BUSINESS те или иные шаги , свою целевую аудиторию , уяснить себестоимость продукта . Казалось бы , это банальные вещи , но многие предприниматели этими вопросами не задаются , а ориентируются на более успешных конкурентов . Но принцип « буду делать , как он » не всегда срабатывает . А вот грамотно выстроенная система управления продажами позволяет заработать деньги . Вижу это на собственном опыте . В 2019 году я вывела один из федеральных банков на первое место в России по чистой прибыли . При этом у нас были ровные показатели , но денег мы заработали больше всех . А за последние полгода другие мои клиенты ( компания , работающая по франшизе ) увеличили штат вдвое , выручку на 30 %, но при этом сократили ФОТ на 700 тысяч .
— Поговорим о растущем рынке IT-разработок . Вы согласны с мнением , что продать IT нереально ? — Это , скорее , миф , который продвигают сами ITпредприниматели . Многие из них преподносят себя как элитную касту и говорят , что в их сложной продукции не разберется ни один продажник . По факту , чтобы продавать валенки и IT-технологии нужны одни и те же инструменты . У меня был опыт общения с молодыми IT-бизнесменами , которые разрабатывают программные продукты , приложения , для оптимизации бизнес-процессов . И мы поняли друг друга . Чтобы продать такой интеллектуальный продукт , нужно определить его целевую аудиторию и что она получает на выходе . Это позволит сформировать уникальное торговое предложение , найти каналы , где эта аудитория есть , а не закупать рекламу без разбора . И уже после этого можно строить коммуникацию с клиентами с точки зрения помощи в решении задач бизнеса , связанных с ITтехнологиями .
— Что вы хотели бы посоветовать рынку IT ? — Во-первых , досконально изучите своих целевых клиентов . Это позволит повысить конверсию , увеличить средний чек . Во-вторых , пересмотрите свое отношение к ним . Жесткие продажи уже не работают . Рынок трансформируется , и у потребителя есть возможность выбора . Поэтому в продажах важен акцент на состоянии менеджера , а также на самом процессе . Доверие
ЧТОБЫ ПРОДАТЬ ТАКОЙ СЛОЖНЫЙ И ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ , НУЖНО ОПРЕДЕЛИТЬ , КТО ЕГО ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
у покупателя вызывает человек , который не возносится над ним и не просит , а находится с ним на равных . Он — эксперт , досконально разбирается в своей продукции и хочет помочь потребителю . Откажитесь от снобизма . Если хотите продавать свой продукт на внутреннем рынке , взгляните на него глазами покупателя . В-третьих , важен сам диалог с клиентом . Продажи — это естественное следствие коммуникации . Мы не стараемся продать любой ценой или выдать дешевый продукт за дорогой и классный . Клиент может не купить , но запомнит отношение . И охотнее расскажет друзьям о компании , которая не навязывала ему свой продукт или услугу . А это уже про управление продажами через сарафанное радио . Сейчас прослеживается тренд H2H (« human to human » или « человек для человека »). Поэтому так много говорят о личном бренде , покупают у конкретного человека . И есть компании , руководители которых специально прокачивают личный бренд . Он является активом компании , через который она притягивает новых клиентов .
— Запрет некоторых соцсетей , на ваш взгляд , скажется на интернетпродажах и продвижении в целом ? — Важно помнить о принципе « не складывать все яйца в одну корзину ». Те , кто вел несколько социальных сетей , сохранили свою аудиторию . Что касается инфобизнеса , он успешно может развиваться на площадках Телеграм и ВКонтакте . Товарный бизнес перемещается в онлайн и продвигается через сайтыконструкторы , маркетплейсы и интернет-магазины . Активно возрождается нетворкинг — продвижение себя как эксперта на форумах , офлайн-мероприятиях . Это непросто — заявить о себе так , чтобы тебя запомнили и рассказали другим . Важен навык самопрезентации . Именно поэтому я всегда говорю , что навык продаж — это твердая валюта в современном мире . Стоит овладеть им , если вы хотите быть успешным .
тел . + 7-960-979-39-79 kostyan _ sales _ burn
ТОМСК the МОСТ
101