• ЭКС П Е Р Т НОЕ М Н Е Н И Е •
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ
БЕЛЬЕВОГО МАГАЗИНА
О том, как тяжело маленьким магазинам выживать рядом с большими
федеральными гигантами, можно написать целую книгу. У крупных игроков
всегда лучше условия на закупку или производство, а значит лучше цены,
больше рекламы, удобнее магазины, привлекательнее витрины –
ведь на них работают целые штаты дизайнеров, витринистов,
мерчандайзеров и маркетологов.
О
днако, даже будучи представителем незави-
симой розницы, как сейчас называют отдель-
ные магазины или небольшие сети, можно
выживать рядом с сетевыми гигантами. И не
просто выживать, но и зарабатывать.
С чего начать?
Давайте для начала разберемся, от чего зависят прода-
жи магазина:
1. Трафик, то есть количество людей, которые пришли
в магазин.
2. Конверсия, то есть соотношение количества чеков к
числу зашедших.
3. Средний чек и индекс продаж, то есть на какую сум-
му покупают и сколько единиц представлено в чеке.
Если перевести это на простой язык – нужно нау-
читься привлекать в магазин как можно большее
количество потенциальных покупателей, а также
мотивировать их покупать в вашем магазине как
можно больше.
Безусловно, есть еще качество и разнообразие ассор-
тимента, наличие полных размерных рядов, удобство
примерочных, правильное освещение, мерчандайзинг
и так далее. Все это влияет на оборот магазина, и
значение этих составляющих нельзя недооценивать.
Однако, управляя проходимостью, конверсией, сред-
ним чеком и индексом продаж, вы можете значительно
увеличить оборот собственного магазина, успешно
конкурируя с другими игроками.
ТРАФИК (ИЛИ ПРОХОДИМОСТЬ)
Трафик магазина – это количество людей, которые за-
шли в ваш магазин в течение определенного периода: в
день, квартал или год.
Трафик бывает двух типов: транзитный и целевой.
Транзитный – это сколько людей из проходивших
мимо, но не имевших цели посетить магазин, зашли в
него.
Целевой трафик – это те люди, которые специально
приехали или пришли в магазин.
52
мoднoe бeльe / 65
Как работать с разными видами трафика?
Как театр начинается с вешалки, так магазин – с витри-
ны. Яркая, аккуратная, с правильным освещением и
интересной композицией витрина быстрее привлечет
внимание. Серая, темная и пыльная не привлечет вни-
мания потенциальных покупателей, а скорее оттол-
кнет их.
Да, разработка оформления и закупка всего необходи-
мого стоит денег. Придется либо самостоятельно обу-
чаться декорированию витрин, либо нанимать профес-
сионалов. Многому можно научиться, наблюдая за тем,
как оформляют витрины крупные торговые сети.
Однако важно не только, как оформлена витрина, но и
то, какие сообщения вы посредством нее транслируете.
С помощью витрины можно рассказывать о новинках,
ценах и акциях, проходящих в магазинах.
Важно: не мельчите с акционными плакатами! Листок
А4 с мелко напечатанными условиями акции не «за-
цепит» взгляд. Минимально допустимый размер – А3,
(хотя лучше А2), расположенный на уровне глаз. Не
все торговые центры разрешают размещать объявле-
ния прямо на стекле витрины, поэтому можно купить
отдельную стойку или мольберт.
Пример 1. Две акции, объявления о которых были
вывешены на витрине. В обоих случаях произошел
Прирост
Проходимость 7%
Продажи
по бренду, шт. 44%
Продажи
по бренду, руб. 20%
Средний чек
5%