• ЭкСПерТНое МНеНие •
Думаю, нет. Скорее для того, чтобы он к вам еще раз пришел. но придет ли он к вам еще раз, даже если ему нужно
будет пройти всего лишь через торговый комплекс, если
на пути у него куча других предложений зачастую с большей скидкой? увы, в подавляющем большинстве случаев,
если честно смотреть на вещи, скидка к вам клиента не
возвращает. Да, он с радостью ей пользуется, почему бы и
нет? и если вы ее у него отнимите, то он обидится и
больше к вам не придет именно из-за обиды, а не из-за отсутствия скидки. но обычно те, кто у вас покупает постоянно, делали бы это и без дисконтной карты. Может, не
100% из них, но очень многие. а те деньги, которые вы теряете (считайте, вкладываете в маркетинг в виде скидок), делают таких клиентов просто золотыми. но
большинство решает это все просто не считать, т.е. не замечать. и это работает, когда вокруг растущая экономика
и все замечательно. а сейчас зачастую перезапуск программы лояльности превращает убыточный бизнес во
вполне себе прибыльный и развивающийся. посчитайте,
что происходит у вас в реальности. ответьте на заданные
вопросы честно и с реальными цифрами. Думаю, после
этого вы поставите перед собой срочную задачу – перезапустить программу лояльности!
Работа с клиентской базой
и как продолжение программы лояльности работа с клиентской базой. Давайте разберемся, что такое бизнес розничного магазина. Что в этом магазине ценного?
помещение или в аренде, или его не стоит учитывать как
часть бизнеса. оборудование? Складские остатки? Да, ценность, но это то, что вы можете легко купить. персонал?
ну, будем честными, в большинстве случаев это актив с
сильно отрицательной стоимостью. но даже если у вас
классная и сильная команда, то она все равно не ваша, потому что крепостное право некоторое время назад все же
отменили. Что остается? а остается, по сути, только клиентская база. и это то, что сделает ваш бизнес через месяц
38
мoднoe бeльe / 58
дороже, чем он стоит сейчас. но далеко не все с клиентской базой работают. а те, кто работают, обычно это делают ну очень слабенько. Во-первых, клиентская база
должна быть хоть в каком-то виде. лучше в CRM-системе,
но пусть хотя бы в excel. Во-вторых, у вас должен быть
четкий план и стратегия, как с ней работать. sMs рассылки вариант хоть и дорогой, н о все еще вполне рабочий
в большинстве ниш. e-mail маркетинг отлично работает.
Клиентов, если покупают на заметные суммы, стоит обзванивать голосом. Как вариант, силами продавцов, когда
в магазине нет покупателей. но все это должно быть в
рамках общей стратегии. проводить такие акции и давать
такую информацию надо целенаправленно, чтобы клиенты ждали ваших писем и звонков. ждали с нетерпением. Это сложно, где-то даже невозможно, но к этому
точно нужно стремиться. Как? тут очень много вариантов.
опять же, ждите следующих статей или смотрите у нас на
сайте. Впрочем, кроме нашего сайта вы легко найдете
множество полезной информации при помощи Яндекса.
Главное, поставьте перед собой цель вести клиентскую
базу и сделать с ней работу максимально качественной.
Чтобы от месяца к месяцу у вас рос поток клиентов, которые целенаправленно приходят именно в ваш магазин.
тогда, кстати, вы перестанете зависеть от того трафика,
что дает торговый центр и, как вариант, переедете в существенно более дешевое место. а это дополнительная прибыль.
Все, что я описал – это примитивно. Это даже не точка
нуля – это самые основы, которые должны быть. если вы
все это прочитали, и у вас уже все это внедрено на более
высоком уровне, чем у меня написано, это здорово. но скорее всего это не так. по крайней мере, у 99% малого бизнеса, да и в большей части крупных сетей все достаточно
печально.
но это и хорошая новость. Разобравшись с этими простыми вопросами, вы сможете резко улучшить ситуацию
в своем бизнесе и продолжить его совершенствовать. на
дворе кризис, и падение покупательской способности это
только повод быть эффективнее. у меня есть много примеров компаний, которые не только прекрасно себя чувствуют, но и активно развиваются. Да, в процентном
отношении их немного, но они есть почти во всех нишах.
Клиентов намного больше, чем вам нужно в принципе.
будьте эффективнее конкурентов, заберите этих клиентов себе, и все у вас будет отлично!
если будут какие-то вопросы, пишите. постараюсь ответить!
Данченко Алексей
Руководитель консалтинговой компании DMC.ru
Почта для связи: alexey@dmc.ru