ГУДВИЛЛ № 1( 16) ФЕВРАЛЬ 2017 |
менее опытный сотрудник. Завершает – самый опытный.
9. « Молодой боец » должен побывать на нескольких чужих встречах с клиентами до того, как пойдет на свою первую встречу с клиентом. К этому моменту он все еще не готов. Поэтому вместе с ним идет его руководитель. Или другой опытный сотрудник. На одной-двух первых встречах переговоры ведет в основном руководитель. « Молодой боец » смотрит, слушает и готовится. На следующей встрече с клиентом роли меняются. Переговоры ведет « молодой боец ». Руководитель сидит рядом, молчит и сдерживает себя. Вступить в разговор он может при единственном условии: когда переговоры уже безнадежно загублены. Это необходимо, чтобы « молодой боец » научился вести переговоры. Вы можете показать ему, как это делается, хоть сотню раз. Толку не будет. Пока он не начнет делать что-то сам, он ничему не научится. Поэтому вы сидите. Молчите. Невероятными усилиями сдерживаете себя. И делаете подробные заметки для последующего разбора полетов.
10. Время разбора полетов приходит, когда вы выходите с территории клиента. Чтобы вас случайно не услышали его сотрудники. Правила те же. Начинайте с позитива. Потом – что можно было бы сделать лучше. И никакой критики! Что, ваш « молодой боец » – полный тупица? Не переживайте! Вспомните времена, когда сами были таким же дуболомом. Вы же научились, не правда ли? Вот и он научится! И вообще, все зависит от вас. Вот один из вариантов программы, по которой проводится адаптация новых менеджеров по продажам.
1-Я РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ
1-й рабочий день
1. Идеологический семинар. Рассказывается о миссии компании, истории ее создания, обозначаются долгосрочные и краткосрочные цели компании.
2. Знакомство с сотрудниками, с которыми будут непосредственно осуществляться контакты, и с ключевыми лицами компании.
3. Лекция о коммерческой работе: обязанности менеджера, отчетные документы, работа с базой. Определение, в
|
чьем непосредственном подчинении находится новый сотрудник.
4. Формирование папок с документами для менеджеров – со всей документацией.
5. Изучение информации о продукте. Выдать весь раздаточный материал по продукции. Постановка цели: изучить весь раздаточный материал в течение недели.
2-й рабочий день
1. Участие в ежедневной планерке. Определение этого действия как нормы.
2. Тренинг « холодного звонка »( внутрикорпоративный), выдача каждому на руки технологии « холодного » звонка.
3. Самостоятельная работа по изучению раздаточного материала. В ответах на вопросы стажеров могут принимать участие опытные коммерсанты( менеджеры по продажам) и руководители продаж( если они есть).
3-й рабочий день 1. Реальные звонки клиентам с участием бизнес-тренера и опытных коммерсантов( если они есть).
2. Самостоятельное изучение раздаточного материала.
3. Первые встречи у клиентов в качестве пассивных наблюдателей.
4-й рабочий день 1. Самостоятельные « холодные » звонки. 2. Встречи под присмотром бизнес-тренера и опытных коммерсантов. Осуществление обратной связи.
3. Индивидуальная работа по звонкам и по подготовке к встрече с новичками. Осуществление обратной связи.
5-й рабочий день
1. Тренинг по продукту( обратная связь по изученному раздаточному материалу). Выявление слабых мест в знании продукта у каждого индивидуально и постановка цели: восполнить пробелы. 2. Самостоятельные « холодные » звонки. 3. Самостоятельные встречи.
2-Я РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ
6-й рабочий день Профессиональный тренинг « Активные продажи », первая часть. Разделы тренинга: « Подготовка », « Установление контакта », « Выявление потребностей », « Презентация ».
|
7-й рабочий день Профессиональный тренинг « Активные продажи », вторая часть. Разделы тренинга: « Преодоление возражений », « Отстройка от конкурентов », « Работа с ценой », « Завершение сделки ».
8-й рабочий день 1. Самостоятельные звонки клиентам. 2. Самостоятельные первые встречи. 3. Обсуждение возникших трудностей с руководителями продаж.
9-й рабочий день 1. Самостоятельные « холодные » звонки. 2. Самостоятельные первые встречи. 3. Присутствие на « дожимах » с руководителями продаж.
10-й рабочий день 1. Индивидуальная работа бизнес-тренера и руководителей продаж со своими подопечными: оттачивание мастерства телефонных звонков, навыков презентации, преодоления возражений и т. д.
2. Самостоятельные звонки и встречи. К концу первых двух недель работы менеджер обязан:
• быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию компании;
• владеть полностью знанием продукта и ведением документации менеджера;
• легко использовать технологию « холодного » звонка;
• уметь качественно осуществлять подготовку к встрече;
• быть способным установить контакт с клиентом и выявить его потребности;
• уметь хорошо и качественно осуществлять презентацию товаров и услуг;
• легко применять отстройки от возражений и конкурентов.
Наличие вышеперечисленных знаний и навыков проверяют руководители продаж.
При выявлении пробелов ставится цель устранить их и дается бойцу определенное время( в зависимости от сложности проблемы), чтобы недостаток устранить. Впоследствии нужно обязательно проконтролировать этот процесс и дать обратную связь по результатам.
Полную версию материала читайте на сайте www. гудвилл. онлайн
|