Причины возражений
Рациональные
� • Непонимание преимуществ товара ( вследствие недостатка информации или ее неясности )
� • Клиент считает , что от приобретения товара потерь будет больше , чем выгоды
� • Желание получить больше выгод и больше доводов в пользу вашего товара
� • Наличие подобного товара у конкурента ( за меньшую сумму )
� • Желание отложить принятие решения о покупке сейчас
Эмоциональные
� • Сопротивление воздействию продавца-консультанта
� • Сопротивление изменениям , которые влечет за собой приобретение товара
� • Демонстрация клиентом собственной значимости
� • Проявление враждебности к специалисту или вообще ко всему
� • Желание получить больше поддержки и приобрести уверенность перед решением о покупке ного дистанцирования от страдающего человека ). Слово “ эмпатия ” зачастую используют неправильно , подразумевая под ним теплое , ободряющее , одобряющее отношение к пациенту независимо от его эмоционального состояния ... термин “ эмпатия ” в его буквальном значении , указывающем на способность эмоционально воспринять душевное состояние клиента »*.
* Мак-Вильямс Н . Психоаналитическая диагностика . ** « Сопротивление » – это термин в психотерапии , означающий̆ естественную защиту человека от всяческих несанкционированных посягательств извне в целях сохранения своего « я » и своих прав . Работа с сопротивлением клиента – это одно из самых сложных явлений для психологов и психотерапевтов .
Итак , задача работы с сопротивлением ** клиента — понять , что возражения бывают истинные и ложные . Сопротивление может быть цене , продукту , бренду , решению , проблеме или лично вам . Важно начать разбираться поэтапно в данном вопросе и найти время для самодиагностики .
Подробнее о курсе « Фитнес продаж »
• Telegram : https :// t . me / sell2me
• Сайт курса « Фитнес продаж »: https :// fitnessforsales . ru /
• « ВКонтакте »: https :// vk . com / sell2me
• YouTube : https :// www . youtube . com / practikaprofi
• Сайт тренинга-практикума « Люнетье »: https :// lunetier . ru /
ВЕКО № 4 2022 37