• Э к С П е р Т Н о е М Н е Н и е •
1. Географический( регион, населенный пункт, численность населения, климатические условия);
2. Демографический( возраст, пол, национальность, наличие детей, семейное положение). Здесь крайне важно разбить свою Ца на мелкие группы и досконально прописать проблемы и потребности каждой отдельно взятой возрастной подгруппы;
3. Социальный( образование, специальность, ближайшее окружение, религиозные убеждения, источник дохода, размер дохода, свободная ежемесячная сумма денег, которую они могут потратить на свои нужды);
4. Психологический( общая жизненная позиция, ценности, интересы, мечты, страхи, образ жизни, кумиры, отношение к инновациям);
5. Товарный( любят ли совершать покупки, частота покупок, где предпочитают покупать товар, отношение к товару, на что в первую очередь ориентируются при выборе, отношение к распродажам, отношение к акциям, любимые акции, отношение к рекламе, готовы ли оставить контактные данные при покупке, могут ли стать постоянными клиентами). Это очень важный критерий, который даст вам понимание того, как ваша Ца относится к покупкам, как реагирует на акции и распродажи. Зная эти показатели, вам будет намного проще придумать различные акции по привлечению своей Ца.
Шаг II. Проанализируйте ассортиментную матрицу. Зная портрет своего покупателя, проанализируйте ассортиментную матрицу продукта, который вы продаете. имея понимание о своей Ца, вы легко сможете определить, насколько полно ассортимент вашего магазина удовлетворяет потребности каждой возрастной подгруппы. если для какой-то подгруппы в вашем магазине нет соответствующего товара, то вам срочно следует заняться поиском новых поставщиков. анализ ассортиментной матрицы покажет вам, что именно вы не додаете своим покупателям. не поленитесь и сделайте это немедленно!
Шаг III. Составьте план продаж на год. Как бы это банально ни звучало, но для большинства предпринимателей план продаж это « загадка природы ». Все хотят иметь хорошие продажи, но никто не имеет ни малейшего понятия, как и что для этого нужно сделать. Составление плана продаж – это ключевой показатель для успешного функционирования вашего бизнеса. немедленно возьмите листок бумаги, ручку, нарисуйте таблицу, разбейте по месяцам, впишите в нее показатели прошлого года и рядом напишите те цифры, которых хотите достичь. Далее возьмите другой лист бумаги( рекомендую вам для этого завести специальную тетрадь) и самым подробным образом распишите путь достижения этих показателей. увеличить продажи можно двумя способами: а) за счет входящего потока покупателей при сохранении среднего чека б) за счет увеличения среднего чека анализ матрицы( шаг 2) как раз вам в этом поможет. Займитесь маркетингом или, говоря по-русски, постоянным привлечением новых клиентов. Когда я задаю вопрос предпринимателям, сколько каналов для привлечения покупателей они используют, то всегда слышу один и тот же ответ: а) ничего не делаем б) раздаем флаеры в) делаем смс-рассылку. причем большинство жалуется, что и эти два канала уже не эффективны, покупателей как не было, так и нет. Забегая вперед, отмечу, что это не так. Чуть ниже я расскажу вам, как должен выглядеть ваш рекламный флаер, который точно будет прочитан и не полетит в мусорный бак. лично я знаю более 50 каналов привлечения клиентов. о них я подробно рассказываю на своем курсе « Как привлечь клиентов без бюджета … или почти без бюджета ». одним из самых эффективных каналов являются социальные сети, но многие почему-то ими пренебрегают. настоятельно рекомендую вам создать группы как минимум в четырех основных соцсетях: faceBook, ВКонтакте, инстаграм, одноклассники. Эти бесплатные каналы по привлечению покупателей не только очень хорошо продают, но и отлично влияют на узнаваемость вашего магазина. Вам остается лишь научиться грамотно вести группу, т. е. публиковать интересный контент и постоянно иметь обратную связь со своими покупателями. Как можно чаще советуйтесь с покупателями, устраивайте конкурсы, раздавайте призы, и результат не заставит себя ждать. Ваши покупатели будут лояльны к вашему магазину, так как будут понимать, что их мнение вам интересно. пишите от души и понятным для них языком, избегайте непонятных терминов и шаблонов. Чем проще, тем лучше. имея группу в социальных сетях, вам совершенно не обязательно создавать интернет-магазин, особенно, если вы сейчас ограничены в финансовых средствах. продавать вы можете прямо из своего магазина в группе, возможности социальных сетей сейчас позволяют это делать. Для чего необходимо продавать не только в магазине, но и в интернете? объясню. покупатели делятся на две категории « а » и « В ». Покупатели категории « А »— это люди, которые четко знают, чего хотят. покупатели этой категории, как правило, деловые люди, ценящие свое время, которые не нуждаются в консультации продавцов. покупателей этой категории совершенно бесполезно переубеждать, что им больше подойдет другая модель или цвет. перед тем как сделать покупку, они самостоятельно « проштудируют » информацию в интернете, определятся с выбором и
46 мoднoe бeльe / 58