• ЭКС П Е Р Т НОЕ М Н Е Н И Е •
и т. д., и в-третьих – не факт, что вы выйдете из этого
сражения победителем.
тываем количество за день: 135 x 12 (кол-во рабочих ча-
сов точки) = 1620. Из этой цифры нас интересуют 5-7%,
т. е. 81-113 человек.
Зная эти данные, можно рассчитать потенциальный
оборот будущего магазина, исходя из конверсии в 25%
(это хорошая конверсия бельевого магазин, при учете
что продавцы качественно отрабатывают трафик. Стоит
учитывать, что в начале работы магазина, пока продав-
цы не обучены, плохо знают ассортимент, конверсия
может быть и ниже – 10-15%) и средней стоимости
комплекта белья в розницу, например, 2000 рублей.
Формула подсчета будет следующая: 81 x 0,25 x 2000 =
40500 до 56 500 в день. Следовательно, месячный оборот
магазина будет колебаться от 1 215 000 до 1 695 000.
Прогноз будет более точным, если считать будни и
выходные отдельно.
На основании этих данных можно сделать вывод об
эффективности рассматриваемой локации.
Помимо трафика в оценке локации важно учесть и
наличие конкурентов. Обязательно посмотрите, какие
еще представители бельевого сегмента находятся в
этом же торговом центре. Проанализируйте их ассор-
тимент и уровень цен. Это поможет отстроиться еще на
этапе открытия – остановить выбор на принципиально
других моделях, сделать акцент на другой целевой
аудитории и подготовить отличные от конкурентов
акционные предложения. Если вы понимаете, что
ассортимент идентичен с предложением конкурентов,
возможно, лучшим решением будет поиск другой лока-
ции. В противном случае вы рискуете быть втянутым в
ценовую войну, где постоянно придется придумывать
новые скидки и перебивать цену. В первую очередь, это
крайне отрицательно скажется на имидже – потреби-
тели начнут воспринимать ваш магазин как дисконт,
во-вторых – придется постоянно играть на опережение
и систематически снижать цену, увеличивать скидку
68
мoднoe бeльe / 66
2. Отсутствие обучения и контроля персонала
Еще один важный для успешной работы магазина
фактор – работа продавцов. Каждый предприниматель в
глубине души надеется, что найдет идеального кон-
сультанта, который выучит наизусть весь ассортимент
за три дня, будет сам регулярно повышать квалифика-
цию в технике продаж, работать так, как будто это его
собственный магазин, и так далее. Чтобы впоследствии
не было разочарований, не стоит изначально иметь
завышенные ожидания. Доход продавца должен напря-
мую зависеть от его работы. Это могут быть личные или
коллективные продажи, удвоенный процент от опреде-
ленной суммы – не важно. Главное – четко выстроенная
и понятная система мотивации. Также не стоит ждать,
когда же сотрудники проявят инициативу и захотят
пройти тренинг по продажам – организуйте обучение
сами. Приглашайте тренеров, коучей, покупайте лите-
ратуру и онлайн-обучение, проводите дни повышения
квалификации, ликбезы по продукции и так далее. Не
пускайте работу персонала на самотек и не верьте во
всем на слово – люди должны понимать, что их работа
проверяется и контролируется.
Один из самых наглядных показателей работы продав-
цов – конверсия магазина, т. е. соотношение покупок
к количеству посетителей магазина за период. Этот
параметр показывает, насколько качественно обрабаты-
вается трафик магазина. На конверсию максимальное
влияние оказывают именно продавцы-консультанты,
но для того, чтобы этот показатель был максимально
объективным, подсчет посетителей не должен быть обя-
занностью продавцов, а должен производиться автома-
тически с помощью специальных счетчиков. В против-
ном случае конверсию могут искусственно завысить,
занизить, в общем, сделать максимально выгодной для
продавца.
Яркий пример – в недавно открывшемся магазине
нижнего белья практически нет продаж, хотя и локация
хорошая, и ассортимент разнообразный, и конкуренции
практически никакой. Предприниматель в попытке
найти корень проблемы обращается к продавцам, на что
получает неизменный ответ – просто посетителей мало,
дождь, снег, слишком жарко, слишком холодно (нужное
подчеркнуть). Объяснение найдется всегда. По чекам и
отчетам так и выходит – в день заходят условные 10 че-
ловек, покупают 8, а значит у сотрудников действитель-
но отличная конверсия. Однако при подсчете ожидаемо-
го трафика у предпринимателя выходила совсем другая
цифра потенциальных клиентов, на порядок больше.
Увы, скорее всего, продавцы просто замалчивают ре-
альное число посетителей, потому что эффективно не
отрабатывают каждого зашедшего клиента. Решается
вопрос очень легко, с помощью электронного счетчика
покупателей. Это устройство устанавливается у входа в
магазин и фиксирует каждого входящего человека. Имея
на руках такую статистику, очень легко будет посчитать