• ЭкСПерТНое МНеНие •
Конечно,
нельзя забывать и о
других бизнес-инструментах: CRM,
реклама, найм и обучение персонала.
но это именно инструменты, которыми пользуются
люди. посмотрите
честно на свою компанию. Куда ее сейчас ведут
менеджеры. Вперед,
веря в то, что скоро
все станет прекрасно, и делая все
для этого. или вниз, с кислыми минами сидят в офисе,
грустно разговаривают с клиентами и больше проводят
времени на сайтах с вакансиями, чем над задачами
фирмы. если второй вариант, то срочно меняйте ситуацию! если ближе первый вариант, то помните, что нет
предела совершенству. усиливайте результат, поддерживайте его. наверное, это одна из главных обязанностей руководителя и собственника. если, конечно, вы хотите
развивать свой бизнес.
Второй важный момент, который я хочу затронуть –
это потребности ваших клиентов. очень часто и в продажах, и в личных разговорах все идет от компании-продавца. Мы продаем вот такой товар, этот товар
замечательный и имеет вот такие классные характеристики. Мы его производим так-то и так-то, можем поставить туда и тогда. Возможно, я скажу страшную вещь, но
вашим клиентам ваш товар или услуга не нужна. осознайте это и помните об этом. им нужно решить свои проблемы и задачи, пусть и с помощью вашего товара. если
вы продаете оптом одежду, то вашим покупателям одежда
не нужна. им нужно чем-то заполнить магазин, им нужен
оборот, прибыль, в конце концов. поэтому всегда, когда
даете рекламу, делаете какую-то акцию или просто говорите с клиентом, всегда думайте, что ему нужно, а не то,
что вы хотите ему продать. Это называется маркетинговая упаковка, и если вы ее не делаете, то это отличный
способ поднять свои продажи уже сегодня!
например, сама по себе скидка это ни о чем. если клиент сможет с ее помощью больше заработать, то только
тогда он ей воспользуется. если ваш покупатель знает, что
определенный товар у него никто не возьмет, даже ваша
скидка в 99% не повлияет на его отказ. Зачем ему брать
заведомо неуспешный продукт? С другой стороны, если
вы продаете товар за 100% стоимости, но даете другие
инструменты для его лучшей продажи, то к вам может и
очередь выстроиться. и такие примеры есть. Это может
42
мoднoe бeльe / 58
быть поддержка бренда в рекламе, защита цены и эффективная борьба с клубами закупок. Запись видео-курса
(или реальный курс) для обучения продавцов клиента,
элементы мерчандайзинга, описание проверенных кейсов
по эффективной выкладке товара и так далее. обратите
внимание, что многие способы для вас ничего или почти
ничего не стоят, а для ваших клиентов они будут нести огромную ценность и пользу. а вот скидки, которые вы
даете, это как раз очень дорогой способ покупать лояльность клиентов, и один из самых неэффективных.
опять же, если мы говорим про рынок одежды или белья,
то наценка в рознице 100%. Да, ваша скидка в 10% будет
воспринята «на ура», ибо это заметная сумма в опте. но
вы существенно режете свою маржу, и вряд ли у вас в опте
сильно высокая наценка. а для клиента в реальности 10%
не так сильно влияют на бизнес. если найдете способ на
10% его оборот увеличить, то польза от этого для клиента
будет намного выше. более того, вы не даете скидку, а зарабатываете деньги, да и клиент у вас начинает покупать
на 10% больше за счет роста оборота. Как этого добиться?
Думайте, ищите информацию. С чего начать, я уже подсказал выше. либо обращайтесь к профессионалам, например к нам.
еще один способ существенно улучшить ситуацию в
своей компании, это поговорить со своими покупателями,
но только предварительно к этому подготовившись. Ваша
задача – понять, что им действительно нужно. естественно, в тех аспектах, где вы можете им помочь. Здесь
очень важно задавать правильные вопросы и не только
слушать, но и слышать ответы. естественно, задавая уточняющие вопросы. очень часто это становится возможностью открыть для себя новые ниши, которые могут
приносить существенно больше маржи и прибыли, чем
основная деятельность. причем, риски минимальные,
ведь клиентская база у вас не только есть, но и уже подтвердила, что ей эти товары или услуга крайне необходима, чтобы работать и зарабатывать. подскажу
очевидное: у вас с куда большим удовольствием будут покупать тот товар или услугу, которая приносит максимальную выгоду самому покупателю. попробуйте, это
ничего не стоит, но может навсегда прекратить разговоры
о кризисе в вашей компании.
ну, а об инструментах, помогающих продавать
больше, поговорим в следующих статьях. или заходите к
нам на сайт, сейчас там собраны записи семинаров почти
по всем актуальным для бизнеса направлениям!
если будут какие-то вопросы – пишите. постараюсь ответить!
Данченко Алексей,
Руководитель консалтинговой компании DMC.ru
Почта для связи: alexey@dmc.ru