Журнал "Компетенции" Компетенции сентябрь 2014 | Page 11

Итак, Вам предстоит разговор с подчиненным Р ассмотрим технологию, которая позволит сформировать ответственное отношение у сотрудника не только в процессе постановки задачи, но и сохранить эффект на пути движения к цели.А вам послужит платформой для создания уверенности в том, что подчиненный приложит максимум усилий, чтобы справиться с заданием. В общем виде коммуникация в процессе постановки задачи строится в следующем ключе: - Иван, я пригласил тебя, чтобы поручить тебе важное и сложное задание. (Обязательно нужно сказать, что задание важное и сложное. Ведь никто не хочет с энтузиазмом делать рутину) - Я хочу, чтобы ты занялся вопросом заключения контракта с фирмой АВС. Это новый для тебя опыт, который усилит твои профессиональные возможности. Как думаешь, справишься? (Первая попытка договориться) - Ну а почему не справлюсь? Попробую. («Попробую» - это совсем не то, что нужно. Однако сотрудники не любят давать обещания, если не уверены, что смогут их выполнить) - Смотри в чем там сложность: у них менеджер по закупкам – женщина в годах старой формации, сидит годами на «своих» поставщиках, Но ты парень умный и симпатичный, я думаю, справишься. Придется тщательнее подготовиться: продумай заранее аргументы, направленные на минимизацию ее возражений, почитай документы. В общении будь максимально доброжелательным, используй эмоции. (Руководитель обсуждает риски и шаги по их минимизации, чтобы снизить тревожность сотрудника по поводу сложности работы. Чувство тревожности несколько сильнее чувства ответственности и может его перекрывать) - Ну, это я могу, - улыбаясь, Ваня демонстрирует свою харизму. - Не сомневаюсь в тебе. И еще: внимательно изучи пятый пункт в контракте, там ключевые наши условия, которые невозможно корректировать. Зато по шестому пункту можешь дать скидку процентов 5%. - ОК, все понял. (Для руководителя это информация о понимании, но не о согласии выполнить) - Как думаешь, в пятницу в 12-00 уже подпишите контракт? Сделаешь? (Внимание!) - Конечно, сделаю. (Есть обещание!) - Договорились? - Договорились. (Закрепление договоренности!) И только после этого Ивана можно отпустить выполнять задание. При этом у руководителя значительно повышается уверенность в том, что контракт будет заключен. "Компетенции" сентябрь 2014 страница 11