• Э к с п е р т н о е М н е н и е •
Тренды в поведении « рационального покупателя » Экономность выбор товаров по более низким ценам
• отток к более дешевым брендам
• ожидание распродаж Скептицизм покупатели стремятся к проверке информации
• приобретают товары после тщательного анализа информации
• изучают диапазон цен
• отказываются от импульсных покупок
• отказываются от « навязчивых » покупок и от покупок впрок Скорость и удобство
• тяготеют к шопингу в шаговой доступности
• интернет-шопинг
• заинтересованность в новейших гаджетах и технологиях( омниканальность)
Современный покупатель рационален, рассчитывать на импульсную покупку сегодня не следует. Покупают либо более дешевые бренды, либо делают покупки реже и ждут распродаж. реагируют на купоны и промоакции. в поведении покупателя заметен скептицизм – всю информацию перепроверяют, не покупают впрок. на первый план для многих fashion-брендов выходит e- commerce, поэтому они перераспределяют рекламные бюджеты в digital. важной тенденцией становятся мобильные приложения, которые позволяют делать сервис покупок удобнее, лучше узнавать клиента и распознавать его потребности. По мнению руководителей интернет-магазина aizel. ru, маркетинг переориентировался в сторону более тщательной работы с существующей клиентской базой, а также инструментов удержания и сохранения клиентов. так, например, они изменили стратегию email-маркетинга и делают рассылки для каждого клиентского сегмента в отдельности, ввели услугу « консультация стилиста », « персональный шоппер », « предзаказ коллекций с подиума », « доставка день-в-день ». еще один важный тренд – коллаборации. За последние два года в российском ритейле можно было наблюдать несколько интересных и успешных примеров: Эконика с Эвелиной Хромченко, Baon с ляйсан Утяшевой, Faberlic с Аленой Ахмадуллиной и валентином Юдашкиным, Finn- Flare с игорем Чапуриным. кризис отразился на бельевом бизнесе еще сильнее, чем на сегменте одежды, так как белье не является продуктом первой необходимости, особенно так называемое « белье для особых случаев ». наиболее болезненно переживает кризис сегмент « элитного » белья в российских сетях, а также нишевые истории. Сегменты « премиум », « средний плюс » тоже пострадали, их покупатели перешли в массмаркет, например, стали покупать Intimissimi, Incanto, которые смогли закрыть их потребности по соотношению цена / качество, а также предложить интересный ассортимент. конечно, цены минимум на 30 % выросли и у них. кроме того, масс-маркет сегмент белья присутствует во многих глобальных сетях. например, за бесшовным бельем покупатели ходят в Uniqlo, а ассортимент белья в H & M не уступает в разнообразии тем же Intimissimi и Incanto. именно поэтому сегодня особенно важно найти подход к своему покупателю, вызвать у него эмоции, желание приходить только в ваш магазин. Сделать это можно при помощи сервиса, особого подхода, создания уникальности. в качестве исключения можно воспользоваться чужой практикой, но можно найти и собственные отличия. в современном мире быть исключительным можно за счет эмоций и технологий. Самый простой способ узнать или определить вашу уникальность – привлечь постоянных покупателей к поиску отличительных особенностей вашего бизнеса. При проведении опросов спрашивать, что покупателям нравится, и что они хотели бы изменить в работе компании или ее продукции. Действуйте по принципу « усиливать сильное ». никогда не спрашивайте покупателей о том, что им не нравится в магазине, потому что такой вопрос заставляет задуматься и придумать негативный ответ. Постарайтесь, чтобы каждый лояльный покупатель назвал пять-семь характерных черт вашей продукции, магазина или услуги. обобщив полученные ответы, вы поймете, чем, по мнению потребителей, компания отличается от конкурентов.
Ольга Штейнберг
Fashion Consulting Group – ведущее консалтинговое агентство в индустрии моды россии с 16-летней историей. основные виды деятельности: стратегический консалтинг предприятий индустрии моды, позиционирование, продвижение, маркетинговые исследования, оргструктура и персонал, ассортимент, тренды, визуальный мерчандайзинг, отраслевое обучение, имиджелогия.
12 мoднoe бeльe / 60