Давайте разберем , в чем их суть , на примере продаж оправ и очков . Не секрет , что в некоторых салонах оптики к врачу-офтальмологу обращаются чуть ли не в последний момент , когда клиенту уже подобраны и оправа , и требуемые по качеству линзы . Продавец отправляет человека к врачу , чтобы тот сказал , « какие диоптрии нужны ». Разумеется , есть салоны , в которых подбору линз придается огромное значение : сначала пациенту проводится множество тестов и только потом он идет в зал к консультанту .
Существует мнение , что дело врача-офтальмолога – подобрать диоптрии , а в зал ему выходить не за чем : у каждого своя работа . Где истина ? Как всегда , посередине . Для себя я решила так : если у меня есть возможность и время , я обязательно выйду в зал с моим маленьким пациентом , помогу подобрать ему очки . На месте мамы этого малыша я была бы довольна тем , что врач занимается моим ребенком до полного окончания приема . Очень редко , когда у меня пациент уходит без заказа : отказать врачу , который искренне хочет помочь ребенку , гораздо сложнее , чем консультанту . У нас есть так называемый кредит доверия . Это то , чего нет у консультанта и продавца салона оптики . И этот момент можно и даже нужно использовать во благо офтальмологической клиники и пациентов .
В обучении продажам есть понятие об истинных и о ложных возражениях клиента . Ложные – ширма , за которой наши пациенты прячут истинные причины несогласия . Например , что значит возражение « дорого », что стоит за ним ? « Дорого » – возможно , реально нет денег , даже на еду . Или « дорого », то есть
« я не понимаю , почему моему ребенку нужны такие дорогие линзы ». Задача врача понять , истинное или ложное возражение выдает пациент , и работать именно с первым типом .
Может быть , не все коллеги и руководители клиник согласятся , но я озвучу вывод , к которому мы пришли в результате прямого эфира с бизнес-тренерами . Врач вообще не должен продавать в общепринятом смысле слова , ему следует качественно выполнять свои прямые профессиональные обязанности : помимо непосредственного проведения диагностики , еще и коммуницировать с пациентом .
Всегда говорю родителям « моих » малышей , что я предлагаю оптимальный вариант терапии именно для их ребенка . Он сформирован на основе современных данных , моего опыта и знаний . Я не имею никакого права как врач-офтальмолог считать чужие деньги .
Конечно , есть гайдлайны и клинические рекомендации , по которым работают врачи . И мы обязаны их придерживаться , это не обсуждается . Но даже в одинаковых рамках и условиях один врач может убедить пациента воспользоваться тем или иным лечением , а другой – нет . При этом оба следуют одним и тем же клиническим советам . Почему так происходит ? И вот тут на первый план выходит , с моей точки зрения , именно профессионализм врача , который сложно передать роботам . Почему до сих пор они нас не заменили ? Можно же составить планы диагностики , получить результаты , и робот на их основе составит план лечения . Может быть , потому , что есть у нас клиническое мышление – то , чему мы учимся 6 лет в медицинском институте и всю последующую профессиональную жизнь , без чего наша с вами работа не мыслима , что в совокупности дает нашим с вами пациентам как раз оптимальный результат лечения .
Medical sales : present and future . Do you need a doctor ? This essay talks about the specifics of medical selling and answers the question of whether a doctor should sell and why .
Keywords : marketing , medical sales , optical salon
Àëëà Âèêòîðîâíà Åãîðîâà , êàíä . ìåä . íàóê , âðà ÷ -îôòàëüìîëîã ( Èæåâñê )
¹ 5 ( èþíü ) 2021 ÑÎÂÐÅÌÅÍÍÀß ÎÏÒÎÌÅÒÐÈß
41