• Э к С П е р Т Н о е М Н е Н и е •
только после этого сделают заказ. именно для этой категории покупателей вам и нужен интернет-магазин или « продающая » страничка в социальных сетях. Покупатели категории « В »— это полная противоположность первой категории. Для них наоборот очень важна профессиональная консультация продавца. именно покупатели этой категории и приходят к вам в магазин. при ведении « продающей » странички в соцсетях или на вашем сайте крайне важен правильный контент или, говоря другими словами, интересная информация. после того как вы определите свою Ца( это самое первое, что вы должны были сделать еще перед открытием своего бизнеса), сориентируетесь с планами на год, обозначите пути их достижения, проработаете ассортиментную матрицу, поняв, что именно вы не додаете своим клиентам, определите каналы привлечения, то настанет время перейти непосредственно к самому поиску тех, кто приносит вам доход. Где искать покупателей? а) возьмите лист бумаги, а лучше лист ватмана б) поставьте посередине точку. Это и есть ваша точка продаж в) изучите территорию в радиусе пешей доступности 1-2 км. необходимо понять, какие административные здания, школы, офисные центры, салоны красоты, жилые массивы, проходящие трассы и т. д. находятся рядом с вашим магазином г) подумайте, как можно поработать с этой Ца, т. е. с вашими потенциальными покупателями. одним из вариантов такого сотрудничества является работа по партнерской программе. если кратко, то вам нужно составить интересное предложение для компаниипартнера и « запартнериться ». Вашими партнерами могут быть все компании, которые: а) продают другой товар( одежду, косметику) или оказывают услуги( такси, танцевальные студии) в том же ценовом диапазоне. б) не являются вашими конкурентами повторюсь, при поиске партнеров вы должны задействовать все возможные каналы привлечения клиентов( социальные сети, интернет, СМи, выставки, массовые мероприятия, проводимые в городе и т. д.)
Шаг IV. Составьте план акций. Когда я пишу про план акций, то я имею в виду не только скидки. акции можно проводить и без скидок. более того, я категорически против скидок и настоятельно рекомендую вам их вообще не делать. Кроме потери собственной прибыли, теряет репутацию и ваш магазин. если постоянно делать скидки, то ваши покупатели вообще перестанут покупать у вас товар без скидок. продать товар со скидкой способен даже первоклассник. а вы пробовали хотя бы раз продавать товар без скидок? попробуйте! Это просто, если знать как! обучите продавцов умению продавать цену и ценность! если же без скидок совсем нельзя, которые хоть временно, но все же повышают продажи, то научитесь хотя бы делать это красиво. план акций необходимо составить на год вперед – это позволит вам проводить их системно и запланировано. помните, что ни один покупатель не должен выйти из магазина с пустыми руками. С « пустыми руками » это значит, что вне зависимости от того, купил он у вас что-то или нет, покупателю обязательно нужно дать в руки чтото нематериальное, т. е. стимул, который поможет ему вернуться именно в ваш магазин сразу же, как только у него возникнет потребность в покупке. Что должно быть отражено в плане акций: а) название самой акции б) период подготовки в) бюджет г) каналы и частота оповещения д) что необходимо сделать для проведения акции( например, создать макет, напечатать флаеры, купить подарки и т. д.) и другие показатели
Шаг V. Изучите своих конкурентов. большой ошибкой предпринимателей является тот факт, что конкурентами вы считаете всех, кто продает подобный товар( в нашем с вами конкретном случае это белье и чулочно-носочные изделия). Это заблуждение. Вашими реальными конкурентами являются только те « коллеги », которые: а) продают такие же торговые марки, что и вы б) продают другие торговые марки, но в том же ценовом диапазоне, т. е. продают вашей Ца. Все остальные « коллеги » не являются вашими конкурентами. Определить своих конкурентов вы должны по следующим критериям: а) что они предлагают б) как они это делают в) где и как они рекламируются г) что рекламируют д) как работают с покупателями е) как увеличивают средний чек ж) как привлекают покупателей з) как обслуживают клиентов и) что и как отвечают по телефону
Шаг VI. Создайте уникальное торговое предложение( далее УТП). Что такое утп, и как понять, есть ли у вас утп. если кратко, то если вы считаете, что ваш продукт должен продаваться, но он не продается – значит, у вас нет утп. Как создать утп? после анализа конкурентов и ассортиментной матрицы, создайте или сделайте ваш продукт или сервис лучше – создайте уникальность, то есть то, что еще не сделали ваши конкуренты.
48 мoднoe бeльe / 58