• ЭКС П Е Р Т НОЕ М Н Е Н И Е •
КАК ОТСТОЯТЬ ЦЕНУ?
Принимая решение о покупке, большая часть общества руководствуется
прежде всего ценой, а не верностью или благодарностью магазину, персонал
которого посвятил им свое время и дал профессиональный совет. Но способны
ли мы, продавцы, разговаривать с клиентом о цене? Способны ли мы защищать
цену так, чтобы не спровоцировать у клиента оборонительную позицию и
агрессию? Умеем ли мы правильно объяснить ценность продукта и искусно
продмонстрировать качество материалов, рассказать о процессе продукции
или предложить дополнительную услугу, включаемую в продажу, такую, как,
например, бра-фиттинг в магазине нижнего белья?
Ч
ем лучше мы демон-
стрируем продукт и
нашу услугу, тем мень-
ше для покупательницы
значит цена. Однако, если не
представить все это должным
образом, цена станет единствен-
ным решающим фактором. Боль-
шинство салонов нижнего белья
концентрируется на предостав-
лении услуг по подбору белья
и широкой гаммы размеров, т.е.
предоставляет основу функци-
онирования бра-фиттинга, что,
несомненно, важно, однако в
наше время, чтобы выделиться и
иметь базу преданных клиентов,
необходимо очень постарать-
ся. Магазины в основе своей не
знают, как наладить отношения
с клиенткой, как достучаться
до нее, чтобы она поняла ценно-
сти, которыми руководствуется
магазин, чтобы она смогла оце-
нить энтузиазм, который магазин
вкладывает в свою работу, и чтобы
поняла: покупая здесь, она при-
обретает целый пакет услуг, т.е.
время, посвященное на индивиду-
альную консультацию, и идеально
подходящий к особенностям ее
фигуры бюстгальтер.
26
мoднoe бeльe / 67
Изабелла Сакутова, международный
эксперт по брафиттингу с 15-летним
опытом, автор книги о подборе бюст-
гальтеров, изданной в Польше и Рос-
сии: «Бра-фиттинг. Лифтинг груди
без скальпеля», эксперт телешоу по
подбору нижнего белья, инструктор,
руководитель отдела маркетинга и
PR таких марок, как Panache Lingerie,
Soak Wash и Bijoux Indiscrets, совла-
делец дистрибьютерской фирмы So
Chic, а также сети профессиональных
салонов бра-фиттинг в Болгарии и
Польше.
Если должным образом
встретить покупательни-
цу, выяснить ее потреб-
ности и умело показать
ассортимент, то все это
станет ключевым аспек-
том, благодаря которому
она осознает, что ну-
ждается в предлагаемом
продукте и хочет купить
именно это, потому что
именно здесь ее выслуши-
вают, понимают и ценят.
Если после презентации
товара по-прежнему важна
только цена, значит, нет
разницы между покупкой
в вашем магазине или по
Интернету, где покупатель
уже, кажется, видел нечто
подобное, но немного де-
шевле. Вполне возможно, что
клиент действительно видел
тот же продукт на несколько
десятков рублей дешевле.
Покупки в реальном мага-
зине должны кардиналь-
ным образом отличаться от
покупок в режиме онлайн.
Клиенты сегодня жаждут
живого взаимодействия,
поэтому, если им приходится