/ МАРКЕТИНГ
ЛЮДИ ПОКУПАЮТ
У ЛЮДЕЙ
10 ЗОЛОТЫХ ПРИНЦИПОВ ПРОДАЖ ОТ ЛУЧШЕГО БИЗНЕС-
ТРЕНЕРА ПО ПРОДАЖАМ В РОССИИ КОНСТАНТИНА БАКШТА
ПРИНЦИП 1:
ВАШ КЛИЕНТ – ЧЕЛОВЕК
Тут все кажется очевидным, но
лишний раз подчеркнуть этот мо-
мент все-таки стоит: вы продаете не
организациям, а живым людям. Важно
помнить, что все люди — разные, по-
этому к каждому нужен свой подход.
Кроме того, двух одинаковых продаж
не бывает, даже если речь идет об
одной и той же компании.
Чтобы стать хорошим продавцом,
знания самого ремесла недостаточно.
Вам надо знать людей, разбираться
в их мотивах, психологии. Помните:
люди покупают у людей, и так будет
всегда.
ПРИНЦИП 2:
ФАКТОР ЛИЧНОСТИ
Вы продаете людям, так? И они по-
купают ваш продукт/услугу у вас – у
человека. То есть вы представляете
то, что предлагаете, используя свои
человеческие данные. Так что хорошо
представить себя лично – не менее
важное действие в продаже.
Будьте интересны собеседнику. Если
клиент устает от вас, эта усталость от-
рицательно отразится на его воспри-
ятии вашего продукта/услуги, даже
если он понимает, что это именно то,
что нужно.
Расширяйте кругозор. Вы – обра-
зованный человек, но можете ли вы
проявлять эту образованность и эру-
дированность в разговоре? Получится
ли у вас обсуждать побочные темы с
клиентом так, чтобы ему было это ин-
тересно, а ваши фразы не были полны
клише и банальностей?
Исключите надменность – никогда
не смотрите на клиента сверху вниз.
Такое отношение чувствуется момен-
тально, и настолько же моментально
клиент отгородится от вас стеной не-
доверия. Уважайте клиента, и он будет
уважать вас. Не надо ставить свое эго
во главу угла.
ПРИНЦИП 3:
ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ, СЛУ-
ШАЙТЕ
Хороший продавец знает, какие во-
просы надо задать. Знает он также,
и когда следует задавать эти вопро-
сы. Совершенствуйте свою технику
опроса. Не забывайте о традицион-
ных основах: «Что?», «Где?», «Ког-
да?», «Какой?», «Почему?», «Кто?»
и «Как?».
Постоянно проверяйте, все ли вы
понимаете верно: задавайте уточня-
ющие вопросы. Но не забывайте, что
у нас два уха и один рот, и в этом есть
смысл – успешный продавец говорит
20% времени, а 80% отдает восприя-
тию ответов. Умение слушать – одно
из самых важных для продавца.
ПРИНЦИП 4: УЧАСТИЕ
33
ПРИНЦИП 6:
ПРОДАВАЙТЕ РЕЗУЛЬТАТ
Не продавайте продукт/услугу – про-
давайте результат его присутствия в
бизнесе клиента. Выясняйте болевые
точки – проблемы и сложные задачи – и
рисуйте словами картину, в которой эти
точки перестают быть болевыми.
ПРИНЦИП 7:
НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ НА ЛОГИКУ
В принятии решения о покупке логике
отводится лишь 16%. Остальные 84%
– мотивы эмоционального характе-
ра. Среди них – желание потешить
собственное эго, жажда обладания,
простая жадность, престиж, статус, ам-
биции и даже страх – страх потерь, ко-
торые можно понести, не имея того, что
предлагается. Выявляйте руководящий
эмоциональный мотив на ранней стадии
и грамотно используйте этот рычаг.
ПРИНЦИП 8: ЗНАНИЕ ПРОДУКТА
Хороший продавец понимает, что кли-
ент покупает результат, который даст
внедрения/использование продукта
или услуги, но не продукт/услугу как
таковую. Хороший продавец знает этот
результат и использует это знание в
общении с клиентом.
Участвуйте в жизни и развитии своего
рынка и рынка клиентов. Обсуждай-
те острые вопросы на тематических
сайтах, в социальных сетях, пишите
статьи и публикуйте их, организуй-
те новостное письмо, наполненное
полезной для клиентов информацией.
Ведите собственный блог. На текущем
уровне развития Сети все это не пред-
ставляет никаких сложностей. Эффект
– вас будут знать как коллеги по цеху,
так и клиенты. Ну и конечно, вы будете
развиваться быстрее. ПРИНЦИП 9: УНИКАЛЬНОСТЬ
ПРИНЦИП 5:
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД ПРИНЦИП 10:
ВОПРОС ЦЕНЫ – НЕ ГЛАВНЫЙ
Особенности вашего предложения
типичны для любого клиента, но
преимущества работы с вами могут
быть разными для всех. Старайтесь
увязывать между собой особенности
и преимущества. Так вы создадите
ощущение полной уникальности
предложения. Каждая конкретная
продажа требует предложения, раз-
работанного для этого конкретного
случая. Практикуйте индивидуаль-
ный подход.
Вы должны позиционировать свое
предложение как единственное в
своем роде, а не как одно из многих.
Любая компания имеет что-то особен-
ное, уникальное. Ваша задача – выя-
вить эту уникальность и разработать
предложения на ее основе. При этом
ваши предложения должны быть убе-
дительными – иначе их легко разобьет
вопрос «Ну и что?», который клиенты
любят задавать в самый неподходящий
(на ваш взгляд) момент.
Продавать что-либо, используя в каче-
стве метода убеждения только сниже-
ние цены, не выход, а отступление. Вы
должны ценить свое время, уровень,
продукты и услуги и выставлять соответ-
ствующую цену. Помните: отдать товар
по дешевке может кто угодно. Если бы
вся конкуренция основывалась только
на цене, продавцы были бы не нужны
вообще! Даже в тяжелые времена не
надо поднимать руки вверх каждый раз,
когда от вас этого требуют.