Designed by wayhomestudio / Freepik
Клиент возражает – что-то пошло не так ?
Мария Петрухина
На тренингах по коммуникации , которые я провожу , мне всегда важно , чтобы профессионалы понимали процесс продажи и общения с клиентами структурно . Есть примерно десять важных этапов , в каждом свои тонкости и трудности . В этот раз предлагаю начать с самого популярного запроса о возражениях клиентов . Это сложная тема , для ее освоения необходимо понимать весь бизнеспроцесс продажи . Спойлер : если он построен правильно , возражений может и не быть . Но не всегда все складывается идеально . Как же грамотно реагировать на возражения клиентов ? Расскажу далее .
34
№ 4 2022 ВЕКО
Прочь фантазии !
Мы все любим покупать , но не любим , когда нам что-то продают . Есть много вещей , от которых мы получаем удовольствие . Например , слушать истории и вкусно есть . А если нас заставят слушать и есть даже самые изысканные блюда против нашей воли , нам это не понравится .
Так и в продажах . Клиент должен сам захотеть купить . Вернее , он вообще ничего не должен . У психотерапевтов есть такое правило : клиент имеет право быть любым . Когда мы « подгоняем » его под свой шаблон , свою картину мира и понимание вещей , мы портим жизнь только себе . Ведь мы нафантазировали что-то о другом человеке и расстроились из-за того , что он не соответствует нашим же ожиданиям .
Защитные механизмы
Жизнь несется . Все меняется , а нам комфортно работать так , как привыкли . Давайте поговорим о привычках в продажах и способах их изменить .
« Они не понимают », « им дорого », « они привыкли покупать дешевое » – список фраз можно продолжать бесконечно . Их смысл такой : есть « они », и с ними обычно все не так . Сим-