• РИТЕЙЛ •
КОГДА НАСТУПИТ РЕВОЛЮЦИЯ?
ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ ПРИ
ОФОРМЛЕНИИ ЦЕННИКОВ
Моя «магазинная революция» распространяется все шире.
Я провожу тренинги по основам экспозиции, а также занимаюсь дизайном
интерьера в магазинах. В последнее время это в основном проекты для
магазинов нижнего белья с услугой брафиттинга.
M
еня приятно удивляет подход владельцев
магазинов и сотрудников к своим товарам.
Производит впечатление ассортимент
предлагаемых моделей, особенно внуши-
тельное число моделей (как базовых, так и
сезонных). Бутики предлагают своим клиенткам как
польские, так и импортные марки, в том числе бюст-
гальтеры для кормящих мам и для специальных целей:
спортивные, для глубого декольте и низкого выреза
на спине, со съемными бретелями. Но и это не все: есть
ведь еще пижамы, халаты, моделирующее и эротиче-
ское белье. При этом персонал магазинов проходит
обучение по всем аспектам ассортимента, а консуль-
тантки по брафиттингу досконально разбираются в
анатомическом строении молочной железы, грудины,
спины. Заметен прогресс салонов и с точки зрения
дизайна. Все меньше магазинов выбирают выкладку за
прилавком, и все чаще клиентки попадают в професси-
онально спроектированное пространство с просторны-
ми примерочными. В бутиках стоят диваны, а иногда
и кофемашина для тех, кто сопровождает женщину во
время шоппинга.
На первый взгляд, все просто замечательно. Однако,
когда я приезжаю в магазин и начинаю присматри-
ваться, я замечаю мелочи, которые в конечном счете
влияют на решение о покупке.
Например, оказывается, что на этикетке не написаны
цены. Чтобы узнать, сколько стоит белье, клиентки
должны спросить продавца. А когда я задаю вопрос со-
трудницам бутиков, что им самим не нравится во вре-
мя шопинга в других магазинах, почти все отвечают:
отсутствие цены или несоответствие цены на ярлыке
цене на кассе. Если нам самим это не нравится, почему
мы ставим наших клиенток в такую ситуацию?
Иногда случается так, что в зоне распродажи висят
товары с надписью от руки «скидка». Я подхожу ближе
и вижу, что цена указана прежняя. Если клиентка хочет
узнать, сколько стоит товар со скидкой, ей опять же
нужно обратиться к сотруднице магазина, чтобы та
взяла калькулятор и посчитала. А если клиентка не
спросит, потому что подумает, что это уже сниженная
цена? Решит, что это для нее дороговато, и выйдет из
54
мoднoe бeльe / 66
магазина без покупок? Как бы вы отреагировали на
такие ценники в сетевом магазине?
Очень часто я замечаю, что товары не распределены
по цветам, линиям, стилям. В такой ситуации только
консультант, работающий в салоне, в состоянии ориен-
тироваться в логике экспозиции. Клиентка просто не
сможет самостоятельно ознакомиться с ассортиментом
и понять зависимость между ценой и отдельными мо-
делями. Конечно, услуга по брафиттингу в том и состо-
ит, чтобы помогать клиенткам и объяснять все нюансы
товаров. Но в том случае, если весь персонал занят
другими клиентками в примерочных, возникнет про-
блема. Женщина, только войдя в магазин, охватывает
глазом всю экспозицию, берет этикетку интересующей
ее модели – цены нет. Она берет следующую, а там цена
какая-то космическая – ведь в сетевом магазине похо-
жий комплект стоит чуть ли не вдвое дешевле. Прежде
чем кто-нибудь к ней успеет подойти и объяснить
разницу в качестве, потенциальная клиентка выйдет
с убеждением, что в салоне с брафиттингом ей делать
нечего. А что если бы на этикетке было написано, что
этот бюстгальтер идеально подходит для платьев с от-
крытыми плечами, обеспечивает идеальную поддерж-
ку благодаря запатентованным силиконовым кромкам,
является одним из лучших в своей категории и т.д.?
Можно назвать еще множество проблем, связанных с
информацией, неправильной экспозицией или неу-
дачным освещением торгового зала и примерочных.
Однако большинство из них исправляется очень легко,
что позволяет оказать реальное влияние на объем про-
даж. Мой опыт за последнее время показывает, что в
магазинах с нижним бельем все не так плохо, но могло
бы быть и лучше. Стоит приложить совсем немного
усилий, чтобы сам правильно расположенный товар
доносил информацию до клиенток, чтобы выкладка
мотивировала на покупку более широкого ассортимен-
та, а не одного только бюстгальтера. Иногда достаточ-
но такого штриха, как правильно поданная информа-
ция о скидках и ее соответствующее описание.
Дагмара Хабера, VMStudio