Вы обладаете мультикультурным, мультинациональным опытом работы. Исходя из своих наблюдений, что вы думаете о новой роли современного предпринимателя? Думаю, новый предприниматель – это не тот, кто развивает продукты, услуги или технологии. Он это делает, но отводит этому второе или третье место. Новый предприниматель развивает клиентов и клиентов клиентов. Это человек, который применяет 360 инструментов, технологий и инноваций, чтобы сделать конечному клиенту хорошо. Он мыслит не b2b, а b2b2c. Человек, который развивает клиентов, развивает рынки. Его задача – не завоевать долю рынка, не увеличить размер рынка, исходя из логики, что лучше иметь 10 % миллиарда, чем 50 % миллиона. Как раз в сегодняшней России большинство рынков гипертрофированы, потому что мало кто предлагает весь набор инструментов и услуг, которые развивают конечного клиента. Предприниматели старого типа смотрят на продажу чего-то как на разовое событие, а новый предприниматель смотрит на это как на процесс.
Поясните эту разницу на примере?
Когда новый предприниматель развивает спорт-клуб, то момент настоящей работы с клиентами начинается для него после того, как клиент купил клубную карту, а не до. До того – технический процесс продажи. Старый предприниматель скажет: « Я свои деньги уже получил, моя работа закончилась ». Новый предприниматель скажет: « У меня появился клиент, я должен работать с ним, так как мой интерес – это здоровый клиент, который вознаграждает меня тем, что на второй и третий год снова купит абонемент и еще привлечет в клуб своих друзей. И будет выглядеть отлично, и будет живой рекламой моего продукта ». То есть не разовый секс в бизнес-модели, а брак на всю жизнь, который ее улучшает. Вот такой для меня новый предприниматель, что не связано ни с каким интернетом или диджитал-инструментами. Это все вторично. Главное – желание развивать клиента хоть аналоговыми, хоть цифровыми методами. Такой подход сделает и клиента, и рынок более дорогостоящими.
ГАРРЕТТ ДЖОНСТОН( GARRETT JOHNSTON) – CEO Macroscope Сonsulting, ведущий мировой эксперт в области коммерческих и маркетинговых стратегий более чем с 20-летним стажем, консультант start-up-компаний, эксперт по сложным экономическим рынкам Запада и по рынкам новых развивающихся регионов, практик с огромным опытом работы в телекоммуникациях, цифровых технологиях, розничной торговле, фармакологии, биотехнологиях и т. д., широко известный своим новаторским мышлением и ценным вкладом в увеличение продаж компаний, в том числе и в период кризиса.
Находит ли ваше понимание нового типа предпринимателя отклик у российских бизнесменов? Основное сопротивление, которое я встречаю, это когда мне говорят: русский потребитель – другой потребитель. Специфика русского потребителя в том, что ему нужны не шикарные услуги, а только низкая цена. И это очень сильно напоминает выступление японского министра здравоохранения в конце 1980-х годов в Токио, когда в парламенте встал вопрос об импорте корейского риса. А рис в японской культуре – это как гречка, водка, борщ и православие в русской культуре, вместе взятые и умноженные на пять. Рис – центральная штука японской культуры.
В конце 1980-х случился беспрецедентный экономический бум, когда стоимость земли, на которой находился императорский дворец, была больше, чем стоила вся недвижимость Калифорнии. Япония тогда была, как Китай сегодня. Вроде новой державы мира. И вот министр здравоохранения встает и говорит, что « мы не можем допустить импорт корейского риса в Японию, потому что желудочный тракт японских людей фундаментально отличается от желудочного тракта всех остальных людей. И корейский рис может пригодиться где угодно, но в Японии работать не будет ».
Именно такие аргументы я слышу не от многих, но от значительного количества российских предпринимателей. Якобы все эти западные идеи могут работать везде, но не приживутся в России, потому что русским нужна только низкая цена. Мой же опыт говорит, что не потребитель в России другой, а предприниматель бывает тупой. То есть проблема только в том, что многие рынки в России в разы меньше, чем должны быть, потому что на них отсутствуют услуги, которые служили бы ростом для самого рынка. Это не значит, что русским эти услуги не нужны. Это значит, что русским никогда их не предлагали. В среде предпринимателей доминирует старый тип, которому лучше рубль сегодня, чем 5 рублей через год. Хотя настоящие деньги в бизнесе ты зарабатываешь не от текущей прибыли, а от капитализации бизнеса. Капитализация – это прямая корреляция со степенью восхищения твоих клиентов и клиентов твоих клиентов. Больше ничего. Если твои клиенты восхищены, то у тебя будет богатый бизнес, особенно в России, где мало восхищенных клиентов. Восхищенные клиенты в России – это как улыбчивые люди в Финляндии, они есть, но это большая редкость.
Откуда же корни этой проблемы? Здесь нет сильной конкуренции. Просто не хватает людей, которые готовы инвестировать в рост рынка, все хотят деньги сегодня. Но деньги сегодня – это убийственно. По-
91