяться, – резюмирует известный маркетолог. – Когда продавец знает, что именно надо сказать клиенту, а не разевает рот, как вынутая из воды рыба, – продажи растут.
Составьте список типовых ситуаций, которые происходят в вашем бизнесе. И к каждой ситуации напишите список « волшебных слов ». Пусть ваши сотрудники их выучат. Эти слова помогут и вашим продавцам привлечь покупателя, и покупателю помочь с выбором покупки.
13