• ЭКС П Е Р Т НОЕ М Н Е Н И Е •
правильную конверсию.
Еще одно эффективное средство – видеокамеры со
звуком. Пересматривая видеозаписи с работой сотруд-
ников, вы сможете понять, какие ошибки они совер-
шают, обслуживая покупателей, что можно исправить,
скорректировать или изменить.
Однако низкий показатель конверсии может также
объясняться недостаточным количеством продавцов на
точке.
Как рассчитать конверсию самостоятельно?
Среднее время обслуживания одного покупателя 15-20
минут. Рабочий день продавца – 12 часов (минус час на
обед, час на различные технические работы – принять
товар, откорректировать выкладку, отпарить новые
модели и т. д.).
Т. е. за 10 часов рабочего времени продавец может про-
консультировать не более 40 покупателей. Причем толь-
ко порядка 50-60% из этих консультаций закончатся
покупкой. Т. е. один продавец может за день совершить
порядка 24-25 продаж.
При этом, если ежедневный трафик магазина больше
200 человек, а работает всего один продавец, то конвер-
сия в любом случае будет очень невысокой, так как один
продавец физически не может проконсультировать всех
зашедших покупателей.
3. Отсутствие оформления витрин и мерчандайзинга
Грамотное визуальное оформление магазина – это не
прихоть или «слив» денег. Все декоративные элементы
в совокупности с дизайном интерьера направлены на
достижение одной цели – увеличения продаж. Магазин,
в котором все логично расположено, где на интуитивном
уровне легко ориентироваться, пользуется большей по-
пулярностью у клиентов и способствует формированию
лояльности, во многом, благодаря которой клиенты из
разовых становятся постоянными.
Начинать оформление магазина нужно с определения
ключевой идеи вашего бренда, которую вы хотите
транслировать покупателю. Выявить, так называемую
«ДНК марки», ее «душу», которая лучше всего раскры-
вается через эмоциональную товарную презентацию и
эмоциональные элементы.
Обращаем внимание на важный нюанс. Если ваш мага-
зин расположен в торговом центре, то во многом прави-
ла оформления витрины будет диктовать именно ТЦ,
у которого есть определенные стандарты и регламент.
Например, менять декор витрины необходимо порядка
пяти раз в год: две новые коллекции, две распродажи и
Новый год. А если пренебречь этими требованиями, то
можно даже получить штрафы или лишиться хорошего
торгового места.
Самостоятельно оформить витрину с учетом всех мер-
чендайзинговых хитростей и уловок, а также запросов
ТЦ может быть не просто. Создать правильное освеще-
ние, придумать концепцию, подготовить дизайн-проект
и воплотить его – все это потребует времени и денеж-
ных затрат. Выход может быть следующим: можно на-
нять профессионала, который выполнит большую часть
работы (но это также будет затратно, работа профессио-
нала стоит дорого), а можно присоединиться к одной из
70
мoднoe бeльe / 66
федеральных сетей в качестве партнера – франчайзи и
получить все это бесплатно в рамках франчайзингового
договора.
Основные моменты, которые нужно учесть при оформ-
лении магазина:
• Подготовьте концепт-проект с единой идеей во всем
оформлении торгового пространства.
• Старайтесь, чтобы цветовое решение интерьера
гармонично оттеняло и подчеркивало ассортимент
магазина, но ни в коем случае не перетягивало
внимание на себя.
• Создайте грамотное освещение в витрине и в зале,
используйте разные светильники.
• Регулярно измеряйте уровень освещения в зале
и меняйте направление света в зависимости от
перестановки манекенов.
• Старайтесь делать все «в меру» – слишком много
декоративных элементов могут создать рыночный
эффект.
4. Отсутствие рекламы и продвижения
Какой инструмент может быстро и эффективно повли-
ять на увеличение потребителей и повысить целевой
трафик магазина? Правильно, реклама. Если на первых
порах бюджета на рекламу нет – не страшно. Сейчас
много малобюджетных способов продвижения.
Социальные сети. Сегодня этот канал стал настоящим
драйвером продаж. Первое, что нужно сделать – это
зарегистрировать аккаунт и регулярно наполнять его
контентом. Но здесь тоже есть некоторые тонкости.
Набрать первых подписчиков будет не просто: скорее
всего, придется вручную искать потенциальных клиен-
тов, живущих в близлежащих районах по геотегу или
подписываться на клиентов конкурирующих магазинов.
Также много времени займет создание уникального
контента: текстов, фото и видео. Еще один способ на на-
чальном этапе привлечь аудиторию – проводить акции
и розыгрыши с торговым центром, блогерами и лидера-
ми мнений, у которых уже есть раскрученные аккаунты.
Их участие необходимо будет оплачивать – либо по
бартеру (товаром) либо в денежном эквиваленте.
Чего делать НЕ стоит, так это покупать подписчиков,
накручивать лайки и комментарии. «Мертвая» цифра
может и будет красиво смотреться, но пользы никакой –
продажи от этого не увеличатся.
Кросс-промо акции. Основная статья расхода таких
активностей – печать полиграфии. Придумываете
акцию или скидку, размещаете информацию на флае-
ре или листовке, а далее находите партнера со схожей
ЦА – магазин обуви, салон красоты, маникюрный салон
и просите их раздавать эти листовки своим клиентам.
Взамен берете их визитки и размещаете в своем магази-
не. Просто и взаимовыгодно.
Электронная почта и смс-рассылка. С самого первого
дня работы магазина начинайте формировать кли-
ентскую базу. Просите клиентов заполнить анкету на
получение бонусной карты магазина, поучаствовать в
розыгрыше или в викторине, заполнить форму на сайте
и получить за это полезный чек-лист и т. д. Главное,